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珠寶V課 | 第31期  看到標題戳進來的旁友，這個問題是不是聽了很.....多回了：顧客試戴了，效果也滿意，但一聽到材質是Ｋ金，就面露猶豫，足金的款式又不喜歡，走走看看，就出門了。 Ｋ金，成分上是由黃金與其它貴金屬(銀、鈀、銠等)一起熔煉而成的黃金合金。足金的含金量應不少于99％，現在流行的18K金，含金量為75%。金銀以純為貴，越純越好，很多人都是這么想的，這也讓我們在平時的Ｋ金銷售中碰了不少釘子。 你們店的K金，怎么比足金還貴？字面上理解，顧客是對價格不滿意，但我們往深一層思考：一件違背常識的事情，總需要我們去耐心解釋的，合金憑啥比足金貴？于是，我們的任務就在于消釋顧客的疑慮，讓ta明白：K金，你值得擁有 K金是目前的國際潮流  卡地亞三色金系列 中國人崇尚精純，但18K在國外卻是備受青睞，加入了一定比例的其他金屬，硬度提高，K金變得不易變形、磨損，能更好地固定住寶石。 許多國際大牌都使用18K金，如卡地亞、梵克雅寶等，多是以18K金制作珠寶，國內的鑲嵌類珠寶也大多為K金。 順便說一個，今年維多利亞內衣秀總價值300萬美元的Fantasy Bra也是18K金打造的 款式上更多變化  如此生動的造型，K金也能輕松駕馭 黃金雖然璀璨奪目，但質地較軟，限制了設計上的發揮，多用來做傳統樣式，如龍鳳鐲、大項鏈、大吊墜等款式才不容易變形和損壞；而K金硬度更好，延展性更強，易于塑形、造型，適合做復雜的工藝處理，更有表現力，設計上也能做更多文章，這也是為什么市面上的K金首飾要比足金的款式選擇更多。 設計的成本，復雜工藝的工費……這些隱性成本都會最終體現在零售價上，加上K金按件銷售、足金按克銷售的不同模式，造成某些情況下，K金比足金價格更高。   在K金的銷售過程中，有一個問題請大家要謹記：顧客把K金和黃金進行對比時，我們千萬不能為了達成手上的交易，捧一個踩一個，尺有所短，寸有所長，黃金與K金各有優勢，K金飾品屬于裝飾類飾品，其價值體現在佩戴美觀上，屬于消費類商品。而黃金的保值、增值能力更高。 我們在推薦K金時，要多從工藝、款式、設計去著手推薦，強調K金的賞心悅目及給人帶來的美感。 K金有不同的款式及顏色，更易于與不同顏色及款式的時裝搭配，起到更好的效果。此外，K金適合不同年齡、膚色、發型的消費群，選擇的余地較大。如年輕女孩可選擇素色K金，顯的大方率真;而年紀較大的女性選擇彩金，使人看上去氣色好，顯的更年輕。 當顧客對款式其他都滿意，只是對材質是K金這點略為不滿時，我們也可以采用轉移關注點的方法，比如在推薦鑲嵌類珠寶時，引導顧客更多地關注寶石的品質，而K金材質則可以用“能更好地固定住寶石”一句帶過即可。但切不可為了達成交易，盲目承諾顧客Ｋ金能升值、保值，如果顧客對“保值”有強烈需求，我們則可以嘗試轉變方向，推薦足金品類。  |
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