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鳳凰科技王玄璇 自助售貨機并非新鮮事物，但當售賣的內容從普通瓶裝飲料變成鮮榨果汁、充電寶，或者娛樂內容（迷你KTV）之后，整個行業都熱起來了。 互聯網玩家和資本市場，都在盯著這一市場。線上的商業帝國已經成型，而大部分服務與體驗，仍然要落在線下?；ヂ摼W玩家創造了線上帝國，同樣也有信心、有野心去改造線下。他們拉攏線下商家，改造外賣、快遞和零售，也希望與自助售貨機合作。 “截止2015年，日本相當于每25人擁有一臺自助售賣機。在中國，隨著勞動力成本上升，城市化進展和販賣機制造產業的提升和移動支付的發展，販賣機市場還有不小發展空間?！?熊貓資本合伙人毛圣博向鳳凰科技表示。 人們愿意為一杯網紅奶茶排幾小時隊，也希望趕路時能快速買上一杯飲料或熱咖啡，自助售貨機提供了更多選擇，也預示著一片廣闊市場。 技術開拓者入局 汪航在機械行業從業多年，一個偶然的發現讓他進入自助售貨機市場，切入點正是他擅長的技術。 2008年汪航從武漢大學畢業，先后組建團隊研發光伏組件自動串焊機項目、光伏組件缺陷自動識別項目，并被行業龍頭企業全資收購，兩段經歷都算得上成功。 2013年，汪航偶然接觸到美國自助冰淇淋售賣機Moobella，幾十秒就做出一杯冰淇淋，在波士頓及其周邊城市已經投放了近500臺終端。 中國會有機會嗎？當時資本尚未涌進自助售貨機，咖啡機、橙汁機都方興未艾?？梢詤⒖嫉木褪茄b機量已超過2萬臺的自助售貨機運營商友寶。友寶以飲料、零食等標品為主，技術已很成熟，要打造全新的自助冰淇淋機售賣機并非易事。 盡管如此，汪航還是和他的團隊開始了研發工作。微信支付和O2O的火爆，讓汪航看到線上線下結合的機會，加上在武漢本地也有一些資源，他相信未成形的冰淇淋市場會有自助售貨機的位置。 經過2年多時間的研發，汪航團隊獲得了自助冰淇淋機的整機發明專利。2016年ICE機摩人正式誕生，定位于“自助售賣裝備的研發、生產及銷售運營”，并在黃岡市建有4500平方米的廠房。
圖：ICE機摩人機器 從2016年11月試運營到現在，半年時間累計投放了17臺終端。汪航告訴鳳凰科技，他們計劃在本月底投放60臺，覆蓋整個武漢商圈。 相較于大街小巷的便利店，自助售貨機占地面積不到2平方米，且這一業態不屬于商圈常規營收范圍內，租金便宜，進駐商圈也較為方便?！坝袝r候就擺在角落處，或柱子旁邊，商圈對新業態也比較歡迎?！蓖艉秸f。 對商圈來說，他們也需要豐富業態吸引年輕人，比如冰淇淋機、迷你KTV、充電寶租賃。就這樣汪航“拿下了”武漢購物圣地、毗鄰華中科技大學的光谷步行街。 黃金地段的營收總是可觀，即便租金相對較高，投入的這3臺機器也已實現盈利?！拔覀儸F在平均每臺每月租金大約1900元，便宜的達到500元一個月，光谷步行街算貴的，3500元一個月?！备鶕艉教峁┑臄祿?，光谷步行街2月份平均一臺機器每天銷售73杯，客單價8.5元。 “已投放的17臺機器平均每臺每月營收在1-1.2萬元之間，如果每月營收能到1.5萬元的話，一年即能回收所有收入?！?/span> 另外，自助售貨機也不是“躺著賺錢的生意”，除了機器生產、租金成本，日常運營也不輕松。終端配有有自動清洗功能，汪航表示運維的難度其實不大，和其他標品的自助售貨機相比，冰淇淋機補貨的工作更繁重一些，運維人員需要每天上午補貨，“通常早上會準備60杯的量，晚上會將當日沒賣完的奶漿倒掉，而果醬和頂料的保質期是一周，賣不完也會倒掉。”目前一個員工可以管理3-5個臺機器。 因為堅持要打造ICE機摩人冰淇淋品牌，團隊目前只做加盟，不賣機器。他們的直接競爭對手是線下冰淇淋品牌店和麥當勞甜品站等。 五個橙子模式已被證明成功：40秒榨出一杯鮮橙汁，定價15元。30秒出一杯的冰淇淋機，是否能占領市場？“我們還沒開放加盟，不過已經有100多名加盟商和我們聯系了。”汪航信心滿滿。 “老大哥”布局新市場 成立于2010年的友寶是中國最大和發展最快的自助售賣機運營商，但它也在布局新市場。 今年2月，友寶在線3000萬元投資友唱KTV；5月，根據2.5億元投前估值投資云充吧10%股權。抱團方式促進它們共同發展，“友寶已經進入的場所，要讓友唱進去會更容易?！庇褜毐本┮晃还ぷ魅藛T告訴鳳凰科技。 在兩年前，友寶還處在虧損中。人們把它的扭虧為盈看成自動售貨機市場爆發的前奏。 友寶在2015年之前持續虧損?！白灾圪u機行業其實很難做，投入大，利潤低?！?熊貓資本合伙人毛圣博向鳳凰科技分析。友寶2015年的收入在12億，商業收入來源于零售收入、廣告收入和機器銷售收入；凈利潤水平在2352萬，大約鋪了3萬多臺設備，利潤很低，直到2015年開啟加盟政策后才勉強盈利。 去年，友寶交出了一份漂亮的財報。