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“跟你說了多少遍了！！！” 妻子一遍又一遍抱怨丈夫亂脫鞋的習慣，丈夫也一再答應。但是一下班，他還是亂脫鞋。 領導一次又一次告訴下屬要提高執(zhí)行力，甚至花費巨資找了培訓師開“執(zhí)行力講座”，員工斗志昂揚。但是到了周一，還是發(fā)現(xiàn)大家沒有交周報。 你不停地勸解自己的朋友要早睡早起，他也暗下決心，但是還是不管用。 為什么說理和命令總是不管用？ 因為這些方法最多讓別人“贊同”，但是難以真正改變一個人的行為。 為什么呢？ 人的大腦運行實際包含兩個系統(tǒng)： 系統(tǒng)1：情緒、情感、本能、沖動，渴望立刻獲得滿足…… 系統(tǒng)2：理智、意識、自控力、判斷，能夠推遲享受…… 如果把人行為的過程比作“騎大象”，那么系統(tǒng)2相當于騎手，它負責掌管方向；系統(tǒng)2相當于大象，它負責提供動力。更多的時候，騎手難以控制大象，就好像理智很難控制本能。 比如你自己的“騎手”告訴你：我要準備一個考試，必須養(yǎng)成早起的習慣。于是“騎手”就把韁繩向“早起”的方向拉了一下。但是“大象”（你的本能）卻并不喜歡這個決定，不管早上7點鐘你怎么拉動“韁繩”，“大象”還是一動不動。 這個時候，所有人都想做出改變，但是他們都是在改變這個“騎手”—告訴自己一定要早起，再不早起剁手！而不是聚焦改變這個“大象”—比如設置難以關掉的鬧鐘。 同樣的過程也發(fā)生在你想改變他人的情形下—不論是工作還是生活。管理者一遍遍重申公司的紀律，員工也很認同，但是這只改變了員工的“騎手”（理智），沒有改變員工的“大象”（驅動力）。 于是我們看到了公司管理者經(jīng)常做這樣的愚蠢行為：重復相同的行為（開會罵員工）并期望得到不同的結果。 那么如果想真正改變別人，應該怎么辦呢？ 你需要知道下面的幾大原則，把改變的重點從對方的“騎手”（理智）轉移成對方的“大象”（驅動力）： 1，無意識重復 很多人覺得人很理智—他們一旦發(fā)現(xiàn)什么東西不符合自己的利益，自然就會改變。但是實際情況并不是這樣，人經(jīng)常無意識地重復明知道是錯誤的東西： 2000年的某個周六下午，一群心理學家在芝加哥的一家電影院門口像前來觀影的觀眾發(fā)放免費的爆米花，所有人都拿到了免費的爆米花然后興高采烈進入了影院。 但是這些觀眾們拿到的爆米花有一些不同：都是開封5天以上的爆米花，完全受潮，非常難吃。甚至有人在觀影后抱怨：這些爆米花就像用泡沫塑料包裹起來的花生仁一樣。 在電影結束后，心理學家們在門口等著做調查，發(fā)現(xiàn)幾乎所有人都把爆米花吃了大部分—要知道，為了做實驗，他們給每個人的爆米花都是超大份的。 也就是說，即使所有的觀影人都覺得爆米花非常難吃，每吃一口都是難受，但是仍然被習慣所驅使，吃了大部分爆米花。 他們養(yǎng)成了邊看電影邊用手掏爆米花的習慣，即使他們知道這樣的習慣面對難吃的爆米花毫無意義，但是仍然無意識地重復了這個習慣。 所以，如果你想改變別人，永遠不要指望僅僅不停地說“吸煙是有危害的”就可以完成改變，這僅僅改變了TA的“騎手”（理智），但是并沒有改變“大象”。TA往往還是會重復過去明智不合理的行為。 2，使用環(huán)境線索 在上面的例子中，如果你想讓拿到受潮爆米花的人少吃爆米花，你會怎么做呢？ 最簡單的辦法當然是告訴每個人：“這個爆米花受潮了，不要吃！”但是這僅僅改變了“騎手 ”，還是沒有改變“大象”—記住，“大象”（驅動力）聽不懂人類語言！ 