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快消品經銷商需要轉型嗎？為什么要轉型？怎么轉型？轉型的風險有多大、回報有多高？下面我詳細解答： 一、快消品經銷商需要轉型嗎？ 隨著時代的推移，科技成為第一生產力這已是不爭的事實，集成化、大數據、融資、上市、APP、流量、二維碼、數據入口等詞匯充斥著我們的耳脈。這些名詞的誕生得益于互聯網及配套硬件的技術提升與完善，互聯網接入實現了光纖入戶替代了普通的銅芯線大大提高互聯網接入的極速體驗；移動互聯網由3G升級為4G并大眾化普及，國家計劃在未來的3-4年再升級到5G網絡，下載一部1GB的高清視頻不超過一分鐘，配套的硬件也就是手機從512M運行內存躍升到現在的6G運存，再大的軟件也能流暢體驗，幾百萬個五花八門的應用軟件也海量的擺在你的面前，完全可以說這些軟件給你帶來的便利性和實用性只有你想不到的沒有你找不到的。在移動互聯網用戶已經遠遠超過PC端用戶的今天，更有移動互聯網替代PC的可能。 科技和快消品經銷商有關系嗎？或許科技和經銷商本人沒有什么關系，或許經銷商本人從不用電腦也不用智能手機，連微信、QQ、電郵都沒用過，但是你的客戶可是隨著科技的進步而在進步，網上購物、網絡外賣、網上采購甚至開網店在網上銷售！客戶的需求、客戶的進步、客戶的習慣、客戶的思維決定著經銷商的成敗。 快消品經銷商真的需要轉型嗎？ 需要！需要的不是簡單的轉換你的經營模式，而是轉換你的思維！你的思維如果不轉變再好的經營模式也幫不了你。你家小區門口有三個商店但總能找出一個經營最好的和最差的，為什么？有人會說最差的店的位置不好所以差，但如果給他一個最好的位置他就一定能成為經營最好的商店嗎？就像現在有一部分經銷商在代理商品的時候總希望能代理個價格低廉、一線品牌、廠家提供無限服務的，但是現實中沒有這樣的產品讓你選擇。價格低廉就說明渠道沒有利潤這個產品最多賣一季，當各級渠道商明白過來微薄利潤難以支撐經營時，渠道商就會放棄銷售。價格低廉的商品不僅渠道商沒有利潤，工廠也沒有多少利潤，當工廠沒有利潤時品牌怎么培養？何談一線品牌？工廠沒有利潤哪有錢投入市場？妄想誰都會，但思維清晰的人更看重中高價位的商品，經銷商有利潤才會有服務、工廠有利潤才會有投入、渠道商有收益才會主動推廣銷售這個產品！相信，推動這個品牌一定比低價位品牌走的長遠！不覺得越是一線品牌的經銷商就做的越大嗎？一個新品牌一誕生就是一線品牌嗎？而是經銷商陪伴著品牌一步一步成長起來的！選對了工廠選對了品牌加上經銷商自己的努力和智慧一定會出類拔萃！ 快消品經銷商真的需要轉型嗎？ 需要！你代理的品牌也許很多但品牌是你的嗎？是工廠的！試想一下：人總有旦夕禍福，如果你走到困境三個月、六個月不給工廠打款發貨，工廠會不會把代理權收走？會不會更換經銷商？你和工廠感情再好也是停留在《經銷合同》上，那只是合作關系，沒有品牌了經銷商還有什么？代理新品牌來得及嗎？你心里有答案了吧！？ 二、快消品經銷商為什么要轉型？ 思維轉變就是轉型嗎？我們分析一下： A老思維+老模式：保持現狀，不進則退，你經過了坐商參與了行商但你躲不過電商，慢慢會被時代發展所淘汰； B老思維+新模式：老思維駕馭不了新模式，越做越累，很快回到原點A； C新思維+老模式：新思維操作老模式，經營會有所改變，但老模式阻礙你的思維前瞻不會有很大的改變，最終徒勞無功； D新思維+新模式：新思維駕馭新模式，需要投入、付出、膽識，經過堅持和努力一定會有一個好的結果； 通過上面四點解析：僅思維轉變是無法適應未來變化的。同時也說明了轉型與不轉型的利與弊。 現在商品的同質化、無節操的競爭、工廠絞盡腦汁的研發推出新品；電商、微商、竄貨、砸價、假貨（A貨，高仿）等等讓我們應接不暇，眼睜睜的看著自己打下的江山和自己培養起來的品牌被蠶食的掉卻無能為力，眼睜睜看著自己堅挺的價格體系被竄貨、砸價搞得利潤微薄……外部環境的變化和不確定性促使思維前瞻經銷商開始嘗試著自保性地轉型…… 無論站在新興互聯網的發展角度還是站在品牌經營的角度都需要快消品經銷商做一個思維的革新來應對時代的變化。現在流傳一句話：“你變與不變時代都在變，早變晚變都得變，主動變高于逼著變！”應對外部環境變化帶來的危機你準備好了嗎？ 三、怎么轉型？風險與回報是多少？ 單純的思維轉型了就是萬事大吉了嗎？