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一 該不該強(qiáng)迫TA買保險(xiǎn)？ 誰(shuí)都知道商業(yè)保險(xiǎn)是自愿購(gòu)買，可是，以前我總感覺(jué)自己讓客戶買保險(xiǎn)是在強(qiáng)迫他們一樣，感覺(jué)客戶雖然都購(gòu)買了但都不是真心想買的，倒像是照顧我的臉面才買的。這讓我總有一種求人買保險(xiǎn)的感覺(jué)，心里很不好受。所以，客戶一旦明確表示不想買保險(xiǎn)，我是不會(huì)強(qiáng)求的。 有一件事徹底改變了我對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)。 我的一位好友，是私營(yíng)企業(yè)主，在深圳擁有20多家蜂蜜連鎖店，我們是無(wú)話不談的好朋友?？墒撬救藚s非常不認(rèn)可保險(xiǎn)，不愿意買保險(xiǎn)，從大人到小孩一家四口，一份保險(xiǎn)都沒(méi)有，我也一直不好意思強(qiáng)求他，生怕讓他認(rèn)為我是在賺他的錢。 記得是2014年的春節(jié)，那天他突然打電話給我說(shuō)：“給我兒子買份保險(xiǎn)吧！”作為有經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)代理人，聽到這個(gè)電話，我的第一反應(yīng)是出事了！對(duì)于一個(gè)完全不認(rèn)同保險(xiǎn)，沒(méi)有保險(xiǎn)觀念的人，突然主動(dòng)要求買保險(xiǎn)，我有不好的預(yù)感。 我問(wèn)：“怎么了？” 他說(shuō)：“我兒子在老家醫(yī)院里面，因?yàn)槌掷m(xù)發(fā)燒，懷疑得了淋巴癌，你趕快幫我買一份保險(xiǎn)?！?/span> 我說(shuō)：“你趕快找最好的醫(yī)院做確診，如果確診為淋巴癌的話，我哪怕就是保險(xiǎn)不做，也沒(méi)有辦法幫到你?！?/span> 后來(lái)經(jīng)過(guò)確診，孩子真的是淋巴癌。 我的這位好友發(fā)家比較早，二十八、九歲的時(shí)候生意就做得風(fēng)生水起，但他也是一個(gè)苦命的孩子，因?yàn)閺男【蜎](méi)了父母，是由他姑媽帶大的，所以他對(duì)事業(yè)看得很重，把所有的精力都用在了他的店鋪經(jīng)營(yíng)管理上，幾乎所有的事情都是由他親歷親為。因?yàn)楹⒆拥昧肆馨桶?，他在老家陪兒子，沒(méi)有辦法再去經(jīng)營(yíng)事業(yè)，臨時(shí)委托給他的一位親戚打理生意，可是僅僅只有6個(gè)月時(shí)間，公司就經(jīng)營(yíng)不下去了，無(wú)奈之下就轉(zhuǎn)讓給了別人。 后來(lái)，他把孩子轉(zhuǎn)到深圳兒童醫(yī)院治療，我內(nèi)心很愧疚，后悔沒(méi)有讓他給孩子買份保險(xiǎn)，就經(jīng)常去看望他。每次去看望的時(shí)候，我都會(huì)帶一束鮮花、一些玩具、水果。孩子看病花銷很大，第三次去醫(yī)院看望的時(shí)候，我特意包了一個(gè)1000元的紅包。 當(dāng)我把紅包遞給他的時(shí)候，他不接，反而眼睛斜斜地看著我，非常生氣地對(duì)我說(shuō)：“你當(dāng)初就應(yīng)該讓我買份保險(xiǎn)，我就算不買，你也應(yīng)該逼我買！今天，你就算拿再大的紅包，我也不會(huì)感謝你的！”當(dāng)時(shí)，我拿著紅包的手僵在半空中沒(méi)放下來(lái)。我愣住了，感覺(jué)很委屈，當(dāng)初是你不買，現(xiàn)在又怪我？ 回去的路上，我又陷入深深地自責(zé)，我做保險(xiǎn)到底是為了什么？?jī)H僅是一份謀生的工作嗎？不對(duì)，做保險(xiǎn)應(yīng)該是解決客戶的保障需求才對(duì)啊。他不買保險(xiǎn)，一定是他不了解保險(xiǎn)，而讓他了解保險(xiǎn)是我的職責(zé)。所以，他那樣埋怨我，是因?yàn)槲覜](méi)盡到讓他了解保險(xiǎn)、購(gòu)買保險(xiǎn)職責(zé)。 后來(lái)，當(dāng)我遇到客戶拒絕買保險(xiǎn)的時(shí)候，我就會(huì)拿出一個(gè)本子做記錄。我記載的是什么？記載他拒絕我的時(shí)間、地點(diǎn)和他拒絕的原話，而且當(dāng)著客戶的面寫。