美國服裝O2O定制商業(yè)績驚人的商業(yè)模式

lzssfy 2017-04-12

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Bonobos：美國服裝O2O定制商

案例概述

成立于2007年的Bonobos 由斯帕里和杜恩兩位來自斯坦福商學(xué)院的學(xué)生聯(lián)合創(chuàng)建，而創(chuàng)業(yè)的靈感則來自于教授在課上的一句話：”你們可以通過商業(yè)來改變世界上那些自己不滿意的事情?！?/span>

身材不理想的斯帕里總找不到適合自己的褲子，而杜恩則和大多數(shù)男性消費(fèi)者一樣，懶得逛街購物。在斯坦福校園里小試身手后，他們正是創(chuàng)辦了Bonobos，在網(wǎng)上售賣各式各樣的男性褲子。由于解決了很多男性消費(fèi)者的難題，Bonobos靠口碑很快積攢了一批目標(biāo)用戶，開始了飛速發(fā)展。

Bonobos 創(chuàng)立初期僅有男褲定制，之后幾年拓展了產(chǎn)品線，開始接收西裝、襯衫、鞋子等產(chǎn)品的定做業(yè)務(wù)。顧客可以通過網(wǎng)上、實體店、諾德斯特龍百貨（Nordstrom）三種渠道購買Bobobos 的商品。

商業(yè) 模式

便攜式購物與針對性優(yōu)惠

方便購物是Bonobos 創(chuàng)辦的初衷。Bonobos 的用戶同時購買兩條不同尺碼的褲子，不合適的一條可以退回，且不必因此負(fù)擔(dān)費(fèi)用。在退貨方面，Bonobos 對消費(fèi)者表現(xiàn)出了極大的寬容；無論有沒有穿過或洗過甚至裁剪過，消費(fèi)者都可以在方便的時間無理由退貨。此外，Bonobos 對其顧客還采用了“差異對待”的方式，購買一件與購買多件所獲得的優(yōu)惠幅度是不同的，這進(jìn)一步刺激了顧客的購買欲望。

社會化媒體觸發(fā)交易

Bonobos 在社會化媒體的運(yùn)用方面成績驚人。Twitter 曾經(jīng)公布了一組數(shù)據(jù)，Bonobos 在宣傳其商品時成功將粉絲數(shù)轉(zhuǎn)化為購買力，24小時內(nèi)商品便被搶購一空，獲得了“1200% 的投資回報率”。Bonobos 在facebook 上的表現(xiàn)也不俗。根據(jù)2011年的數(shù)據(jù)，F(xiàn)acebook 給Bonobos 帶來了超過20% 的購買量。同時Bonobos 采用社交貫穿郵件營銷的戰(zhàn)略，即利用實時郵件技術(shù)讓營銷人員自動把社交媒體平臺上的最新帖子甚至是來自Instagram的照片更新到郵件，將活動感謝郵件和Instagram 結(jié)合，試圖讓品牌在郵件里更顯得活躍，讓粉絲在里面互動，對Bonobos的產(chǎn)品提出建議，幫助更多人購買，產(chǎn)生社會效應(yīng)。

體驗店“Guide Store”戰(zhàn)略

Bonobos成立之初專注于在線渠道，而關(guān)于實體店的構(gòu)想出現(xiàn)在2011年你，并在Bonobos 的總部建立了第一家。當(dāng)時他們正在計劃在線銷售鞋子，但是效果完全不行，于是他們計劃訓(xùn)練一些銷售人員，直接去找客戶。所以，從某種角度來說，這個體驗店起初就是訓(xùn)練銷售人員的地方。