處在二次元產(chǎn)業(yè)鏈下游的艾漫要從商品的維度孵化帶動IP

成立于2013年末的艾漫（上海）動漫設(shè)計有限公司不久將在天貓開設(shè)旗艦店了。這家前身是從事正版二次元周邊代理，主要面向國內(nèi)其他經(jīng)銷商的公司，目前重心正從這些B2B的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向以設(shè)計開發(fā)新商品并直接出售給消費者的B2C業(yè)務(wù)傾斜。

其主營業(yè)務(wù)包括為IP端到客戶端做整體運營和策劃，包括動漫衍生品的開發(fā)設(shè)計銷售、版權(quán)的代理孵化、以及展會銷售和商城活動三大業(yè)務(wù)。

艾漫創(chuàng)始人、總經(jīng)理吳偉誠告訴數(shù)娛夢工廠：“現(xiàn)在2C的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)已經(jīng)占到50%～60%，未來還會不斷增加，我們現(xiàn)在重點要做艾漫這個品牌。”

出生于臺北的吳偉誠今年剛剛30歲，但已經(jīng)有10年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。他從大一就開始以代理日本和臺灣動漫周邊產(chǎn)品為創(chuàng)業(yè)項目，而豐富的經(jīng)驗和由此積累的業(yè)界資源與投資方人脈成為艾漫最大的競爭優(yōu)勢。

2015年，艾漫全年的營業(yè)額已達到4000多萬元。而在2016下半年，艾漫正準備啟動B輪融資。

2010年，從華東師范大學(xué)畢業(yè)一年后，吳偉誠成立了艾漫貿(mào)易，并成為了臺灣最大的動漫版權(quán)代理商木棉花在大陸地區(qū)的總經(jīng)銷商。隨后到2013年底，吳偉誠和木棉花成立了合資公司，也就是現(xiàn)在的艾漫（上海）動漫設(shè)計有限公司（下稱“艾漫”）。

木棉花作為臺灣第一動漫品牌，給了艾漫很多支持，尤其是授權(quán)上的，艾漫因而擁有了日本多個動漫IP在大陸的版權(quán)。

2014年7月，艾漫打算做公司品牌，開始自己去尋求IP合作，而拿到的第一個國產(chǎn)IP就是閱文集團的《全職高手》。

對閱文集團來說，艾漫了解二次元周邊與受眾群體，豐富的經(jīng)驗可以降低試錯成本；而對艾漫來說，拿到這個國內(nèi)正火的國產(chǎn)IP，迅速幫助公司在為數(shù)眾多的粉絲中打響了知名度。此后艾漫又先后獲得了雛蜂、端腦等國產(chǎn)動漫IP，目前艾漫已經(jīng)擁有100多個版權(quán)儲備，其中國產(chǎn)IP超過30個。

隨著業(yè)內(nèi)版權(quán)意識越來越強烈，這些IP儲備成為艾漫與其他二次元衍生品開發(fā)商競爭的優(yōu)勢。而在對不同IP的設(shè)計開發(fā)過程中，艾漫也積累了更多經(jīng)驗來做出更受歡迎周邊產(chǎn)品。

“我們現(xiàn)在開發(fā)周邊，會和版權(quán)方溝通好，配合版權(quán)方的營銷點。比如《那年那兔那些事兒》動畫第一季第四集是很感人的一話，點擊率話題度也很高，在動畫末尾加了一個禮盒周邊的二維碼，當天我們推出的禮盒就賣出近千盒。”吳偉誠說。

而對于《全職高手》這類小說已經(jīng)完結(jié)的作品。更多需要結(jié)合各類營銷點，比如人物生日等紀念日來推出主題產(chǎn)品。還有配合動畫、舞臺劇等新的跨界合作來做更多衍生開發(fā)。

不過吳偉誠也表示，不是所有IP都能做出“爆款”產(chǎn)品，也不是所有周邊類型都會受到普世的歡迎，但在開發(fā)過程中，也要考慮推出面向小眾粉絲的產(chǎn)品。

除了為這些現(xiàn)成的IP開發(fā)、推廣周邊產(chǎn)品，艾漫還在嘗試孵化IP，例如和微博上的大V錦鯉大王——也就是那個“轉(zhuǎn)發(fā)錦鯉有好運”的微博號的合作，設(shè)計了一款錦鯉傘。

“我們原創(chuàng)IP的做法有點類似hello Kitty，是以開發(fā)周邊為導(dǎo)向的，開發(fā)新的系列周邊，然后為它們寫點小故事，畫條漫等等。”吳偉誠向數(shù)娛夢工廠表示。

在10年創(chuàng)業(yè)生涯中，吳偉誠積累的不僅是IP開發(fā)經(jīng)驗和上游版權(quán)商資源，還有投資機構(gòu)的關(guān)注。艾漫成立兩年半，從2015年年中開始接納資本投資，一年內(nèi)完成了兩輪融資：preA輪耀途資本的數(shù)百萬投資和A輪火山石資本數(shù)千萬的投資。