怎么辦呢？研究者發(fā)現(xiàn)，在爆米花的試驗中，雖然所有的人都沒有吃完爆米花，但是拿到較小包裝袋的人吃了更少的爆米花。 在這個例子中，既然“大象”聽不懂人類語言，就要先通過環(huán)境的改變來做到。 無數(shù)的商業(yè)和政治活動中都用到了這一點—通過環(huán)境線索來改變“大象”（驅動力），從而真正改變一個人的行為。 比如火鍋連鎖呷哺呷哺如何讓客人吃得更快，從而賺更多錢？傳統(tǒng)針對“騎手”的做法是—告訴客人：“請您快點吃，別人還等著呢！”但是這樣不僅會得罪客人，更重要的是可能不會有任何效果。 那怎么做呢？很簡單，呷哺呷哺使用了很高的凳子，而研究發(fā)現(xiàn)，更高的凳子可以讓人不自覺地加快吃飯的速度，并且在吃完后更快地選擇離開而不是閑聊。 再比如上世紀90年代前紐約層面臨嚴重的暴力犯罪問題，市長采取了很多策略都作用不大，而且?guī)砹撕芨叩某杀荆涸黾泳鞌?shù)量、提高巡邏次數(shù)等。 但是后來有一項簡單的策略極大地改變了這個現(xiàn)狀：市長下令大力清除各種地鐵、街頭涂鴉。更少的涂鴉讓人產(chǎn)生了“這個城市很規(guī)范”的感覺，從而不自然地減少了做壞的動機。 所以，如果想改變別人，先考慮他所處的環(huán)境，看看環(huán)境上有什么可以改變的，這往往比說理有效的多。 3，創(chuàng)造短期激勵 就像前面提到的，“大象”是沖動的、本能的，渴望立刻滿足。所以如果你想真正改變一個人，一定要創(chuàng)建短期激勵。 就拿“李叫獸”來說，我如何激勵自己不斷地學習、思考和自我提升呢？一種方法是不斷告誡自己：我要實現(xiàn)自己的夢想，我需要不斷提高能力和知識，這對我很重要！ 但是這樣的長期愿景有時候就不奏效，比如以前有段時間忙著做各種項目，結果幾個月都沒有看什么書，也沒有靜下來思考各種理論。每天都是在做“急事”而不是重要的事。 為了改變自己，我學習各種時間管理的方法，看了什么《高效能人士的七個習慣》，但是一忙起來還是有時會忘記堅持學習。因為我所有的做法僅僅改變了我的“騎手”而不是“大象”，而對“大象”來說，長期激勵是沒有用的，它需要短期激勵，需要離開獲得滿足。 后來我做了“李叫獸”自媒體，每周一出一篇“分析文”，這逼迫我即使不考慮長遠發(fā)展，也不得不不斷學習新知識、形成新思想，否則就無法給我的關注者們帶來價值了。 而每次更新之后，看到很高的閱讀率和轉發(fā)率，我的“大象”（驅動力）也得到了滿足，從而讓“騎手”（理智）輕松地拉動韁繩，驅動大象。 我知道現(xiàn)在正在學習和寫出來的知識會最終改變我的生活，但是如果沒有這個自媒體，我可能會猴年馬月抽一點時間整理整理，但是永遠不會像現(xiàn)在這樣加班加點集中精力去學習和寫作。 所以，如果你想促成改變，不論是改變自己還是別人，一定要注重短期激勵，而不是只有長期愿景。 比如有職場人問我：“將來我想提高升職潛力，因此計劃學英語，可是怎么也堅持不下來，應該怎么辦呢？” 我的答案是，長期激勵作用有限，如果你想有效學英語，應該先創(chuàng)造一種“不得不使用英語”的環(huán)境，比如定期的英語討論會、接觸外國客戶等。 這樣你每周都會為自己的英語捉急，每次學了新單詞之后也可以立馬看到效果（比如得到周圍人的贊許）。這樣的短期激勵會真正刺激你的“大象”，讓你自然地主動每天學英語。 同樣，如果想改變別人，往往要提供短期激勵，創(chuàng)造一個短期內他不得不完成某些改變的環(huán)境。 