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導讀 “我深深地感到了危機。”讓福建莆田農商銀行黨委書記、董事長施云飛時刻懷有危機感的，不僅是激烈的同業競爭，還有經濟信用雙下行的形勢，以及資金成本上升、存貸利差縮小的趨勢。 “我們應當順勢而為，堅守支農支小的戰略定位，堅持做小、做實、做精、做優，力爭實現差異化、特色化、綜合化、輕型化、多元化‘五化同步’，打造‘四好銀行’的‘莆田模式’。”基于這一轉型思路，該行的轉型升級戰役已經打響。 近日，《中華合作時報·農村金融》派出記者奔赴全國各地，對標桿農商銀行在轉型發展方面的創新理念和先進經驗采訪報道。本篇為《問路轉型——農商銀行轉型升級系列報道》第六期。 作者 中華合作時報記者 蔡靚 通訊員 黃炳雄 莆田，閩中經濟中心。在這座存款規模1700億元的城市，卻有19家銀行同場競技。 “我深深地感到了危機。”讓福建莆田農商銀行黨委書記、董事長施云飛時刻懷有危機感的，不僅是激烈的同業競爭，還有經濟信用雙下行的形勢，以及資金成本上升、存貸利差縮小的趨勢。 盡管近幾年來逐步攀升的經營數據，存款206億元、貸款128億元的經營規模和“福建農信系統經營管理十強單位”等榮譽，足以證明莆田農商銀行穩健的發展態勢和轉型創新的成果，施云飛一再提起的，卻是“危機感”。 轉型，勢在必行。 “我們應當順勢而為，堅守支農支小的戰略定位，堅持做小、做實、做精、做優，力爭實現差異化、特色化、綜合化、輕型化、多元化‘五化同步’，打造‘四好銀行’的‘莆田模式’。”施云飛向《中華合作時報》記者闡述了他的轉型理念。 基于這一思路，莆田農商銀行的轉型升級戰役已經打響。
↑圖為莆田農商銀行董事長施云飛（右二）到基層調研。 理念創新： 從“以產品為中心”到“以客戶為中心” 銀行的本質是服務型企業。企業之間的競爭歸根結底是客戶資源的競爭，擁有扎實的客戶基礎、豐富的客戶資源，才能在競爭中取勝。 “客戶數量和質量是我們發展的關鍵。銀行在經營發展中應該從追求‘規模效益’轉向挖掘‘客戶效益’，從‘以產品為中心’向‘以客戶為中心’轉移。”施云飛認為，理念的轉變是轉型的前提。 “以客戶為中心”，尤其是“以客戶的有效需求為中心”，首先需要細分客戶市場，了解客戶需求。 為此，莆田農商銀行研究市場動態，從兩個方面實現由“做業務”向“做客戶”的轉變。 第一步是立足區域，做好調查摸底。把本轄區的經濟發展現狀、產業結構、銀行業機構發展現狀和客戶群體，重點鄉鎮、重點商區、學區、社區等各類信息進行收集、整理、調查、分析，做到“工作有目標、行動有方向”。 第二步是細分市場，建立客戶檔案。在詳細調查的基礎上，結合自身比較優勢，進行市場和客戶細分，建立好客戶檔案臺賬，調整好市場定位、業務定位、產品定位，不斷培植忠誠客戶群體。 調查摸底、細分市場、深度了解客戶需求之后，針對不同客戶群體“量身定制”的金融產品必須跟得上。 莆田農商銀行的普惠金融“三張卡”應運而生。 普惠金融“平安卡”定位公職人員客戶群體，授信額度10-30萬元；“惠商卡”定位個體工商戶、商販、加工作坊主等，授信額度1-15萬元；“惠民卡”定位農戶、社區居民等，授信額度1-10萬元。
↑圖為莆田農商銀行普惠金融平安卡、惠商卡、惠民卡及“三張卡“推廣活動現場。 市場和數據，最能驗證金融產品的創新是否真正做到“以客戶為中心”。 準入門檻低、方便快捷的普惠金融“三張卡”推出后即受到莆田農戶、社區居民、公務員、創業者和小微企業主的青睞，短短6個月時間內，莆田農商銀行就新增“三張卡”26534張，授信總額18.72 億元，用信總額9.25億元。 截至今年2月底，莆田農商銀行存量普惠金融卡（包括“三張卡”）達到49215張，授信總額43.14億元，用信23.42億元，用信率為54.30%。在“三張卡”帶動下，該行客戶群體進一步擴大。目前，該行有效貸款戶數86553戶，貸款客戶增長年均保持15%以上。 2017年伊始，該行已對存量普惠金融卡進行篩選，按客戶貢獻度、用信率等維度進行額度調增，預計可直接拉動貸款增長10億元。 下一步，該行將繼續推進增戶擴面工作，并深度挖掘農村和城區市場，從對接消費金融需求、拓寬金融消費范圍、培育消費金融消費習慣等方面順應和把握城區及農村消費結構升級的新趨勢。 