寫完之后，我就會(huì)跟客戶說(shuō)：“您說(shuō)的話我記錄下來(lái)了，但是我希望我記錄的這些話永遠(yuǎn)不要被你看到，因?yàn)楫?dāng)你看到的時(shí)候，那就意味著不幸的事情已經(jīng)發(fā)生。我這么做是因?yàn)槲也幌胗心敲匆惶煸侔l(fā)生有人質(zhì)問(wèn)我，你當(dāng)初為什么不強(qiáng)迫我買保險(xiǎn)，你當(dāng)初為什么不再堅(jiān)持一下？！” 通常這個(gè)時(shí)候，客戶都會(huì)再認(rèn)真思考一下我說(shuō)的話，不會(huì)那么輕易拒絕。 二 人必須要買保險(xiǎn)嗎？ 人一定要買保險(xiǎn)嗎？必須要買保險(xiǎn)嗎？那么多人不買保險(xiǎn)不也好好地過(guò)了一輩子？ 如果你確信你能非常幸運(yùn)地過(guò)一輩子，不會(huì)有疾病、意外；不會(huì)有債務(wù)危機(jī)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；愛(ài)情長(zhǎng)久、家庭幸福、妻賢子孝，人生美滿，福祿壽禧財(cái)樣樣好，沒(méi)什么可擔(dān)心的，那你可以不買保險(xiǎn)。因?yàn)?，買保險(xiǎn)就是為了規(guī)劃美好人生，就是為了幫你拿走擔(dān)憂完成心愿的。 如果人類不需要保險(xiǎn)，就不會(huì)有保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)的興起。我們來(lái)簡(jiǎn)單回顧一下保險(xiǎn)的歷史： 1384年，比薩出現(xiàn)世界上第一張保險(xiǎn)單，現(xiàn)代保險(xiǎn)制度從此誕生。 1805年，中國(guó)第一家保險(xiǎn)公司是英國(guó)人在廣州開設(shè)的廣州保險(xiǎn)公司。 1992年，友邦保險(xiǎn)公司在上海設(shè)立分公司，成為新中國(guó)成立后第一家獲許在中國(guó)大陸經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的外資保險(xiǎn)公司。同時(shí)，友邦帶來(lái)的壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷，開啟了一個(gè)新的時(shí)代。 近年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，服務(wù)能力提升，監(jiān)管現(xiàn)代化水平和市場(chǎng)化改革不斷深入，日益成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)亮點(diǎn)。從2012年到2016年，年保費(fèi)收入從1.6萬(wàn)億元增長(zhǎng)到3.1萬(wàn)億元；2017年上半年，保費(fèi)收入達(dá)到2.3萬(wàn)億元，全年規(guī)模有望超過(guò)日本成為全球第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。 保險(xiǎn)已經(jīng)有幾百年的歷史了，而擁有14億人口的中國(guó)保費(fèi)收入還沒(méi)超過(guò)日本。這一方面體現(xiàn)了我國(guó)人民的保險(xiǎn)觀念不強(qiáng)，另一方面說(shuō)明了中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力巨大，我們保險(xiǎn)代理人的責(zé)任重大。 三 怎樣買保險(xiǎn)最合理？ 買保險(xiǎn)首選健康險(xiǎn)！不論是個(gè)人還是一個(gè)家庭，健康是生命的保證，也是生活質(zhì)量的前提。 那么健康險(xiǎn)怎么買才合理？買多少才合適？ 以工薪階層為例，首先要考慮的就是基本保障需求，因?yàn)楣ば诫A層很多人都是按揭貸款買房子、買車子，所以工薪階層的保障就是根據(jù)家庭的資產(chǎn)負(fù)債和現(xiàn)金流來(lái)規(guī)劃，同時(shí)要保障家庭的生活品質(zhì)不受影響。 比如一個(gè)家庭買房按揭貸款100萬(wàn)，當(dāng)家庭主要經(jīng)濟(jì)支柱倒下時(shí)，如果不能繼續(xù)還貸，那房子就會(huì)被銀行收走，所以，這個(gè)100萬(wàn)的負(fù)債就是這個(gè)家庭的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，一定要提前規(guī)劃，做風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖，否則就會(huì)有巨大的隱患。 