【實務】門店提升毛利13種法實用法則！！！

提高毛利的方法有很多，但不管怎樣變化，歸結起來不外乎以下13種：

　1.擴大銷售法。

　2.提高扣率法。

　3.提高“保底”合同法。

　4.調整銷售結構法：增加高毛利率商品的經營比重，減少低毛利率商品的經營比重。

　5.末位淘汰法。

　6.營銷正柜和新品法：注重新品導入和正柜商品的銷售，盡可能減少低毛利率促銷品的銷售，減少特價品的銷售。

　7.減少營銷活動讓利比例法：盡可能讓品牌或代理承擔讓利點數。

　8.增加自營法。

　9.提高直營比例法。

　10.增銷自有品牌法。

　11.增加其他業務收入法。

　12.加快庫存周轉法。

　13.合理商品定價法。

銷售的提升，一方面可以提高商場的市場滲透率，另一方面可以增加毛利。

具體措施：

　　（1）通過商品結構調整與加強營銷活動，可以提高來客數與客單價從而實現銷售的目的。

　　（2）在采購合同談判過程中，通過簽定“保底”銷售額，實現銷售的提升。

增加扣率主要是來自兩方面：

一是來自自營，供應商的進貨折扣；

二是來自聯營(含租賃)，供應商的銷售扣點。

　　具體措施：

　　（1）提高合同扣率：新簽/續簽合同過程中，通過采購的談判在原合作基礎上提高扣率。

　　（2）實際銷售扣率：對于重大促銷活動，采購要敢于同供應商談判，爭取臨時扣點的增加，同時減少對于聯營商品進行促銷活動時的降扣點行為。　

　　合理降扣核算公式：

　　原扣點×原日均銷售額×天數 ≤ 現扣點×預估日均銷售額×天數（兩個取值時間段要求一致）

　　具體核算時，我們一般先假設一個扣點或預估一個銷售額，舉例：

　　A商品原扣點為10%，日均銷售額（DMS）為100元，快訊活動時間為10天，那么：

　　10%×100×10 ≤ 現扣點×預估DMS×10天

　　假定現扣點為5 % ， 計算10%×100×10 ≤ 4%×預估日均銷售額×10，得出預估日均銷售額必須大于250元，那么采購在簽定促銷降扣協議時預估日均銷售額必須大于250元；

　　假定預估日均銷售額為500元，計算10%×100×10 ≤ 現扣點×500×10，現扣點必須大于2%，那么采購在簽定促銷降扣協議時扣點必須大于2%。

這主要在聯營/租賃供應商合同簽定時考慮。通過保底合同的簽定，可以給供應商造成一種銷售壓力，在這種壓力下找出銷售促進措施來完成“保底”合同目標。

　　具體措施：

　　（1）簽定保底銷售額法。這種措施的缺陷是供應商可能會為了單一地完成銷售而忽視毛利的實現（比如說供應商為了達成銷售額指標而采取的降扣點過機），因此需要采購人員有良好的毛利額控制能力。

　　（2）簽定保底毛利額。采購在同供應商簽定合同的過程中不以銷售額為主體，改以毛利額為主體，這種措施的好處在于既可以保證銷售的實現（沒有銷售肯定就沒有毛利），同時也可以保證利潤的實現。

　　（3）貢獻度排名末位處罰制度。一般來說，這種措施用得比較少。它主要是在一個考核時間段對部門供應商進行貢獻度綜合排名（銷售額及利潤額綜合考慮），然后對排名末位或后幾位的供應商進行處罰（可以是經濟方面，也可以是產品調整、陳列調整等手段）。這種措施的好處在于可以形成供應商之間你追我趕的局面，有利于大家共同進步。但難點在于：由于部門之間各供應商經營規模、產品組成、考核期內促銷活動等不同影響，部門內各供應商貢獻度會出現較大差異，有失公平性。　

　以上三種方法均可有效提高毛利額，而三種措施的共同難點是：需要采購人員有良好的職業操守、對數據的良好分析能力及對銷售市場的良好把控（因為保底均是提前于合同內簽定的，如果對于銷售市場把控不好，會造成保底過低無實際意義，或過高無法完成，對供應商造成重大損失）。