2014年末，就有投資機構(gòu)找到吳偉誠，在此之前他還沒有融資的意識。隨后經(jīng)過業(yè)內(nèi)朋友的建議，他最終選擇了耀途資本。“我特地選擇了2015年6月1日，兒童節(jié)這個時間點好記。耀途資本的合伙人楊光在世銘投資的時候就給了我很大幫助，所以最后我們也選擇了他。”吳偉誠表示。

而早在華東師范大學(xué)就讀期間，作為學(xué)校創(chuàng)業(yè)大賽的第一名，吳偉誠就認識了不久前才退休的IDG原合伙人章蘇陽。今年，吳偉誠與剛退休的章蘇陽一拍即合，迅速確定了新一輪數(shù)千萬的融資。

艾漫準備在下半年進行B輪融資，目前公司規(guī)模已從剛成立時的26個人發(fā)展到了71個人。其中最核心的部門是設(shè)計部門，由一名設(shè)計總監(jiān)帶領(lǐng)18個人的團隊，負責(zé)周邊產(chǎn)品的創(chuàng)意與設(shè)計，而銷售部門則有20名左右的員工。

吳偉誠希望艾漫未來的發(fā)展專注于商品開發(fā)，并且從商品宣傳、銷售的角度來帶動IP。其產(chǎn)品定位上初中到年輕白領(lǐng)，這也是二次元的主流消費人群，暫時并不打算涉足兒童市場。

也因此，吳偉誠于2016年初與日本株三聯(lián)集團合資成立了一家瞄準二次元演出市場的結(jié)界文化傳播（上海）有限公司，這家公司將和艾漫合作開展主題活動，但艾漫本身還是專注周邊產(chǎn)品開發(fā)——周邊產(chǎn)品被分為兩大部分：精品周邊和快消品。

精品周邊也就是狹義上的二次元周邊產(chǎn)品，做的正是IP的衍生品。“我們不會像現(xiàn)在一些公司那樣直接拿圖去套商品，而是在和版權(quán)方充分溝通后，為IP量身定制周邊。”吳偉誠表示，用周邊去包裝IP，這樣的周邊產(chǎn)品要提供新梗，也就是能讓粉絲看到這個周邊腦補出原作沒有寫出來的劇情。

數(shù)娛夢工廠了解到，艾漫從拿到一個IP到制作出第一件商品的周期，日本的IP需要4～5個月的時間，而國產(chǎn)IP由于溝通更便捷，通常需要2～3個月時間，制作出來的周邊將馬上上架回款。2015年，艾漫全年的營業(yè)額已達到4000多萬元。

目前艾漫的周邊產(chǎn)品仍以掛件、海報等軟周邊為主，正在準備制作盒蛋、黏土人等工藝要求更高、投入成本更大的周邊產(chǎn)品。而這也需要艾漫與更多下游工廠合作，艾漫下游合作工廠現(xiàn)在已經(jīng)近100個，其中印刷廠就有5、6個，品控上就需要很大的投入，主要靠艾漫此前的試錯與積累的經(jīng)驗來保障產(chǎn)品質(zhì)量。

而為了推廣這些周邊，同時推廣自身品牌，艾漫除了在自己的銷售和宣傳渠道推廣，也在和漫畫島、GACHA這樣的二次元社區(qū)合作，通過畫條漫廣告等方式推廣。此外，艾漫還將推出一個app，一部分當作電商，更主要的功能則是征集粉絲意見，與粉絲互動。

而對于快消品業(yè)務(wù)，艾漫已經(jīng)在2015年末成立了艾漫（上海）食品有限公司，最近剛剛推出了第一批產(chǎn)品——《全職高手》系列蜜餞。

“我們家曾經(jīng)是做食品生意的，所以我也比較了解這個業(yè)務(wù)，很快我們還會推出某知名IP的月餅，未來也可能推出拉面丸子之類的產(chǎn)品。”吳偉誠表示。這些食品不僅會在艾漫淘寶與天貓的店鋪里銷售，還將進入全家、大潤發(fā)等零售渠道。

除了食品，艾漫最近正在籌備文具產(chǎn)品，這一部分業(yè)務(wù)沒有打算成立獨立的公司。未來這些與IP綁定等文具將進入文具店等渠道，主打?qū)W生市場。

在吳偉誠看來，IP無法靠一家公司單打獨斗地做出來，要靠整條產(chǎn)業(yè)鏈來推廣。不久前閱文集團提出的“IP共營合伙人制”是日本業(yè)界已經(jīng)很成熟的“制作委員會”的雛形，艾漫希望參投到這類制作委員會項目中，從商品宣傳、銷售的角度來帶動IP的發(fā)展。

他同時表示，“光靠錢不一定能做出來，必須用心研究，了解粉絲內(nèi)在需求。巨頭進入會推動市場發(fā)展，我們體量小但靠近市場，需要更好地發(fā)揮優(yōu)勢，二次元產(chǎn)業(yè)是粉絲經(jīng)濟，真正做出粉絲想要的東西，這個生意才能長久。