4，降低改變的門檻 習慣的力量很可怕，“習慣了”的力量更可怕。人本能上都是懶惰并且不愿意改變的，他們已經(jīng)習慣了過去的生活和工作，不愿意輕易轉變。 因此如果想要改變別人，要降低他們改變的門檻，讓他們從輕松地開始一步步完成改變。 有一個家庭債務壓身，面臨家庭破產(chǎn)的困擾。假設你是這個家庭的金融顧問，你會怎么做？ 我想對學過金融的人來說解決方案貌似很簡單：先從利率最高的債務開始還起，這是最經(jīng)濟的做法。 但是過去的事實證明，這樣并不奏效，因為金融顧問們仍然在解決一個“騎手”的問題，而不是“大象”的問題。 這個家庭真正需要改變的，是首先建立起對還債的自信心。 比如剛剛賺了100元用于還債，去還一個10萬元的高利息率的債務仍然讓人覺得絕望。但是如果去還了一個100元的無息債務，雖然并不是最經(jīng)濟的做法，但是讓這個家庭可以在還債清單中劃掉一項，從而增加了繼續(xù)下去的信心。 同樣，如果你想帶領團隊完成一個艱巨的轉變，往往并不是從最緊急的轉變開始，而是從最容易的轉變開始—降低改變的門檻，讓成員們看到一點點進步，不要灰心。 曾經(jīng)有個營銷研究也證明了這一點： 一家洗車店推出客戶忠誠卡，每次洗車消費可以加一個星，集齊8顆星最后就可以免費獲得一次洗車服務。另一家店也推出類似的客戶忠誠卡，不同的是，他們需要集齊10顆星才可以獲得洗車服務。但是這家店的卡剛發(fā)下來時實際上已經(jīng)有了2顆星了—用戶還是需要繼續(xù)洗8次車才能獲得免費服務。 短短幾個月過去后，第一家洗車店有19%的客戶獲得了免費洗車服務；而第二家集齊10顆星的有34%的客戶獲得了免費洗車服務。 雖然兩家店的顧客都是需要繼續(xù)付費8次才免費獲得一次洗車機會。但是在第二家店中，顧客的心理是不同的：他們感覺自己已經(jīng)集齊了20%的星星，只需要繼續(xù)收集省下的80%就可以了。 所以，如果想改變別人，要首先降低“改變的門檻”，讓別人先輕易獲得一點點改變所得來的收獲，從而有更多信心和毅力完成接下來的改變。 5，可操作的改變 請對比下面AB兩種表達，哪一種更容易對別人產(chǎn)生積極的改變： 男朋友對女朋友說： A：均衡飲食，減少食物熱量，從而減肥。 B：少吃點巧克力，這可以減肥。 衛(wèi)生間公益廣告： A：保護地球，節(jié)約用水！ B：用完水后請關緊水龍頭！ 地鐵公益廣告： A：遵守市民秩序，提高市民素質。 B：上車排隊，是有素質的體現(xiàn)。 公司室內提示牌： A：愛護公司環(huán)境，人人有責！ B：吃完食物，請丟垃圾箱。 那么為了真正改變別人的行為，AB兩種說辭，哪一種更有效呢？ 我想你也知道，必然是B。 因為所有的A都不具備可操作性：“我知道要愛護公司環(huán)境，我也很愛它，但是怎么愛護呢？算了，不想了，心里愛一下就行了。” “愛護環(huán)境，人人有責”只是告訴我們環(huán)境很重要，但是具體怎么做呢？不告訴我怎么做，光提出概念，有什么用？我們的大象往往不會思考，如果不給它明確的指示，它是不會去做的。 所以，你覺得下面這個公益廣告有什么用？ 嗯，看了廣告我也覺得保護江豚很重要，但是這并不足以讓我的行為產(chǎn)生改變，因為我看了廣告仍然不知道我具體能夠為江豚做些什么。 同樣，公司不斷地開會、培訓，要員工提高執(zhí)行力、提高創(chuàng)造力、提高主人翁精神。但是如果沒有真正“可操作”的方案，僅僅是不斷洗腦，有什么用呢？ 