即增加高毛利率商品的經營比重，減少低毛利率的商品經營比重。

調整銷售結構法的前提，是管理人員要對商品的銷售數據、毛利數據進行分析。

具體措施：

　　管理人員根據商品的毛利情況將商品分為A、B、C三類。

A類商品: 這類商品毛利較低，有可能是促銷商品、進價不合理商品、形象商品、價格高敏感商品。對這類商品的采購（營運），要進行綜合分析，以便分別對待。對于促銷商品、形象商品、價格高敏感商品，如果能達到薄利多銷的目的，則可保持其現有銷售狀態、陳列狀態；對于進價不合理類商品，采購要敢于同供應商談判，爭取更大利益，否則需考慮對其陳列位置、經營狀態進行調整，減少其經營比重。這類商品占比一般不高于20%。

B類商品：這類商品毛利中等，在超市中的比重最大。它們主要是一些規模銷量商品（但不是形象/高敏感商品），須保證正常的陳列及庫存比例。這類商品占比通常不低于60%。

C類商品：這類商品毛利較高，主要為非敏感類商品、季節性商品、新品、獨有品牌和自有品牌。由于價格可比性不強，顧客對商品價格的敏感程度不高，所以毛利可以定得高一點。這類商品的銷量通常不高，但部分商品有可能會有很好的銷售量，如季節性商品、新品、獨有品牌等。在陳列上，可考慮突出這類商品的陳列形式，以提升其銷售量。這類商品的比重可考慮高于20%，但不宜太高，以防影響超市正常銷售額。　　

　　注意：商品的屬性在一定時期內可能會產生變化，A類低毛利商品可能會因為采購對價格的談判而變成高毛利商品，所以需要采購與營運人員定時（一般以每月為一個周期）對商品貢獻度進行分析，不斷調整經營比重。　

末位淘汰法的主要目的是優勝劣汰，加快商品的周轉，因為商品有了銷售才能產生應有的利潤。

可從兩方面著手進行：

（1）銷售末位淘汰法。可以理解為商品的銷售貢獻度分析，主要由營運實施。根據考核期內銷售報表(銷售數量排名、銷售金額排名)進行分析，單獨對銷售數量或銷售金額末位進行淘汰。淘汰比例一般為該分類商品末位的5%。（按小分類進行分析，不同小分類的銷售數量、銷售金額均不具備可比性。）　　

（2）毛利末位淘汰法。可以理解為商品的利潤貢獻度分析，主要由采購實施。采購可根據單品（不一定按分類進行）考核期內的“銷售數量×（期間實際毛利率+實際進貨折扣或聯營扣點）”得出期間毛利額，進行排序得出商品的毛利貢獻度，對末位5%進行淘汰。

　　以上兩種方法都要注意分析商品的具體特性，比如有的商品是高敏感性商品，其毛利可能會很低，采購在分析時要在銷售與毛利之間作出權衡。

注重新品導入和正柜商品的銷售，盡可能減少毛利率低的促銷品和特價品的銷售。　

　　新品的概念是：市場新開發的、廠商新生產的、別的市場有但本市場新引進的、更換新包裝的商品。　　

對于新品的一般價格定價策略是：高價入市（開發期）、平價銷售（成熟期）、入價出市（衰退期）。　

盡可能讓品牌或代理承擔讓利點數。

　　商品價格驚爆程度達到降價25%-3 0%的時候，通常會有非常好的銷售預期，但一般超市商品的平均毛利只能達到10%-12%（扣除生鮮商品），所以如果采購在對商品進行促銷活動時，供應商支持力度較少，讓利點數過少的話，超市的毛利率將會有極大的損失。這就是為什么我們要控制快訊促銷占比的原因，合理的快訊促銷占比一般在20%-25%之間為宜，如超過30%，快訊商品的低毛利將會直接影響全超市的毛利，而快訊占比過低的話，則對顧客不具備太高的吸引力，達不到聚客能力，整個超市的來客量無法保證或提升。

在營銷活動的讓利比例上，與自營供應商達成雙方各降同等比例點數為佳，比如A商品現進價5元/個，售價6元/個，毛利率為16.7%，當供應商的進價下降20%時，超市進價為4.0元/個，超市售價下降20%為4.8元/個，這時超市的毛利率為16.7%，毛利并未損失，但同時達到了促銷效果。

