做銷售，先學會有效地跟蹤客戶！

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2%的銷售是在第一次接洽后完成；

3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成。

我們先來舉一個經典的案例：

某大型外企公司有一個不錯的工作機會，有千人競聘，那如何在千人中脫穎而出？

在應聘截止最后一天，向這家公司投去自己的簡歷。備注：最后一天投簡歷的目的是使對方的簡歷能排在一堆應聘材料的最首位

一周后，打電話詢問他們是否收到他的簡歷。備注：第1次跟蹤。

四天后，打第2次電話，詢問公司是否愿意接受他新的推薦信，外企對推薦信格外重視，最后公司的回答當然是肯定的。備注：第2次跟蹤。

兩天后，將推薦信傳至人事部，打第3次電話詢問傳真內容是否清晰，備注：第3次跟蹤。

通過3次跟蹤，公司對他的印象極深，外加上此前的工作經驗完全可以勝任此崗位工作，就此被錄用。

從這個應聘的小例子，我們可以看出跟蹤的重要性。

在銷售中，有效地跟蹤客戶是成交的關鍵。跟蹤會使客戶記住你，一旦客戶有購買動機，首先想到的就是你。

那么，作為一名銷售，該采取什么樣的策略對客戶進行有效的跟蹤？

1、為每次跟蹤找到一個對方無法拒絕的恰當理由。

2、把控到兩次跟蹤的時間間隔很重要，一般來說間隔時間為2周左右。

3、跟蹤內容以幫助客戶解決其問題，了解客戶生活工作近況為主。

4、不要表現出急于想成交的欲望。

既然跟蹤的目的是了解客戶需求，為客戶解決問題。簡而言之是要找到對方購買需求和所售產品之間的匹配度。在產品同質化的激烈競爭環境下，跟蹤服務必須要有自己的“特色”，同時，錯誤的做法更要盡量避免。

1、滔滔不絕講解產品，不能把握重點 。

很多銷售員約見客戶，一上來就把賣點滔滔不絕從頭講到尾，這是極大的錯誤。 客戶看中的往往不是產品的所有賣點，而是其中1-2個打動自己的賣點。所以，銷售員先挖掘客戶的需求，再選擇性地推薦產品的賣點最為明智。

2、被客戶的問題所困，不能引導客戶購買 。

我們知道客戶提出的問題越多，那購買需求就越大。但是很多銷售員卻被客戶問住，不能及時、有效地化解問題，而讓客戶走掉。

我們來看下面這個常見問題：你們的產品沒有很好的售后服務？

如果是銷售高手，往往可以這樣巧妙地化解。

假設法回答：“如果我們的售后服務令您滿意的話，您是不是就決定購買了？”。

反問法回答：“那您覺得什么樣的售后服務您能滿意呢？”

轉化法回答：“您的擔心是對的，現在的售后服務確實不是很完美，但是我們被客戶的投訴是最少的，這就說明我們的質量是最有保證的，質量與售后服務您會選擇哪一個？”

這是銷售中最常遇到的兩大問題，至于其他的問題就不在此一一例舉了。

找客戶—跟蹤—了解—再跟蹤—再了解—再跟蹤—再了解……然后呢？如果沒有然后，那就沒有成交。據數據統計，80%的銷售員因沒有向客戶提出成交要求，而眼睜睜地讓單子溜走。最后，記得要求客戶購買。

銷售員要開單，堅持有效的跟蹤很有必要，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成。