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鬼谷子說：“卻語者，察伺短也……動以忌諱，示以時禁，然后結以安其心，收語蓋藏而卻之。”意思就是說要善于抓住那些膽怯之人的把柄，然后加以脅迫，方能成事。在成功之后還要記得適時安撫，這樣才能在人際關系方面達到收攏人心的目的。
鬼谷子在談到游說之道需要在語氣方面注意的問題時，他認為，跟不同的人要用不同的語氣，對上司、同事、下屬語氣要有所不同，采取的方式也要不一樣。同樣，對于膽大者、膽小者，語氣不同，采用方式不同，效果也會大相徑庭。 正東是一家運輸公司的老板，公司要擴大規模，他想購買大批卡車。他計劃購買34輛，而其中的11輛，更是非到手不可。起先，正東親自出馬與卡車制造廠商洽談，卻怎么談都談不攏，最后搞得他勃然大怒，拂袖而去。不過，正東仍舊不死心，便找了自己的秘書阿來做自己的代理人，幫他出面繼續談判。正東告訴阿來，只要能買到他最中意的那11輛，他便滿意了。而談判的結果，阿來居然把34輛卡車全部買到了手。正東十分佩服阿來的本事，便問他是怎么做到的。 阿來回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便用'白臉’和'黑臉’的戰術，問他們：'你們到底是希望和我談呢?還是希望再請正東本人出面來談?’經我這么一問，對方只好乖乖地說：'算了算了，一切就照你的意思辦吧!’” 因為阿來知道，要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。 自己的老板在談判時唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”，“碰到這種談判對手真是倒了八輩子霉”的反應。而自己唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止。 老板的談判已經做到使對方產生“真不想再和這種人談下去了”的反感，不過，阿來知道，這樣的戰術，只能用在對方極欲從談判中獲得協議的場合中。當對過，阿來知道，這樣的戰術，只能用在對方極欲從談判中獲得協議的場合中。當對方有意借著談判尋求問題的解決時，是不會因對第一個談判者的印象欠佳而中止談判的。所以，在談判前，阿來已經先設法了解對方對談判所抱持的態度，才使“白臉”與“黑臉”戰術派上用場。 地產大亨潘石屹有句名言：“不要犯法，可不擇手段。”用來闡述鬼谷子在這段里表達的精義，十分準確。在合法的范圍內可以做任何事，在基本道德的框架內，我們也可以充分發揮聰明才智、謀略權術，爭個高低，但若超越這兩個標準，危害到他人的基本權益時，就需三思而行了! 世間本無絕對的智者和愚者，每個人都有自己的特長和短處，人人都有優點和弱點，也都有自己生存的法寶。智者在能力上，在思考方面，也會有笨拙處和短處，愚者也會有其精巧處和長處。只要善加利用，彌補弱項、擴大強項，都能達到自己特定的目的。 “遇弱示強”是說如果你碰到的是實力較你弱的對手，那么就要顯露你比他“強”的一面。這并不是為了讓他來順從你，或滿足自己的虛榮心或優越感，而是因為弱者普遍有一種心態，即不甘愿一直做弱者，因此他會在周圍尋找對手，證明自己也是一個“強者”。“示強”則可使弱者望而生畏，知難而退。所以，這里的“示強”是防衛性的，而不是侵略性的，假如變成侵略性的也必為你帶來損失，比如要是判斷錯誤，碰上一個“遇強示弱”的對手，那你不是會很慘嗎?交談中造成一方軟弱的原因有多種，或因弱小無力，或因地位低微，或因其秉性懦弱、缺乏意志，等等。和這種軟弱的對手交流時，如果采用強硬態度，對方就會避開你，你便無法達到目的。相反，你應采用溫和的態度，故意和對方扯平地位，主動、誠懇地體諒對方的苦衷，設法和對方培養起相當的感情。這時，對方不但不會對你產生戒備之心，問題更能迎刃而解。
(1)投其所好 投其所好，也就是順著對方的性情去揣摩。一個人的喜好習慣都可以通過交流得到確切的信息。所以，你要先了解清楚一個人只要活著，他就不可避免地有欲望，只要有欲望，他就有被別人一擊即破的弱點。比如有些人愛財，有些人愛名，有些人重江湖義氣，有些人好色……而這些都是突破點，知道點在哪里就可以采取正確的方式一一擊破了。 (2)旁敲側擊 旁敲側擊，就是看他周圍的事物，判斷其優勢和劣勢。我們在找不到語言上面的理解之后也可以劍走偏鋒，通過別的事情來看一個人如何回答，通過他對一件事情的態度來看他是如何認為的，這些都是考量一個人的方法。正所謂察言觀色，說的就是這個道理。 (3)擊破弱點 鬼谷子認為，打擊一個人就是要利用“木桶理論”， 找到最短板，即從最薄弱的一點來著手。弱點是一個人的軟肋，只有找到軟肋才能快速制服對手。
對他人的優點和弱點作一個全面的考量，做到準確把握，我們就知道了如何做，做什么，以及不同的事情我們該采取什么方法。對秉性懦弱、膽小的人，采用震懾的方法，達到我們合法的目的，使自己的成功變得情理相通，人人佩服，這是我們做人和做事的理想境界。 |
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