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小宇做銷售好幾個月了，銷售能力卻沒多大進步。 他總感覺在和客戶在交流過程中，無法和他們拉近關系，聊天的內容除了業(yè)務方面就沒什么話題可講。 不僅僅跟客戶如此，和上級溝通也有問題，往往被幾句話就打發(fā)了，不敢亂說話。就怕一不小心說錯話，得罪了領導。 現(xiàn)在他就想知道怎么樣才可以找到大家都比較感興趣的話題？ 從上面問題可以看出，小宇是銷售新手。也可以看出他有一顆奔騰的心。 其實做銷售，最重要的就是建立客戶的信任，務虛銷售更要求客戶的信任。首先要讓客戶信任我們這個人，相信了我們這個人，才會相信我們說的話，才有興趣了解產品。 大部分銷售新手都會遇到的問題，就是每次見到客戶只聊產品。但銷售高手卻是第一次聊10分鐘業(yè)務上的事，之后開始各種閑聊，并且后續(xù)再見客戶，也都是各種閑聊。 那高手們都喜歡聊什么呢？客戶的家鄉(xiāng)、家庭、小孩、愛好、經(jīng)歷、愛去哪玩、喜歡吃喝什么等，聊得多了，找到共同話題，客戶就容易稱兄道弟，這是建立信任的一個前奏。 有了輕松的閑聊打底，找機會再聊一些業(yè)內最新的進展。跟客戶聊的越多，關系就越來越近了，信任度也越來越高了。可以買個錄音筆，把跟客戶聊天內容記錄下來，回去再聽，這還有一個好處，分析自己的話術，改進話術。 見到領導級客戶不知道如何溝通，不知道如何拉近關系，一個是心態(tài)，膽怯沒自信，一個是咱自身氣場不夠，跟領導的認知層次有差距，根本原因還是肚子里沒貨，不是銷售高手的特征寫照。 從領導個人出發(fā)，要找到人情做透的突破口，比如，領導一般有很多應酬，高血壓、高血脂、脂肪肝、酒精肝、肥胖。那可以找一些食療的方法告訴他，就說自己的親戚，通過該方法慢慢就好了。 領導天天做在辦公室，對著電腦，頸椎是不是都有問題呢？咱們從網(wǎng)上學習1個適合在辦公室自助治療頸椎的方法，在辦公室演示給他看，并告訴他貴在堅持，然后每周發(fā)短信提醒。 再比如，告訴領導鍵盤上的細菌比馬桶上的還多幾萬倍，話音剛落，馬上從包里拿出鍵盤消毒劑，自己動手幫忙消毒，每半個月消毒一次。領導會不會有好感。 在等鍵盤干的時候，就可以閑聊了，個人經(jīng)歷、家庭、小孩、愛好等都可以。 還有，夏天的時候，很多水果成熟了，時不時買點送過去，就說是自己老家的，寄過來的，沒打過農藥純綠色食品，放下就走。銷售高手的方法可真多啊。 當然，這些都是銷售的“術”，如果沒有好的思維模式和冠軍級習慣，換個人估計要麻爪。 站在不同角度看待同樣一件事，得出的結論完全不同。為什么這樣說？ 領導也是人，自己先別把自己嚇倒了，擺正心態(tài)跟他交流，賺錢倒還是其次，我們是送頂級服務來的，是來幫助貴公司成長的，是雪中送炭。有了這個心態(tài)，底氣當然會提升很多。 從特別積極的角度出發(fā)，放下思想包袱。做銷售經(jīng)常被拒絕，要學會自我安慰，多給自己送一些鼓勵。 本人做了十多年的老銷售，有些經(jīng)驗，喜歡交流。最近常在頭條分享個人心得，如果你剛好是做銷售，苦于無法提高個人業(yè)績老拿底薪，我和幾位銷售達人建了個交流群 300691328 ，驗證號是2177歡迎你的到來，大家一起進步。 職場，職場，職場，職場，職場。 創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)。 |
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