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《麥肯錫教我的談判武器》是我讀的后浪的第二本書，可以說，我的工具書閱讀之旅就是后浪開啟的，以后還會持續下去。老實說，我以前幾乎不看工具書，把它們視作假大空的成功勵志、心靈雞湯一類，后浪的書扭轉了我的這種看法。好的工具書就像一位樸素的朋友，貌不驚人，卻能讓你學到很多。 對談判沒什么了解的童鞋，可以把這本書作為入門書籍，干貨很多，通俗易懂，結構清晰，好讀。 一 邏輯金字塔。 這是一種信息歸納和組織方法。面對錯綜交織的信息，它可以幫助你迅速理清思路，找出問題關鍵。具體來說，即把信息分為“主信息”、“關鍵信息”和“子信息”。主信息是你最想強調的主張，關鍵信息是直接支持主信息的論據，子信息是支持關鍵信息的進一步論據。搭建邏輯金字塔的時候，可以從上往下，也可以從下往上。如果已經有明確的主張，就自上而下，去尋找可以支持這一主張的信息，并把它們按主題分組；如果面對眾多信息比較茫然，可以用這一方法去搜集組織信息，幫助自己確立主張。 比如，我的目標是在地鐵站附近租一套獨立的房子，這是我的主信息。支撐它的關鍵信息也就是論據是：交通便利，地鐵站附近生活方便，單獨租房能避免租客間紛爭……這個例子很簡單，一說就明白。生活中我們做任何事情都有個理由，我們都在不知不覺地運用著邏輯。但你意識到你的邏輯了嗎？你認真梳理過你手頭的信息和你腦子里的思路了嗎？在面對干擾的時候，你還能保持你的邏輯嗎？邏輯是為了讓你保持理性，邏輯越清楚越能明白問題關鍵所在。意識到這是一種科學的思維方式和信息整理方式，有目的地去努力完善這個邏輯金字塔，做到信息不重復不遺漏，明確自己的主信息，不僅能提高自己的邏輯思考能力，還能讓我們在面對重大事件的時候，思路清晰，不迷糊不猶豫，不輕易被外界迷惑和動搖。 二 備選方案 決策學和談判學都強調備選方案的重要性。在《做出好決定》一書中，作者就說過要同時列出好幾項選擇方案，將它們按標準排序，從中選擇最優。在《麥肯錫教我的談判武器》一書里，作者提出了BATNA的概念，即最佳替代方案。不同的是，最佳替代方案只有一個——無論存在多少個談判破裂時的替代方案，可選擇的只有一個。這個替代方案會直接影響你的談判力，如果替代方案很好，那就意味著在談判里你處于比較主動的位置，如果替代方案不好，應用良性思維來把握。 三 良性思維 所謂良性思維，其實就是“如果能怎樣就最好，但如果不能，也沒關系”的思維方式，就是做好“很希望如此，但也可能失望”的準備。這是一種辯證思維，我們高中都學過辯證法，然而卻很少人能運用它來思考問題，過于偏激極端的想法比比皆是。我們在談判的時候，當然都希望談判能成功，己方的要求能滿足，但一旦抱有“一定要成功”的想法，這種“必須式思維”會讓談判的人失去平常心，無法理性思考，進而陷進對方陷阱。 書中舉了一個買房的例子，這是房地產銷售的慣用伎倆，先帶你看幾套壞房子，降低你看房的標準并造成好房子少的假象，接著帶你看幾套條件稍好的房子，并誘騙你說現在很多人都在咨詢這套房，中間銷售員還會假裝接到其它買家的電話裝作房子馬上成交的樣子。在“現在不買就再也買不到的”心理驅使下，買家很容易就做出買的沖動決定。但如果，買家從一開始就抱有“希望能買到好房，但買不到也沒關系”的希望式思維，受騙的可能性就很小了。 希望式思維才是良性思維。仔細想想，必須式思維既無邏輯基礎又脫離現實，為什么這么多人還是會中招呢？去逛街抱著一定要買到的心理，結果買回了自己并沒那么喜歡的東西；抱著一定要在十一點之前睡著的心理躺上床，結果緊張不安反而造成比平常更晚睡著。要明白，外界的許多因素是我們無法把握的，心懷一個良好的愿望，朝那個方向努力，同時做好不能達成所愿的心理準備，保持一顆平常心，也就是常說的“盡人事，聽天命”。 四 了解這些套路 談判里對方常會甩出一些苛刻條件或難以滿足的要求，作者列出了常見案例和應對方法，比如：在單個項目上難以滿足時，擴大談判項目，促成一攬子交易；識破對方伎倆（紅白臉，表達困境），不輕易讓步；需要讓步時，一點點進行；適當時候通過暗示談判破裂的方式驗證對方。 談判就是一系列的提問和回答。難以回答的問題一般有三種：隱晦的提問；關于負面因素的提問；回答不了的提問。 對于那些含義模糊的隱晦提問，對策就是重新確認提問的內容。一種是通過設問，將對方的含義明確，另一種是鄭重地對提問者說：“不好意思，能不能再說一遍？”總之，不要試圖直接回答。 對那些負面因素的提問，要先確認前提是否屬實，如果提問者對事實認識有誤，先以溫和的形式讓對方改正認識。如果前提屬實，應正面做出回答，但在陳述理由的時候，要一并說明正在采取的對策，并通過重述，把問題轉換成中性的表達。 對那些回答不了的提問，先通過重述問題，消除負面因素，再轉移焦點，間接問答。 著作權歸作者所有 |
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