文/倪建偉：中國工業(yè)銷售聯(lián)盟創(chuàng)始人，曾在數(shù)家世界500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任銷售總經(jīng)理。
本文由銷售與管理（marketing360）戰(zhàn)略合作伙伴博集天卷/臺海出版社授權(quán)發(fā)布。
很多網(wǎng)友來信說自己所銷售的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶采購時對價格非常敏感，貴1分錢可能就與交易失之交臂，對這樣的客戶難免有些氣餒，客戶關(guān)系做起來也非常累。銷售的過程實際上是一個推動客戶向我方的目標(biāo)點移動的過程，每一個銷售環(huán)節(jié)猶如閉式鏈條，銷售的過程也是一個隨時在變化在博弈的過程，競爭對手、我方、客戶是時時動態(tài)變化著的，我們要對自己做得不好的節(jié)點進(jìn)行修正和補(bǔ)足，直至在實現(xiàn)我們的目的性上，每個節(jié)點都發(fā)揮承上啟下的引導(dǎo)作用。銷售的過程僅僅一個節(jié)點做得好是不夠的。某個節(jié)點發(fā)揮出色很可能是偶然，但要全局都表現(xiàn)出色，就需要我們閱歷的沉淀、智慧和行動。價格是銷售鏈條上的重要一環(huán)，這是無需置疑的。因價格談判而失掉客戶，每個銷售員每年都可能遇到這樣的事情。向一個乞丐推銷寶馬車，即使是一個銷售大師，窮其一生也不可能完成任務(wù)。所以產(chǎn)品想賣高價，首先要記住一個“MAN法則”，即在男人法則里，衡量客戶標(biāo)準(zhǔn)只取決3個點:金錢、權(quán)力、需求
做任何產(chǎn)品的銷售，我們第一件事就是要給自己找到一個能買的起產(chǎn)品的客戶群，這叫定位。
想要做高價的同行首先要記住“二八法則”，即那些沒有足夠條件購買或總想拿低價的客戶，叫做非精準(zhǔn)客戶，他們都應(yīng)該盡量被刪除。因為他們只能給你創(chuàng)造20%的業(yè)績，卻往往耗費掉你80%的時間和精力。想做高價，第二點要由“我要賣”變成“客戶和我一起買”。人性都是趨吉避險的，大多數(shù)人在面對問題時都是事不關(guān)己高高掛起，能懶則懶，所以在銷售眼中可能是天大的事兒，但因?qū)蛻舻闹匾圆蛔憔涂赡鼙徽J(rèn)為微不足道。我們每個人都會按照事情對自己的重要性、危險性來規(guī)劃工作，所以做銷售一定要轉(zhuǎn)化思想，把你一個人的戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)化成我和客戶一起去做某件事情，把“我要向客戶賣什么”，轉(zhuǎn)化為“我和客戶一起買什么”。第三點是把你的產(chǎn)品復(fù)雜化、重要化。因為重要，所以重要。雪球是越滾越大的，如果事情足夠重要，客戶肯定會更加重視。重要性的不同，客戶的采購模式也會不一樣。比如我們餓了想要買一個面包，因為是充饑、面包的重要性也不夠，我們采購的模式就很簡單，價格不用過多考慮隨手即買，味道不好扔掉也不可惜。但假設(shè)我們請一個重要的領(lǐng)導(dǎo)吃飯，是應(yīng)該選西餐還是中餐，飯店的星級口碑、菜品的價格都是我們需要關(guān)注的，這時候我們的采購模式就會變得嚴(yán)謹(jǐn)和小心。當(dāng)一個人面對很稀有、不熟悉的事情時會更加重視，也更小心翼翼，比如80年代的臺式電腦，我們會專門為它修建一間房子，房子里鋪設(shè)地毯，安裝空調(diào)，給它創(chuàng)造一個恒溫的、干凈無塵的環(huán)境。但是現(xiàn)在我們每個年輕人都對電腦很了解的時候，我們對待電腦和對待襪子、皮鞋沒什么兩樣，都是用的時候找來，不用的時候隨手一丟。可見，對一件事物的認(rèn)識度不夠，或者認(rèn)為她比較復(fù)雜、比較重要的時候，才能投入更多的注意力，也愿意花費更多的時間和價格成本。所以，要想普通的產(chǎn)品能夠做到高價，必須要學(xué)會把你的產(chǎn)品復(fù)雜化、重要化。可能有人會反問，一臺清水泵，大家都在做，產(chǎn)品、圖片、原理、材料等所有的東西大家都一樣，該如何把產(chǎn)品復(fù)雜化呢？舉個例子，大家都知道，耐克、喬丹這樣的運動鞋都在中國生產(chǎn)，如果貼其他商標(biāo)標(biāo)價就只能是100元、200元，但是貼上喬丹、耐克這樣的徽標(biāo)，價格馬上就變成了700元、800元，而耐克和喬丹做什么了？他們不過是把一雙單純的鞋子，注入了運動的情懷，然后演變成了年輕人地位和實力的象征。
所以，把一個極其簡單的產(chǎn)品復(fù)雜化，提升到一個高價位的階段，我們可以根據(jù)消費者購買行為的分析，從以下幾方面入手：