其2016年營業利潤增長了212%，至775萬元；收入從12億元增長到15.7億元。公司將營業收入的增長歸于這三個方面：售貨機加盟業務帶來銷售機器增長，售貨機為載體的廣告業務增長也非常搶眼，以及最主要的收入來源——銷售商品收入增長。 行業到了井噴期？“目前都這樣認為?！庇褜毊a品部總經理黃榮輝向鳳凰科技表示，整個行業都在往好的方向發展。制造商在增多，很多工廠、學校、商場都把自助售賣機做成了一個標配產品。 友寶崛起不可忽略的原因還有移動支付的興起。“支付都可以用微信、支付寶，使用的人也越來越多了。對我們來說，以前每天要數大量現金，都是五塊、十塊錢的，現在掃一掃就好了。 2013年，友寶成為微信第一批線下合作伙伴。當時，微信還通過滴滴打車、微信紅包帶來大規模綁卡用戶。友寶裝上了工控機、觸摸屏，并聯網，在全民O2O的大潮下，BAT紛紛發展線下，友寶充當了很好的線下入口。
圖：地鐵中的友寶售貨機 同時黃榮輝也承認，入局者越來越多，競爭更加激烈。友寶的優勢在于進入市場較早，已有了較多點位資源，其開發的后臺系統也提升了整個運營效率。 黃榮輝介紹，一臺飲料機通常可以裝400瓶飲料，有時一天賣5、60瓶，有時一天賣100瓶，不同機器的補貨頻率不一樣，制定補貨計劃有一定難度。 在過去，新入行這需要有師傅帶，比如應該什么時間去補貨，補多少，什么樣的機器容易發生哪些故障，都需要經驗。“以前是師傅帶徒弟，有時你要干半年才能熟悉一些理論?！?黃榮輝說，現在都把這些設置在系統中，運營人員只需要根據系統指示完成工作就好?！爱斎挥行〇|西還需要人為調整，比方說北京今天限哪個號，這個不會做到系統中?！?/span> 近幾年，飲料的銷售情況也有些變化，過去年輕人愛喝的碳酸飲料部分被礦泉水取代，尤其在旅游景點變化明顯。以飲料機“闖天下”的友寶看到這些變化也在思考，下一個可以賣的商品是什么？黃榮輝表示，如咖啡機、售飯機、橙汁機等，飲料機以外的機種都在探索期，未來可能會加大力度。 那些尚未進入的地方，友寶也正在研究進入?！芭e個例子，日本很多社區都有售貨機，我們中國的住宅區就沒有。我們正在進行國內外場景比對，看什么時候具備進入條件。” 在行業爆發前抓住機會 1994年中國便出現了第一臺自助售貨機。在鄰國日本，大街小巷布滿了自助售賣機，飲料機五花八門，熱咖啡、熱便當也很常見。
圖：日本街頭的自助售貨機 自動售貨機是趨勢，但這一生意也不好做?；蛘弋a業上游有資源，本身就是食品生產商，如農夫山泉；或者線下有資源，能進入好的地段，如果能放到學校，一年多就能收回買機器成本。點位資源、運營能力和規模必不可少，不然也不好找到機會。 一些有本地資源的人，只要找到好的點位，就可以購買或租賃幾臺自助售賣機。自助售賣機生產廠商易觸科技工作人員龍飛（化名）告訴鳳凰科技，買他們機器的除了友寶這類大客戶，就有很多只采購幾臺的小客戶。 “都是先找點位再去買機器，我不是本地人，沒有資源，就不買了?！彼犡撠熥詣邮勰虣C的同事說，有人在一個小學放了兩臺自動售奶機，“各種酸奶、優酸乳之類的都賣瘋了，不到兩個月就收回成本。不過這也是很特殊的例子?！?/span> 毛圣博認為規模效應很重要?！柏溬u機總體上來說是需要規模效應。比如布點在3萬臺以上才可能形成規模。另一方面，也要看一臺機器的投入產出比和其它比如廣告等收入。友寶融資租賃的機器設備2015年底占到了近八成；以及壓賬期等等；由于鋪設備到了一定量，形成了規模，到了2015年友寶的廣告收入有個小爆發?！?/span> 廣告收入的提升也恰恰證明了，傳統的線下終端是互聯網的實體入口，帶動效應也顯現出來。 另外，好的點位可以提高人流量和轉化率。但如果創業者一窩蜂沖進來，點位費也可能水漲船高。同時，綜合運用能力也很重要，其中包括一位員工能管理多少臺機器，機器多久需要維修，和對庫存的智能調控等。 對創業者來說，毛圣博表認為實現增長最好的方式是低成本拿到錢然后迅速劈開大量設備。 另辟蹊徑也是種方法，但過于小眾的時長需要承擔更大風險。當鳳凰科技試圖聯系一位做盒飯販賣機的人時，對方才說換了一個負責人，做得不太好，其本人也轉行了。 龍飛進入自助售貨機生產行業不久，他說行業爆發也就在2013年。去年易觸科技還是兩家工廠，今年就修建了第3家。但品類上易觸的主要以飲料機為主，榨汁機或成人用品機等小眾市場，因為有食品安全隱患和監管風險，工廠暫時不生產。 不過，人們的消費習慣正在改變，越來越多的人愿意花10元左右的價格喝上一杯果汁或熱咖啡。最近的消息是自助咖啡機品牌零點咖啡吧宣布獲得A輪容易，計劃今年投放五六千臺機器。天天果園與上海城市超市達成合作，發展生鮮品類的自動售貨機。 |
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