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馬老師，從業13年，公司高峰會員，連續5年保費過百萬，件數過百件。曾經一個月銷售健康險46件。 客戶資料：四十五歲，私營企業主，只有社保，沒有其他任何商業保險。了解過保險產品，但一直沒有買。經過朋友轉介紹，了解過一些保險，但還是不太認同。電話約訪了好多次，一直以各種理由拒絕。約訪過程中，要求我給她發一些計劃書，我堅決拒絕。經過大概六七次電話約訪，終于爭取到了一個見面的機會。 客戶：我之前也大概了解了一點保險，這樣吧，你給我推薦幾個保險。我看看。 我：王姐，你之前買過哪些保險呢？ 客戶：我除了社保，其它沒有了。 我：按你這個年齡還有經濟狀況，為什么到現在還沒有買呢？ 客戶：說實話，我認識好多做保險的，我覺得買保險，沒有什么用。 我：你想聽聽我的意見嗎？ 客戶：那你給我說說吧。（礙于熟人介紹，客戶不好意思拒絕，其實還是比較排斥） 我：只有你需要的，能真正解決你的問題的，這樣的方案對你來說才是最好的。比如說，我現在給你推薦一款產品，一年交將近兩萬塊錢，有一個五、六百萬的身故保障，需要繳費20年。管到65歲。如果65歲之前什么問題都沒有，你所交的每年這兩萬塊錢，就沒有了，純消費，你覺得這樣的保險好嗎？ 客戶：那有什么意思，這種誰買呀。 我：你說的對，這種保險，很多人覺得沒有意思。但是對于很多金領及企業高管來說，這個很有意義。他們認為，在最有能力賺錢的時候，把風險轉嫁給保險公司，無論自己有沒有問題，家庭都一定能拿到六百萬。有問題，保險公司給600萬；沒有問題，自己創造這600萬。到65歲，沒有任何問題，雖然沒有拿到保險公司的600萬，但是自己的身體沒有問題。對他來說，也是值得。所以，保險其實沒有好壞，關鍵在于能不能解決你的問題。 （講到這里，客戶的態度明顯有好轉） 客戶：那你說我這樣的，買什么樣的保險合適？ 我：你有社保已經很好了，享受國家的福利待遇，有最基礎的保障。接下來，你需要意外、意外醫療，重疾、還有住院醫療，另外，還需要考慮未來的養老。那這些當中，你認為哪一方面解決了，你最安心。 客戶：可能還是健康的問題比較擔心，重疾保險比較重要。 我：你為什么這么想？（我認為只有完全打通客戶的觀念，才能讓她簽單， 所以沒有急于給她推薦險種） 客戶：一個朋友得了癌癥，保險公司賠了十幾萬，沒有用家里面的錢治療，挺好的。 我：去年，我有三個客戶發生了重大疾病的理賠。其中有兩例是乳腺癌，有一例是宮頸癌。其中一位乳腺癌的客戶，我在跟她銷售保險的時候，非常的不認可，認為自己年輕，身體沒問題。不需要買這樣的保險。因為我們的關系很好，我又一再要求她，必須得買，她出于沒辦法。她說那就買一份吧少買一點。象征性地買了一份十萬保額的重大疾病。那我也給它附加了我們的住院醫療，2萬的保額。去年這個客戶發生重疾的時候，我們很快理賠了10萬，還有住院的醫療費。她一共花了大概四萬多，保險公司給他賠了十二萬。 客戶：那她不是因為得病反而還剩了八萬塊錢嗎？ 我：對呀！她當時不認同，只買了十萬的保額，如果買了二十萬三十萬五十萬或者一百萬呢。即使生了大病，也可以放心去治療，不會有任何心理負擔，不會給家人帶來任何的影響。 客戶：哎呀，確實是這樣。那重大疾病你覺得我應該買多少。 我：對于你目前的年齡來說，保費可能會比較高，所以我建議你做最基礎的保障，按照目前重大疾病治療以及術后康復的一些費用，買個30萬保額差不多。 客戶：之前那些業務員跟我說的我好像真的都沒聽進去，但今天你跟我說的這個雖然很簡單。那我聽懂了我覺得保險。真正是我自己的問題需要解決，需要解決的所有的方案都應該是我自己根據需求來決定的。那你回去以后也給我研究一下，我給我愛人和我女兒也做。差不多同樣的計劃吧，然后我回去跟他倆也講一下。 通過這次溝通，給這位王姐做了一個13860的重疾加醫療組合計劃。她愛人和老公也分別在我這都買了，整個一家三口的保費年交近4萬。通過這樣的一個展業的經歷。告訴我們實際上客戶不是沒有需求，也不是沒有購買能力。客戶是真正是因為第一觀念不夠通透，第二，對于保險業務員的專業不夠認可。如果你的專業足夠。如果你能夠很快的打通客戶的觀念，能夠把握住客戶的需求，那對于客戶來講，接受保險，就是分分鐘的事情。 總結： 1.電話不談保險：因為觀念還沒有通，電話中堅決不講保險，一定爭取見面。 2.打通理念是關鍵：不僅解決醫療費，而且減輕家人負擔。通過案例，讓客戶意識到，保險不僅不讓家庭因疾病意外導致財富減少，反而有增加的可能，無經濟壓力，康復起來更快。 3.面談的技巧：直接講產品，萬一生病賠二十萬三十萬，這個傳統的方式，客戶不太容易接受。引導客戶看清自己想解決或者擔憂的問題，從為客戶解決問題為出發點，客戶更容易接受。 |
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