看到這里，對各位觀眾小小測試一下： 大家都知道“少吃巧克力”，遠遠比“均衡飲食”更具可操作性。那么如何繼續(xù)提高“少吃小巧克力”的可操作性呢？ 我想聰明的你已經(jīng)想到了，改成“少買巧克力”會更好。因為你的女友肯定會把買回來的所有巧克力都吃掉，因此強調“少吃”可操作性并不強。但是強調“少買”，她就更加容易產(chǎn)生行為上的轉變。 6，改變驅動力 當你持續(xù)地想要改變別人，最終難以改變時，應該回頭檢查一下：是不是給大象提供的驅動力錯了？ 假設你是公司的一名行政人員，需要每周收集大家的周報，結果這周的截止日期過了，仍然有35%的沒有交周報。因此你去批評別人，并且去告訴每個人：“我的工作這么辛苦，各位能不能配合一下工作啊！” 一開始還有點奏效，但是后來大家習慣了你的“提醒”，還是拖延交周報。 這時你哪里錯了呢？你給大家提供了錯誤的驅動力。 你跟別人說“我很辛苦，來配合一下我的工作”時，大家的驅動力是：每周幫你一次忙，交了周末你就不那么辛苦了。 但是這種“人情”總是有限的，繁忙的員工也不是總會體諒你、幫助你。也就是說，這個驅動力是不可持續(xù)的。而且你抱怨式的郵件給人造成了一種印象：肯定有好多人遲交了，否則她怎么會這么說。讓別人覺得遲交是一種可以被接受的行為。 那么你應該怎么做呢？ 你可以用郵件強調這樣一個事實：“幾乎三分之二的周報都是按時上交的！”這給了遲交的人一種“落后了”的感覺，而在激烈競爭的職場，沒有人想要落在別人后面。 這樣你就把別人交周報的驅動力由“幫你一個忙”，變成“隱形的職場競爭”，而后者是一種可持續(xù)的驅動力。 所以，當你發(fā)現(xiàn)自己難以改變別人時，應該先反思自己：我是不是提供了錯誤的驅動力？這個驅動力是可持續(xù)的嗎？是不是應該改變驅動力？ 7，自我實現(xiàn)預言 假設你想激勵女朋友養(yǎng)成化妝的習慣，AB兩種說法你覺得哪種好？ A：我覺得你也太自由自在了吧？出席這種場合還是要化妝的！ B：我覺得你服裝搭配很有心思，你一直是個愛美的女生，我覺得你今天如果化妝會更美的。 我想所有人都知道B會真正改變對方的行為，那么為什么呢？ 這實際是一種“自我實現(xiàn)預言”，人們傾向于表現(xiàn)出與自身形象相一致的行為。當你說“你太自由自在了吧”，她覺得她在你面前的形象是“自由自在”，而“化妝”和這個形象是矛盾的，所以她下一句會說“我就是這么崇尚自由，才不化妝呢！” 而如果你用B方案，她會潛意識覺得自己的形象是“愛美”，而“化妝”與這個形象是協(xié)調的，所以她更容易采取行為，做出改變。 所以，如果你想讓人產(chǎn)生改變，就要向你想要的改變方向進行勸導，而不是相反。 如果你整天說一個人是“死胖子”，那么“胖子”的形象就會在他內心固化，他就會變得越來越胖。而如果你整天說一個人“咦，我發(fā)現(xiàn)你沒有那么胖哎！”他就會更加容易變瘦。 當你為了發(fā)泄情緒，而說出下面的話時，就不用指望對方產(chǎn)生什么實質性改變了： 你怎么這么笨！ 你怎么這么懶！ 你怎么這么饞！ 結語： 改變別人，僅僅理智說服往往沒有用，因為你只改變了他的“騎手”，而沒有改變他的“大象”（驅動力）。就連你自己都很難說改變自己就改變自己，怎么又能要求別人這么做？如果想要真正地改變行為，你需要先放一放邏輯世界里的“騎手”，看一看心理世界里的“大象”。 ———————————————————————— |
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