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編者按：
如果以結果論英雄的話，藥店商品的動銷不僅是檢驗商品引進是否成功的重要因素，同時也是檢驗藥店員工銷售能力和專業能力的重要指標。商品動銷是利潤產生的直接驅動力，因此，動銷率的高低也就成了評估零售終端是否良性管理的關鍵。在藥店運營中，提升商品動銷的方法有很多，包括適銷對路、保持價格競爭力、維持庫存量、突出陳列、促銷、輔助物料說明、員工重點推薦等，但是，對于不動銷商品，很多藥店仍存在不少困惑。那么，門店有沒有辦法讓藥店里的不動銷商品“動”起來呢？ 要學習讓不動銷商品“動”起來的方法，首先，我們需要知道如何計算門店商品的動銷率。從廣義上說，門店商品的動銷率=(門店產生過銷售的商品總數÷門店經營的商品總數)x100%，如果動銷率低于80%，則門店需要警惕，及時采取有效措施。還有一種是計算單品的動銷率，如某商品3個月的動銷率=該商品3個月的銷售數量÷該商品3個月的凈進貨量，通常用以評估新品或促銷商品是否成功。 本文主要圍繞廣義上的商品動銷闡述觀點。 門店所經營的商品品類繁多，并不是每一種商品都是“不動銷商品”。所以，在確定門店商品的動銷率之后，我們就要鎖定目標。假如，某門店經營了1500種商品，近3個月的商品動銷率是75%，從另一個角度看，該店的不動銷商品率是25%，那么目標就浮現了出來，即這25%（375個品種）。找到這25%的商品，讓它們動銷起來，就可定作任務。 面對不動銷商品時，管理者或者店長可能會一時不知所措。下面我們就來談談解決不動銷商品的方法。根據筆者的經驗，可以分解為以下9點： NO.1 分解任務和指定跟進人。將難題分解，集群體之力各個攻破。 NO.2 檢查商品的系統狀態。排除已淘汰、但商品狀態仍然活躍的人為失誤，并及時更正。 NO.3 檢查商品的系統庫存。排除系統中有庫存、但無實物的情況，對錯誤庫存及時更正。 NO.4 檢查商品的實物庫存。排除貨架上有商品，但破損、殘缺或過期等非正?，F象，確保貨架上的商品都處于顧客可購買狀態。 NO.5 檢查陳列位置。排除有實物庫存，但未陳列在貨架上的現象，及時將商品在貨架上展示出來，也可嘗試調整一下陳列位置。 NO.6 市調商品的價格。排除價格貴，顧客不買的現象，適當地降價促銷，并確保價格標簽準確。 NO.7 確認員工是否掌握了商品的功能屬性、賣點和銷售技巧。排除員工不會賣的現象，培訓確保員工都已掌握商品的銷售知識和技巧。同時，可利用爆炸牌或小POP突出商品賣點，增加被顧客了解和購買的機會。 NO.8 分析不動銷商品是否被其他同功能、高提成商品替代。排除商品重復或員工不想賣的現象，對功能重復的商品評估是否有保留的意義。也可嘗試設定銷售獎勵，激發員工的積極性。 NO.9 在排除以上情況后的不動銷商品，可考慮將商品調撥到其他能銷售的門店，或在本店清倉后申請下架。 當然，有些商品不動銷是由于本身功效或可替代性太強導致，而且商品自身的優勝劣汰也是正常的現象。管理人員不要因為人為的失誤，而錯失了本來有銷售潛力的商品和增加銷售的機會。 /本文作者來自深圳睿方贏咨詢管理有限公司/ |
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