銅價(jià)暴漲！客戶不接受漲價(jià)！怎么破！

這兩天，銅價(jià)很不消停，這個(gè)行情簡(jiǎn)直有點(diǎn)虐人！昨天給客戶報(bào)價(jià)簽了協(xié)議，今天就暴漲了！

按照原價(jià)，公司乃至我都血虧，跟客戶提漲價(jià)，客戶又不接受！在客戶眼里，感覺(jué)這波原材料上漲是我操盤一樣，長(zhǎng)江盤是我家的？我要是會(huì)這個(gè)套路，早就被保監(jiān)會(huì)和證監(jiān)會(huì)請(qǐng)去喝茶了！

行情虐人，客戶不接受漲價(jià)，怎么破？怎么才容易被客戶接受？今天從勢(shì)、道、術(shù)三個(gè)層面教給你一套合理的“漲價(jià)策略”。

這幾天，注定材料都是一天一個(gè)價(jià)，輪番的上漲。對(duì)于利潤(rùn)已經(jīng)稀薄到無(wú)法呼吸的電纜行業(yè)來(lái)說(shuō)，真的是吃不消啊。微信群里大家最近熱議的一個(gè)話題就是：要不要給客戶漲價(jià)？漲多少？怎么說(shuō)才能讓客戶接受？

我現(xiàn)在來(lái)回答下標(biāo)題上的這個(gè)問(wèn)題---“這是不可能的”。

無(wú)論你的理由有多么充分，客戶都是不愿意接受你的漲價(jià)提議的。好吧！我承認(rèn)我是一個(gè)標(biāo)題黨，寫這個(gè)題目只是為了吸引你點(diǎn)進(jìn)來(lái)。如果，我不吸引你進(jìn)來(lái)看這個(gè)內(nèi)容，你一定會(huì)錯(cuò)過(guò)這個(gè)最佳的“漲價(jià)談判策略”

今天跟大家就“漲價(jià)策略”在勢(shì)、道、術(shù)三個(gè)層面做一個(gè)分享。

一提到要“漲價(jià)”，真的很麻煩。銷售人員好不容易挖來(lái)的客戶，好不容易建立起來(lái)的客情關(guān)系，三漲兩不漲很容易就把客戶給漲跑了。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)一旦要跟客戶說(shuō)漲價(jià)，頭都大了。但俗話說(shuō)：砍頭的生意有人做，虧本的生意沒(méi)人做。假如不漲價(jià)就要虧損，也只有硬著頭皮跟客戶提了。

國(guó)內(nèi)某著名家電品牌的國(guó)際營(yíng)銷部給銷售人員有很大的價(jià)格談判權(quán)利，銷售可以自由個(gè)跟客戶談價(jià)格，但必須保證一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)叫：“降價(jià)不虧損，漲價(jià)不丟單。”別看只有短短十個(gè)字，其實(shí)我發(fā)現(xiàn)真的很難做到。

那么，如何跟客戶進(jìn)行策略性的漲價(jià)談判呢？

第一. 勢(shì)：在做漲價(jià)談判一定要先做一些信息資料的搜集，

第二. 道：做漲價(jià)的環(huán)境分析，

第三. 術(shù)：漲價(jià)應(yīng)一步到位。

漲價(jià)策略之“勢(shì)”

無(wú)論是公司還是銷售都要明確一點(diǎn)：“降價(jià)是企業(yè)行為，漲價(jià)是行業(yè)行為”。

也就是說(shuō)在降價(jià)的時(shí)候，你是不用考慮整個(gè)行業(yè)和其他企業(yè)的感受，你想降就降，那是你們公司的自主決定。但漲價(jià)，就不是你們公司的企業(yè)行為，漲價(jià)是全行業(yè)的行為。

打個(gè)比方：如果你這個(gè)行業(yè)有十個(gè)公司，也就是你有九個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果只有你們公司在漲價(jià)，其他九個(gè)公司都保持原價(jià)，你是不是死定了？所以這就是為什么在漲價(jià)前一定要進(jìn)行信息收集，環(huán)境分析。

所以，你一定要明白自己在行業(yè)內(nèi)的位置，你是不是有發(fā)起漲價(jià)的基礎(chǔ)。萬(wàn)一你漲價(jià)，其他同行宣布降價(jià)來(lái)?yè)屨寄愕氖袌?chǎng)份額，你是否承受的起這種沖擊。

漲價(jià)策略之“道”

降價(jià)是一種策略博弈，漲價(jià)不是談判技術(shù)的博弈，而是一種心態(tài)和心理博弈。

換句話說(shuō)，也就是你無(wú)論用什么樣的策略去跟客戶說(shuō)要漲價(jià)，他都是不高興的。沒(méi)有這么一種技巧，把這個(gè)技巧一使出來(lái)，客戶就會(huì)欣然接受你的的漲價(jià)要求。

漲價(jià)是一種心態(tài)博弈，在你把周圍環(huán)境搞清楚以后。你可以做一個(gè)動(dòng)作：就是伸出你的右手，捂住你的左胸，深深地吸一口氣，然后問(wèn)自己：我是不是非漲不可？如果回答是不是非漲不可。恭喜你，你們公司領(lǐng)先了。如果整個(gè)行業(yè)都有漲價(jià)的欲望，而你們公司不用漲價(jià)就可以解決目前的問(wèn)題，你們公司領(lǐng)先了，擁有了擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。

漲價(jià)策略之“術(shù)”

如果你的回答是非漲不可，你就先去找不用漲價(jià)就能解決的辦法；因?yàn)闊o(wú)論任何談判都比漲價(jià)談判更容易。如果你找不到更好的解決辦法，一定非漲不可，也就是如果不漲，我寧可不做這個(gè)客戶。

既然是非漲不可，那就不需要策略。非常簡(jiǎn)單，那就告訴你第二句話：“漲價(jià)不需要理由，不漲價(jià)才需要理由。”所以這個(gè)漲價(jià)就不需要解釋了。

那你要怎么做呢？這時(shí)候的漲價(jià)其實(shí)就不是一個(gè)談判，漲價(jià)就是一個(gè)“通知”。