　　在同聯營供應商談判過程中，也要注意促銷降扣比例，具體核算方法見“提高扣率法”。　

自營是超市永續經營的基礎，通過對商品自營的管理及控制，可以提高企業管理人員的商品管理能力，在聯營商突然中斷合同的時候不至于亂了陣腳，也不至于在招商困難的情況下無法經營。但也不是自營比例越大越好，萬事適中為宜，而且對于能夠自營的商品，也要有所分析和歸類，不是所有的商品都可以自營。一般來說，可以采取自營模式的商品采購環節簡單、損耗少、毛利高、管理簡單，主要是民生必需品中的形象商品和周轉快的商品。

提高直營的目的是為了減少采購中間環節，獲取更高利潤率，因為相同商品的售價在相同市場上價格不會相差太多，如果經過的中間環節越多，其商品進價就越高，零售終端獲取的利潤就越薄。據調查，每經過一道中間環節其商品進價會提高10%-15%。所以，直接同廠商或廠商辦事處合作均是較有效的方法，比如，超市同寶潔公司、聯合利華公司、絲寶公司直接對接，直接到農民地里采菜等。這個方法在百貨店用的比較多。

自有品牌有兩方面的優勢：　

（1）由于自有品牌均是生產制造廠按超市要求進行貼牌生產，其成本相對較低，在同類商品中毛利會達到非常高的水平。　

（2）自有品牌的銷售可以提升超市的形象宣傳。

其它業務收入產生的是純利潤，是超市綜合毛利組成的重要部分。這部分利潤主要產生于：合同固定費用（進場費、節慶費、促銷員管理費等）、合同非固定費用（信用卡、積分卡的增扣、新品費等）、端架、地堆、廣告位、收銀臺陳列、包柱費用，新品費、貨架陳列費等等。

但是，在收取其他業務收入時要注意比例，占營業額的4.5%左右為理想狀態，太低對綜合毛利的貢獻不夠，太高有可能會形成倒掛現象——即采購為了收取高額營業外收入致使供應商對商品進行提價，最終讓商品銷售毛利下降，零售價上升，嚴重影響門店營業額。

庫存指標的核算辦法：

（1）庫存額按不含稅進價核算，是時點數據，即查詢期間的期末庫存。

平均庫存額是更加準確反映庫存平均水平的指標，計算公式為：

平均庫存額＝{（期初庫存額+期末庫存額）/2 + 期間各月月末庫存額}/月份數

　　或者

平均庫存額＝各月平均庫存的加總平均

其中，各月平均庫存=（月初庫存+月末庫存）/2

如：

1-3月的平均庫存={（1月初庫存+3月末庫存）/2+1月末庫存+2月末庫存}/3 或　　1-3月的平均庫存={（1月初庫存+1月末庫存）/2+（2月初庫存+2月末庫存）/2+（3月初庫存+3月末庫存）/2}/3

（2）銷售額、銷售成本和毛利額都是不含稅的，并且都是本期的累計數額。

（3）周轉天數＝平均庫存額×期間天數/銷售成本，或，周轉天數=期間天數/周轉率，周轉率就是周轉次數，周轉率=銷售成本/平均庫存。

計算周轉天數時按360天/年、30天/月計算。

良好庫存天數: 生鮮 5天、食品類20天、非食類30天。

嚴重超期庫存標準：生鮮類10天、食品類40天、非食品類60天。

采購制定合理的零售價格，不僅可以輔助提升商品的價格形象，對商品的銷售毛利也會產生舉足輕重的作用。在定價時，一定要研究消費者購物心理，掌握必要的定價技巧。

通過消費者購物心理的研究，會發現消費者在購物時會產生不同的心理訴求。比如：在選擇嬰兒奶粉時，顧客首先考慮的是奶粉的安全性、品牌性，而不是首先考慮價格；高收入的顧客購買紅酒時，不太會購買我們正在促銷的一款9.9元/瓶的商品，但是，對于450元/瓶的長城五星，即使提價到480元/瓶，他也照買不誤。

此外，合理定價法要求采購定價時要掌握一定的定價技巧，例如整數定價法，當商品達到30元以上時如果定價不是整數還帶小數就是失敗的，比如30.9元/瓶、111.5元/個，都是不好的價格；再如系列定價法(又叫價格帶系列定價法)，將系列商品確定為幾個售價，而不考慮其單品進價之間的差異，比如將系列服裝統一定價為19.9元/件、39.9元/件、99元/件等。