【原】燒光80%天使資金后，他轉(zhuǎn)戰(zhàn)老房子翻新改造，掘金5000億市場，獲600萬Pre-A輪融資

一座房子，最先出問題的是“皮膚”，即墻面；其次是“神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”，即水電；再者是“骨架”，即結(jié)構(gòu)。三年墻面需要粉刷，五年水電需要維修，八年結(jié)構(gòu)斷裂需要修補(bǔ)。全國的老房翻新市場空間大約有5000億左右。

但對于裝修公司、工長等裝修工程的供給主體而言，老房翻新是一塊“難啃的骨頭”：

• 施工時間不固定導(dǎo)致施工效率低下。相比較于空蕩時間集中的新房，老房常常處于仍舊有業(yè)主居住的狀態(tài)，為避免裝修給業(yè)主帶來的氣味、噪音等不適感，施工人員只能選擇在無人居住的碎片時段裝修，施工效率很低；

• 局部裝修，盈利空間不大。老房墻面、地面等局部裝新所需的材料中，輔材較多、主材偏少，但主材是盈利的“大頭”，工序瑣碎但毛利卻很低。

老房翻新市場需求量大、但鮮少有公司愿意去做，劉繼漢帶領(lǐng)閃電刷新團(tuán)隊(duì)，切入老房翻新市場，集中于墻面刷新、衛(wèi)生間及廚房裝修3塊業(yè)務(wù)，但它砍去裝修公司、工長等中間環(huán)節(jié)，讓業(yè)主通過微信公眾號或淘寶天貓店提交需求，管家接單上門查驗(yàn)之后，再通過自建的“易派工”系統(tǒng)派單給施工人員，待施工完畢，業(yè)主滿意后再付費(fèi)。

▲閃電刷新施工現(xiàn)場

至今，閃電刷新共獲得兩輪融資，分別是2015年2月份探針資本投資的200萬人民幣天使投資，和今年4月份來自百度百眾的600萬人民幣Pre-A輪投資，目前，閃電刷新打算進(jìn)行A輪融資，期望融資1500萬。

裝修公司承包裝修工程之后，再將其轉(zhuǎn)包給大工長、大工長繼續(xù)轉(zhuǎn)包給小工長，這種“轉(zhuǎn)包”模式普遍適用于傳統(tǒng)裝修市場。羊毛出在羊身上，環(huán)環(huán)相扣的轉(zhuǎn)包背后，是業(yè)主層層遞增的開銷。如何“去中間化”？在“閃電刷新”之前，劉繼漢做過兩次嘗試以繞過裝修公司，這兩次采用的分別是工長模式和套餐模式。

2014年年底，劉繼漢成立“我有家啦”，做工長和業(yè)主之間的信息橋梁，向工長推薦有裝修需求的業(yè)主。這次嘗試最棘手的地方在于，平臺對線下交易價(jià)格、用戶體驗(yàn)的控制力不足。工長并不會完全站在業(yè)主的角度去思考他們的需求，相反，他們會盡可能的對裝修進(jìn)行“增項(xiàng)”以增加收益。久而久之，劉繼漢覺得自己的平臺變成了“賣顧客信息”的場地，并不能給業(yè)主帶來良好的用戶體驗(yàn)；

▲閃電刷新創(chuàng)始人 劉繼漢

其次，工長們獲客能力變強(qiáng)、良好口碑建立起來之后，會脫離平臺形成自己的個人“IP”，可能會以自己為單位，形成新的轉(zhuǎn)包模式，使得連接業(yè)主和工長之間的平臺作用成為“偽命題”。

嘗試5個月的工長模式之后，劉繼漢開始打造套餐模式，將裝修過程中設(shè)計(jì)、建材、施工所有費(fèi)用打包之后，再向業(yè)主要價(jià)五六百元一平米。對于業(yè)主而言，這種裝修模式看上去省心又實(shí)惠。但劉繼漢發(fā)現(xiàn)在這種模式之下，平臺想要盈利，在很大程度上需要依賴于不斷向業(yè)主售賣主材，從中賺取差價(jià)，業(yè)主體驗(yàn)依舊不好，劉繼漢再次切換商業(yè)模式。而此時，天使輪200萬融資，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)燒了160萬。

