搞清楚，顧客為什么“會還價”？

顧客總是不停的挑剔商品價格過高，總是要還價...那么我們應該怎么辦呢？其實，之所以顧客會因為價格而不購買，只有兩種可能：

1、她的確是沒有對等的消費能力；

2、她有其消費能力，只是覺得你商品不值這個價格！

所以，提高客戶對商品的“理解價格”是我們解決“客戶因價格拒絕”的源頭。店鋪形象、衛生、陳列、搭配、品牌價值、服務態度...均決定了顧客對商品的理解價值！

貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。每個顧客的心目中都有一本賬，貴與便宜，再貴的產品，只要推介得法，也不顯貴，也能銷售出去。再便宜的產品，推介不得法，也銷售不出去。

舉幾個簡單的例子：某某皮鞋在專賣店里銷售，價格可以是二百多塊，高的甚至六七百塊，但同樣的鞋子放在自由市場的地攤上標價20塊，有可能也有人嫌貴，賣不掉。

那如何讓顧客覺得產品物有所值呢？

與顧客談戀愛——價格的介紹順序

終端一線人員經常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品的價格的時候，第一時間，不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多導購員奇怪，顧客問我價格了，難道我不回答？

對導購來講，對顧客說價格，也是一個“迷你”的與顧客談戀愛的過程：一定要先把自己產品的優勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，再最后說出價格，才順理成章，水到渠成。

如果顧客不了解你的產品，你的產品又標價很高，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是產品的價格，所以他們關心價格、首先談到價格是很自然的。

做減法，不做加法——產品的介紹順序

店鋪的產品系列一般根據目標定位的不同，分高中低檔三種。優秀的導購介紹順序是高－中－低的“減法”介紹。先介紹最貴的產品，即使顧客不買最貴的產品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產品會相對便宜，從而最終選擇購買。

而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價的產品只能使后面介紹的產品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。導購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產品吸引顧客留店。這樣做，可能促進低價產品的銷售，但無形中增大了高端產品的銷售難度。

物以稀為貴——稀缺氣氛的創造

當顧客感覺自己購買的產品數量是非常少，或會越來越少的時候，都愿意為擁有產品付出更高的價格。終端導購如果能在終端巧妙地創造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發生微妙的變化，促成高價產品的銷售。

買櫝還珠——突出賣場和導購的價值感

顧客很難在一個星級賓館或飛機場對一包方便面進行砍價還價的，盡管顧客心理非常清楚這包方便面的價格已經完全背離了它的價值。這就是因為覺得在星級賓館或飛機場等高檔場所討價還價，也太掉架了吧？會被別人笑話和看不起的。

從這個例子可以看出，店鋪形象的價值感可以提升商品的價值感，降低顧客對高價格的敏感度。所以，經銷商不要去為節約幾個小錢，而不愿在店面的門頭和內部裝修風格、裝修檔次、貨品陳列上投入。

這是非常得不償失的。顧客往往根據店面門頭的大小、店內裝修的檔次和豪華程度來判斷品牌的實力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶上，高檔的店鋪賣高價的產品是理所當然的，在這些高檔的場所里的高價產品的定價是合理的。