渠道創新： 從物理網點到移動金融 移動互聯網技術發展迅速，客戶的消費行為和消費習慣正在發生著深刻的變化，金融服務的便捷性和用戶體驗正日益影響客戶的選擇。 施云飛提出，農商銀行應該以實現虛擬化、移動化、互聯網化為目標，進行服務渠道創新。 “虛擬化是針對實體卡而言的，要通過云閃付、電子賬戶實現不攜帶實體卡或基于一類賬戶的相關應用；移動化是通過手機、移動終端等機具實現諸如支付、業務受理等，盡量讓客戶不到柜臺即可直接辦理業務；互聯網化是指產品，如商城、O2O消費及基于各類數據分析的授信和理財業務。”他進一步闡述了渠道創新的切入點。 此前，莆田農商銀行為轄內220多萬居民發行人手一張的社會保障卡，之后又與莆田市數字辦合作創新推出了“城市一卡通”。 這張集合公交出行、金融消費、旅游娛樂于一體的銀行卡，已推廣至莆田市各個醫院、停車場、學校、物業門禁、輪渡匝道等40多個應用場景，并重點拓展在社區運用，逐步實現從水電費、有線電視費、停車費、物業費，到房屋租售、快遞外賣等自助繳納，形成了金融服務生態圈。截至2月底，該行發行城市一卡通17.26萬張，卡內沉淀資金8.63億元。 在渠道創新思路的引領下，莆田農商銀行積極利用“互聯網+”跨界融合的特點，通過微信銀行、智付寶、“慧莆商圈”打造“家農商、智銀行、慧生活”移動金融新業態。
↑圖為莆田農商銀行“慧莆商圈”。
這些移動端的新型金融服務，延伸了該行服務的觸角和空間，讓客戶隨時隨地都能淘寶購物、繳交電費、水費、話費，預約掛號、預訂酒店等，還能在移動端理財融資。不僅順應了市民生活智能化、便捷化的趨勢，還推進了莆田市“智慧型城市”的打造。 截至目前，該行微信粉絲量達到近16萬戶，微信綁定銀行卡達10萬多戶。 接下來，莆田農商銀行將按照“綜合型網點”“智能化網點”“社區服務網點”等模式，進一步對物理網點進行轉型升級；同時著力構建多場景金融運用，全力推行移動支付；搭建網上商城，為客戶、商戶提供線上的購買渠道和銷售渠道，實現多方共贏，增加客戶黏性；并推進互聯網辦貸、手機辦貸業務的創新，使物理網點與線上銀行互為補充，互相促進發展。 模式創新： 從傳統銀行到“零售型社區銀行” “在競爭激烈的城區市場，只有做到差異化、特色化、綜合化、輕型化、多元化，才能脫穎而出。”在施云飛看來，傳統銀行的經營模式已經難以應對當前的經濟、競爭形勢，“零售型社區銀行”才是大勢所趨。 差異化、特色化經營正是莆田農商銀行幾年來的工作重點。 該行鼓勵各支行根據轄內產業、客戶群體特點，量身定制信貸產品，推動將平海支行辦成“海帶銀行”、南日支行辦成“鮑魚銀行”、靈川支行辦成“花蛤銀行”、北高支行辦成“珠寶銀行”等，形成以“主打產品”為主、其他行業貸款為輔的產品體系，大力扶持本土優勢產業發展。 在該行信貸支持下，莆田南日島發展成為東南沿海最大養殖基地，年產值超過15億元，“南日鮑”更是評為中國地理標志產品；當地珠寶行業也成為全國大型集散地之一。
↑圖為莆田農商銀行在漁排上放貸，支持鮑魚養殖戶發展。
下一步，該行將圍繞“大零售、大資管、大同業”戰略，拓展綜合化金融業務，同時實現輕型化、多元化。 “我們將根據客戶的有效需求持續創新金融產品服務，并協同利用銀行、租賃、基金、信托、保險等多種金融工具與產品，為客戶提供一站式、綜合化金融服務。重點以零售業務發展為方向，實現由產品導向向客戶導向的轉變，構建‘大零售’的戰略布局。”施云飛表示，這一戰略有助于提升客戶的認同感，同時提高客戶的附加值。 當前，經濟處于下行周期，信貸需求萎縮，同業競爭激烈，定價是否科學合理直接影響客戶選擇。 因此，完善資金定價機制也是莆田農商銀行向“零售型社區銀行”轉型、提升競爭力的重要著力點。 該行將從“根據風險權重定價”“根據綜合貢獻定價”“根據競爭因素定價”三個角度入手，實行“一戶一價”、“一筆一價”，對貸款進行差別化定價，有效降低客戶融資成本，實現最大限度讓利于客戶。 “讓利當下，才能贏在未來。”施云飛形象地將銀行經營管理比喻為一場馬拉松賽跑，“這是一場持久戰，要放眼長遠，邊跑、邊總結、邊矯正，才能做到行穩致遠。”  蔡 靚 不是在出差，就是在出差的路上 致力于挖掘最有價值的新聞和農村金融行業熱點 |
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