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花了2天把《鋼穴》看完了，阿西莫夫的這本機器人偵探小說寫得真不錯，除了偵探小說的懸疑外，還有不少科幻的場景，但我最喜歡的有兩點：1）如何說服別人？2）戰略戰術上的取舍。 本文我主要想聊一下在職場上如何說服別人（生活中應該也可以用），主要有以下幾點：
一、故事情節概述 故事講的是公元3000年的地球，有兩派勢力：住在鋼穴里的地球人和1000多年前殖民外星的外世界人，每個勢力都分兩派，外世界人分為安于現狀派和尋求變革派，鋼穴人分安于現狀派與中古派（退出鋼穴回到田園，也算是另類變革派），外世界變革派想推動地球人和機器人去開創新的殖民星球，從而建立新的文明，但地球人卻討厭外世界人與機器人，在25年前外世界人在紐約鋼穴城旁建立了太空城，于是矛盾不斷。 現在太空城發生了謀殺案，外世界人沙頓博士被殺，鋼穴警方派出了討厭機器人，怕早晚一天工作被機器人替代的萊利和太空城的機器人丹尼爾一起破案。隨著案情的進展，最后萊利找到了真兇，而且在個人感情上接受了機器人同伴丹尼爾和外世界變革派的理想。具體的更多細節就不劇透了，大家可以去自己閱讀。 二、說服技巧分析 我想用法斯托夫博士在太空城與萊利交談的那一個場景來分析說明，他的目的是要說服萊利接受地球人與機器人共同殖民新外星球，共創新的文明模式。萊利是反對機器人的，而且他是典型的鋼穴人，連自然空氣都沒怎么吸過，更害怕去自然界獨自行走，更何況走入宇宙，去其它未開發星球呢，而且他還傾向于我自己的事與你有毛關系，和職場上的有些同仁很像噢。那外世界人法斯托夫博士是如何做的呢？ 技巧1：利用主場優勢 根據心理學家的研究，在主場的情況下，討論的結果會更多傾向于主人的立場，由此可見，一個人在自己或自己熟悉的環境中比在別人的環境中更有說服力，在日常生活中應充分利用主場優勢，如果不能在自己家中或辦公室里討論事情，也應盡量爭取在中性環境中進行，這樣對方也沒有主場優勢。 這次會談是在太空城進行的，萊利是第一次去，而且感覺還挺窘迫，居然吃到了人生中第一個蘋果，這種在心理沒有安全感的情況下，會本能的需要在心理上找到可以靠近的對象。 我們人類具有相信“自己人”的傾向，所以當法斯托夫博士告訴萊利，他非常樂意協助謀殺安的調查工作，而且也是急迫地把這個事件悄悄地解決掉，這就和警方的目標是一致的，所以萊利非常的感激。 技巧3.反映對方的感受 這是指能夠理解對方的感受，不是只關注在自己的目標上，這樣使對方感覺受到了重視與尊重，容易降低心里防御。 當萊利推論指控丹尼爾不是機器人失敗后，由于局長對他有了意見（沒提前匯報），以為這個案件就不歸他負責了，但法斯托夫博士卻說，他已經要求局長把萊利留下來繼續辦案，原因是他平時一直接觸的是暴徒與政客，只有萊利有想法，有勇氣，雖然指控不正確，但很有希望繼續發展下去，這就是同理心吧。 技巧4.提出有力的證據 如果向聽眾提供可靠的資料而不是個人的看法，你就會增加說服力。 因為法斯托夫博士是外世界的博士，他是一種權威，所以當他用兩個勢力各自面對的困境說明殖民外星的必然性時，或多或少的增加了說服力。 技巧5.運用具體的案例 說服的過程中，有一個訣竅就是用個別具體化的事例和經驗比概括的論證和一般原則更有說服力。 法斯托夫博士以糧食為例：在中古時期，存糧可以維持1周，當紐約成為城市后，存糧只能支持1天，現在成為鋼穴后，由于人口太多，所以只能支持1小時都不到了。而這是萊利有切身體會的，因為鋼穴的食物是配給制的，而且量的確也不多。 技巧6.不要逼著立即表態 我們平時都很著急，好象說服是要立即表態的，有很多時候立即表態未必人家是服了你，也可能只是你的職位比較高而已，所以關鍵的時候放一下，給點時間，等對方想通了，效果會更好。 萊利其實已經動搖了原來的信念，他只是說一切都還模糊，然后法斯托夫博士說，這是一個夢，不過想想吧，就走了。但等后來，當萊利抓捕了嫌疑犯克勞瑟時，居然主動想說服克勞瑟和機器人一起去殖民外星球（改變中古派的理想），而不是回到中古，回到過去的田園里去。 三、總結： 總之，這是真正的一次說服，說服了一個意見反對者從拒絕接受到主動配合、積極行動。那么在職場上也一樣，在一次說服過程中，要有計劃（主場意識），要明確有共同的目標，有同理心，有真實的證據，有具體的案例，不急不燥地展開，最后祝你也成為說服的高手。 我是哪兒黑，如果有所得，請點喜歡！ 著作權歸作者所有 |
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