在公司賬戶只剩下40萬元的情境之下，劉繼漢決定將目標(biāo)轉(zhuǎn)為市場更大的老房翻新業(yè)務(wù)，破除“裝修公司-大工長-小工長-施工人員”的冗雜模式，直接對接業(yè)主及自營施工人員。新的探索結(jié)果，終止了閃電刷新的“燒錢”模式，轉(zhuǎn)而進(jìn)入營收階段。劉繼漢對小飯桌介紹道，閃電刷新目前月流水保持30%以上增速，預(yù)計(jì)今年年底實(shí)現(xiàn)千萬級流水，毛利占比約為30%。

▲閃電刷新前后對比圖

早在十年前，就有人曾提出將“家裝工人產(chǎn)業(yè)化”，但至今真正能夠?qū)⑵渎鋵?shí)的裝修公司寥寥無幾，在直接對接業(yè)主和工人模式下，如何從工長手中“搶奪”工人、保證施工工人所獲收入高于原先工長等都是難點(diǎn)，而最難之處莫過于統(tǒng)一管理。

許多優(yōu)質(zhì)的施工工人以“打游擊”的形式散布在“民間”，通過工長介紹進(jìn)行裝修工作。如何將他們集結(jié)起來？在操作上，劉繼漢介紹閃電刷新目前的做法，是分別與不同工種的施工工人合作，逐一吸納他們，如果遇到需要刷新墻面的翻新業(yè)務(wù)，閃電刷新會和油工合作；遇到需要修水電的翻新業(yè)務(wù)，則找水工和電工合作，逐一單點(diǎn)突破，目前有數(shù)百位工人與閃電刷新合作。

但在這個環(huán)節(jié)中，原有的工長是否甘心自己的工人資源被導(dǎo)入閃電刷新？劉繼漢稱，他們逐步將原有的工長轉(zhuǎn)化為閃電刷新的“管家”，給予他們底薪和提成，將工長原先“開工、收工、材料、工地管理”的工作流程縮為上門基礎(chǔ)檢修、簽約，從單筆中拿到的回扣比之前的模式或許會減少，但是隨著接單量的增加，收入會隨之提升。據(jù)劉繼漢稱，在這個過程中，目前尚未出現(xiàn)阻礙。

▲閃電刷新web界面

在資金上，由于省去裝修公司及工長環(huán)節(jié)，原先屬于他們的收入部分無形中被“騰挪”至工人，因此，工人收入會有一定幅度的上漲。根據(jù)劉繼漢介紹，閃電刷新工人比傳統(tǒng)家裝工人的收入高15%，其目前客單價(jià)為1.2萬元至1.5萬元之間，以戶數(shù)為單位，每個月平均數(shù)百單，工人工資隨著接單數(shù)的增加而“水漲船高”。

吸納到施工工人的下一步，是規(guī)范化管理。其管理工人流程為：管家接到業(yè)主需求之后，上門進(jìn)行基礎(chǔ)檢查、簽約，通過“易派工”將工作分配給施工工人，收到施工信息的工人，會在施工當(dāng)天將狀態(tài)更新為“派工中”，并在施工當(dāng)天將每個施工節(jié)點(diǎn)拍照反饋業(yè)主手機(jī)端，以便于業(yè)主實(shí)時了解裝修狀態(tài)。

工人產(chǎn)業(yè)化的道路并非一蹴而就，劉繼漢透露，公司目前分為兩條業(yè)務(wù)線：廚衛(wèi)翻新和墻面刷新。前者吸納工長、工人，依舊存在工長模式；而后者則已經(jīng)實(shí)現(xiàn)工人產(chǎn)業(yè)化操作。未來，會將“翻新”部門中的工長逐步發(fā)展為管家、將合作工人逐步演化為自營工人，“這是不斷‘自我革命’的一條道路”。

▲閃電刷新創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

目前，閃電刷新團(tuán)隊(duì)駐扎北京，接下來會拓展到上海等一線城市。