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說明：本文轉載于 陶城報。 很多經銷商是零售市場上的個體戶，但沒有公司化的運營模式，也沒有品牌意識，更加沒有由坐商向行商轉變，不做終端維護，不搞庫存管理，數據收集，客戶資料整理等，更談不上長遠的發展規劃和目標。 不得不說廠家的激勵機制對于一些代理商而言百試不爽，年關返利，各種補貼，讓不少經銷商看到了薄利多銷的可觀利潤，為爭奪客戶，最大范圍的達成銷售，多個地區之間的竄貨成為常態，置廠家政策、地域內差價不顧，搗亂市場次序，最終也是得不償失。 不得不說廠家的激勵機制對于一些代理商而言百試不爽，年關返利，各種補貼，讓不少經銷商看到了薄利多銷的可觀利潤，為爭奪客戶，最大范圍的達成銷售，多個地區之間的竄貨成為常態，置廠家政策、地域內差價不顧，搗亂市場次序，最終也是得不償失。 一個經銷商有多個銷售模式，既有零售、又有工程和家裝，但對于每一個渠道又沒有專門來經營和維護，通過單打獨斗的方式來完成一些散單，不成體系，也沒有系統的規劃，不可持續。 同一個地方，不同區位內的建材賣場內，為爭奪客戶和銷量，相互之間也存在很強的競爭，打低價、相互之間擠兌，降低品牌形象和認知度，無節制的抄襲和模仿，讓整個經營的秩序混亂不堪。 自掃門前雪，不管他人瓦上霜。雖然同在一個市場，但從來只顧自己賣貨，對于客戶的投訴和售后從來不認真對待，既影響了自己的聲譽，又給整個市場帶來了不好的影響。短期確實能讓自己賺到錢，但從長遠來看，卻長遠來看卻是有百害而無一利。 因受地域、資本、知識水平、人才儲備、團隊建設等方面的制約，很多經銷商都不能做到資源的整合，也很難最大化的將自己已經擁有的資源及優勢發揮出來。 低關注度的瓷磚行業，通常被認為是一次性的消費品，現在的客戶很難在三五年內再次成為你的客戶，所以經銷商需要不斷的去尋找新的客戶，而其實第一次裝修后的客戶還是有可能成為我們二次銷售的對象，就要看我們如何尋找客戶的需求。 廠商之間的關系是微妙的，既是相互依存的伙伴，又是互相競爭的對手，有時候兩方實力懸殊，就會出現不公平的競爭，這樣也會影響到廠商之間關系的維護。 片面強調終端的營銷形態，廠家的渠道政策過于頻繁，終端促銷創新，力度加大。招致了市場失常，廠家之間惡性競爭，各級販賣過于依附促銷政策，像中了毒癮，不促不銷。 |
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