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這里講的銷售主要指直接面對客戶的銷售，就是要做客戶關系的，搞渠道的不包含在內。 我們先確定銷售能力評價的4個維度，每個維度分數為1~5分，分別是：客戶關系公關能力，內部資源協調能力，項目運作能力，競爭能力。 ***做銷售的5層境界***** 第1層：受精卵級別--菜鳥 客戶關系公關能力：1分----不知道客戶在哪里，見客戶緊張，只能在正式場合見客戶，很難把客戶約出來 項目運作能力：1分---為了見客戶而見客戶，對項目流程、決策鏈完全不懂 談判及協調能力：1分---還沒有資格跟客戶談判，內部資源也調動不起來，沒人愿意聽菜鳥的指揮 競爭能力：1分---知道要跟別人搶肉吃，但完全不知道對方的信息 這個階段，市面上沒什么書能手把手地幫你成長，《步步為贏》你要是覺得有用就看看。 第2層：嬰兒級別---有兩把刷子的菜鳥 客戶關系公關能力：2分----可以跟底層客戶吃飯、出入娛樂場所了，也能讓客戶在項目上幫忙，但客戶只會在符合規定的前提下優先考慮幫助；基本能識別“客戶在哪里”，就像獅子看到羊群了，但還不知道哪只羊的肉好，不知道哪只羊自己能拿下 項目運作能力：2分---為了做客戶關系而見客戶，對項目流程、決策鏈只有模糊認識 談判及協調能力：2分---還沒有資格跟客戶談判，內部資源調動很勉強 競爭能力：2分---能了解些無傷痛癢的對手信息，比如說對手今天拜訪誰了，但說什么了不知道 如果你對《浮沉》、《杜拉拉》、《圈子圈套》、《輸贏》、《狼商》等書根本分不出好壞，都覺得書寫的很牛逼，那你多半就屬于這個級別。 第3層：少年級別---剛學會“三板斧”的路人甲 客戶關系公關能力：3分----見客戶不緊張了，不會沒有話題，也懂得怎么把話題往項目上引；能獨立公關中基層關系，跟客戶稱兄道弟，讓客戶在項目上幫忙，客戶會盡量，但不會違反公司規定，也不會主動幫忙，支持你，但是不反對競爭對手。 項目運作能力：3分---對項目流程、決策鏈有清晰的了解，但對潛規則、客戶決策習慣不清楚；就像你炒股，知道怎么看K線圖，也知道國家政策對股市的影響，但你不知道莊家心里的想法，也不懂得預判國家政策。 談判及協調能力：3分---可以參與跟客戶談判，內部資源調動基本靠“求”和“催” 競爭能力：3分---能了解部分競爭對手信息，但大多數是口頭上的信息，支撐領導決策 這個級別的人，他會知道把《輸贏》扔箱底了，《圈子圈套》、《浮沉》他會看得津津有味，《狼商》他會覺得太土。 第4層：英勇青年級別---沖鋒陷陣的猛將 客戶關系公關能力：4分----能獨立負責一個銷售部門，高中低層客戶關系都能搞定，能迅速判斷哪個客戶要搞、怎么搞、能搞到什么程度、能起到什么作用，能夠要求客戶全力支持自己，客戶可以違反某些規定來幫助你拿項目，某些客戶甚至能主動幫你出謀劃策，做到支持你，并反對競爭對手。 項目運作能力：4分---能獨立負責大項目，對明規則、潛規則都十分清楚 談判及協調能力：4分---與客戶談判的第一人，內部資源調動順利 競爭能力：5分---能及時獲取對手的絕密信息，并且是紙面件 到了這個級別，《浮沉》他看前10頁就能看到破綻百出，屬于外行人臆想之作；《圈子圈套》招數畢竟年代久遠了，現在已經小兒科，控局能力明顯不足；《狼商》倒是有很多借鑒的地方。 第5層：黃金中年級別---運籌帷幄的將軍 客戶關系公關能力：5分----見客戶時間少了，打個電話，客戶就能幫你把事情、項目如你所愿的搞定，甚至主動打電話想你匯報進展 項目運作能力：5分---什么評標規則、項目流程都是浮云，規則、流程都是我通過客戶制定的 談判及協調能力：5分---有決策權利的客戶主動指導你怎么談判，內部協調只要你說話，所有的爭論都立刻停止 競爭能力：5分---同上 大家對號入座，說說自己到哪個境界了？ —————————————————————————————————— 更多精彩內容在《步步為贏：一80后的陽光銷售路》 《步步為贏：一80后的陽光銷售路》顛覆傳統銷售的價值觀，以80后輕松幽默的口吻描寫職場、銷售的硝煙，描述了一個80后如何從書呆子般的菜鳥成長為金牌銷售的故事。主角的成長歷程對每一個級別的銷售都有借鑒作用。 請大家支持小說連載《步步為贏：一80后的陽光銷售路》：http://www.tianya.cn/publicforum/content/no20/1/313994.shtml |
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