顯然不是。思維轉型是第一步，要想徹底的轉型必須有個好的經營模式支撐。前瞻的思維加上一個好的模式帶來的操作管理思路配合經銷商現有的資源助力生意在未來幾年突飛猛進不與時代脫節變成可能。 要轉型，那就必須要定一個方向，和自己的承受力。投入越多風險就越高，不得不考慮轉型的成本和風險。轉型的方向大體分這么四類： A資源整合統倉統配型： 垂直供應鏈模式：是整合當地商品資源，打造一個特定區域內品類齊全、配送及時、服務至上、掌控終端的最大的綜合商品運營商，不受限于某個工廠、不受限于某個品牌，只需要服務好每一個終端客戶，并根據不同終端客戶定制不同的商品需求服務，引入增值服務增加額外收益。 優點：與快消品經銷商現在的經營匹配度極高，僅需做一下升級就可以，轉型風險相對最低，能牢牢掌控終端店，以服務為導向以產品為核心，做成當地最大的終端店的掌控者，任何新品牌、延伸增值服務都可以輕松切入，收益多元化，銷售商品僅僅是總利潤的一部分未來甚至不依靠銷售商品賺取利潤。我們所知的奇虎360殺毒軟件，相信現在很多人都在用，奇虎360公司收過你的一分錢嗎？一個殺毒軟件公司不依靠殺毒軟件賺錢那奇虎360怎么生存？因為奇虎有龐大的用戶群體，任何一個增值項目都可以為其帶來豐厚的利潤！比如：360搜索、360瀏覽器等等都可以植入廣告，廣告收益都比賣殺毒軟件賺錢，換句話說如果360殺毒軟件現在還收費，他現在會有這么多用戶嗎？你用微信、QQ騰訊問你收過錢嗎？新浪微博收過費嗎……未來的行業走向是不從主業上賺錢，你還在靠賣商品賺錢吧？ 缺點：商品資源整合有難度。 轉型難度指數： ★☆☆☆☆ 投資風險指數： ★☆☆☆☆ 收益回報指數： ★★★★☆ B同城物流配送型： 城配模式：是需要整合當地各品牌經銷商入駐同城物流的中心倉庫，根據各經銷商的配送需求在規定的時間內統一配送至指定終端。 優點：不涉及銷售問題、不經營商品（經銷商轉型后可以只經營自己代理的商品），僅做同城的物流配送商，規劃好物流線路控制好成本，相對其他類型最容易上手。根據經營發展可以對外攬收同城快遞，C端門到門配送、公交化配送達到一日N次配送，效率高，配送費用低。 缺點：建倉庫、購置車輛投資較大；僅以配送商的身份配送商品很難與終端產生客情，不利于終端的掌控。整合當地經銷商入駐中心倉庫有難度。 轉型難度指數： ★★☆☆☆ 投資風險指數： ★★★☆☆ 收益回報指數： ★★★★☆ C連鎖加盟型： 終端連鎖模式：聯合幾家或更多經銷商成立合資公司，拓展終端店簽署授權加盟協議，合資公司的商品配送至加盟終端店。按時間段與終端店結算銷售獎勵。 優點：多家經銷商合資，資金、人員、車輛、倉庫等資源豐富無需額外投入資金即可上手；連鎖加盟型能增加終端的粘性和忠誠度，有利于掌控終端能與終端產生互動，和A類型相同的優點是可以切入新品牌、延伸服務，增加多元化收益。 缺點：合資公司組建聯合難度較大，管理起來難度更大，這一點經銷商都知道不用過多贅述；商品數量品類有限，僅合資公司組成的經銷商代理的商品不利于做大規模。 轉型難度指數： ★★☆☆☆ 投資風險指數： ★☆☆☆☆ 收益回報指數： ★★★☆☆ D信息輸出型： 信息輸出模式：成立銷售團隊，維護終端店為經銷商提供終端需求信息，經銷商根據需求完成配送。 優點：不經營商品、無需倉儲、配送車輛等僅需投入地面推廣銷售團隊，為各經銷商拿訂單傳達銷售策略賺錢交易提點。信息輸出型投資最少不用添置固定資產。 缺點：為經銷商做存量，容易造成飛單，很難獲得經銷商支持；經銷商有自己的銷售團隊對信息輸出型團隊來說是不能替代的。 轉型難度指數： ★☆☆☆☆ 投資風險指數： ★★★☆☆ 收益回報指數： ★★☆☆☆ 根據上面四種類型的快消品經銷商轉型方向的分析從模式概況、轉型難度、投資風險、收益回報四個維度進行比對，快消品經銷商根據自己的產品結構、品類、實力和地域差別做自己最終的模式選擇。 誠邀天下銷售精英、職場新人一起討論，共同進步。每天分享頂級銷售話術與技巧，理論+實際，群內有年薪50萬以上大神幫你答疑解惑。更有超級大神藍小雨親自解讀《我把一切告訴你》這本書，上午學，下午用。讓你學到真正落地的銷售技巧。 1 |
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來自： justdoitp62d6h > 《快消專題》
