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對于銷售來說,價格是阻礙訂單成交的最后一道難題,很多客戶會覺得產(chǎn)品太貴而止步,客戶更相信自己的眼睛與體會,因此產(chǎn)品想要賣出好價錢,必須讓客戶覺得'值'.下面,我們一起探討如何才能讓客戶感覺買得值! 什么是'貴'? 其實人們普遍認為'貴'就是多花錢.什么是多花錢?多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來買.在這里我們又遇到了一個問題,就是如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢是由誰來決定的呢,顧客還是商家?經(jīng)過大量的市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),'值多少錢'不是由商家來定的,而是通過導(dǎo)購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺. 提高價格應(yīng)對能力,增強價格信心 價格應(yīng)對能力是銷售人員應(yīng)具備的重要能力.要清楚產(chǎn)品價格所對應(yīng)的價值,明白產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢和差異化,對產(chǎn)品價格有信心.價格信心來源于三個比較: 一是和產(chǎn)品成本相比較; 二是與同行的產(chǎn)品相比較; 三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較. 讓顧客感覺到價值 先分析一下什么是感覺,感覺就是人們對另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài); 其次,如何'讓'顧客去感覺呢,其實感覺是個非常感性的東西,主要是充分調(diào)動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知,讓顧客去感知,從而占據(jù)顧客的心智,這里特別指出的是導(dǎo)購員要有計劃、有目的的主動去調(diào)動顧客的感知. 再次,貴其實也是一種感覺,通常人們認為'貴了'就是價格高于價值,'不貴'就是價格等于或小于價值.在終端銷售中,說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客: A類顧客,顧客認為你的產(chǎn)品不值這個錢,和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別,即價格高于價值; B類顧客,你的產(chǎn)品確實很好,但價格太高,我買不起,此時是價格低于或等于價值; C類顧客,你的產(chǎn)品確實很不錯,但價格也不低,超出了我前期的購買預(yù)算,我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品,我買個相對便宜的就OK了. 要想讓顧客感覺到價值,就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客的各種感覺,讓顧客意識到該產(chǎn)品的價格低于或等于該產(chǎn)品的價值. |
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