假如這個(gè)家庭的日常開銷和孩子的教育費(fèi)預(yù)計(jì)是一年20萬(wàn)，那就提前規(guī)劃出一個(gè)100萬(wàn)的保障，萬(wàn)一家庭經(jīng)濟(jì)支柱倒下，這100萬(wàn)至少還可以支撐這個(gè)家5年。 這么算下來(lái)，這個(gè)家庭的基本保障就需要200萬(wàn)。 除了健康保障之外，遺產(chǎn)分配，財(cái)產(chǎn)糾紛，財(cái)富傳承等問(wèn)題，都可以用保險(xiǎn)制度來(lái)解決。 Q&A 問(wèn)題一：我現(xiàn)在身體狀況良好，過(guò)兩年再買可以嗎？ 我的建議是保險(xiǎn)越早買越好，早買早受益。因?yàn)榧膊『惋L(fēng)險(xiǎn)不確定什么時(shí)候會(huì)上門來(lái)找你。 我有一位客戶32歲，是個(gè)善良、勤儉、能干的女人，在她事業(yè)剛剛有些起色的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)自己乳房有個(gè)腫塊，到醫(yī)院檢查時(shí)確診為乳腺癌，左側(cè)乳房要全部切除。當(dāng)時(shí)她得到了保險(xiǎn)公司10萬(wàn)元的理賠款，這筆錢解決了她的手術(shù)費(fèi)和術(shù)后一年的療養(yǎng)費(fèi)用。 一年后，她又回去上班了，她每天非常的努力，周圍的人都覺(jué)得她不像是生過(guò)病的人。她說(shuō)：“為什么我這么快又回到職場(chǎng)，為什么這么努力的工作？因?yàn)?span>錢已經(jīng)花完了，而生活還得繼續(xù)下去，而且我再也不能買保險(xiǎn)了，如果疾病再次復(fù)發(fā)我只能靠自己了”。她還說(shuō)，如果不是當(dāng)時(shí)她的保險(xiǎn)代理人堅(jiān)持讓她買一份，她是不會(huì)買的。因?yàn)橐恢倍加X(jué)得自己年紀(jì)輕輕，身體健康，考慮那么遠(yuǎn)干什么，然而現(xiàn)在看來(lái)，真是幸好買了這張保單。 但不幸的是，由于她術(shù)后沒(méi)有很好的休養(yǎng)，工作和家庭壓力一直很大，三年后癌細(xì)胞轉(zhuǎn)移，復(fù)發(fā)一年多就離開了。所以，身體是不會(huì)說(shuō)謊的，欠的賬是一定要還的，只是遲早的問(wèn)題。 問(wèn)題二:健康險(xiǎn)保額買多少比較合適？ 我的建議是健康險(xiǎn)從100萬(wàn)起步！ 有人說(shuō)買了20萬(wàn)或者30萬(wàn)保額就夠了吧？其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)獒t(yī)療費(fèi)貴，但比醫(yī)療費(fèi)更貴的是療養(yǎng)費(fèi)、康復(fù)費(fèi)、收入損失費(fèi)。醫(yī)療費(fèi)社?？梢詧?bào)銷、單位可以報(bào)銷，術(shù)后的生活費(fèi)、護(hù)理費(fèi)、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)、術(shù)后不能上班導(dǎo)致家庭收入中斷造成的損失，這些誰(shuí)來(lái)給你報(bào)銷？只能自己承擔(dān)！ 我們要清楚地認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)代人生活的壓力、我們所處的環(huán)境、空氣、水、飲食、健康，還有其他一系列的因素，都是我們自己無(wú)法掌控的?，F(xiàn)在重大疾病呈現(xiàn)“三高一低”的特征，發(fā)病率越來(lái)越高，治愈率越來(lái)越高，但治療費(fèi)卻越來(lái)越貴，發(fā)病年齡也越來(lái)越趨于年輕化。 據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，人的一生當(dāng)中，重大疾病的發(fā)病率高達(dá)72.18%。隨著醫(yī)療水平的進(jìn)步，疾病的治愈率現(xiàn)在也在隨之提高，但術(shù)后的修養(yǎng)很重要，如果病人能夠積極配合治療，好好修養(yǎng)，只要5年不復(fù)發(fā)，基本上就康復(fù)的和正常人差不多了。所以100萬(wàn)的保障其實(shí)就相當(dāng)于給自己一個(gè)5年的帶薪休假。 問(wèn)題三：保費(fèi)太貴了，不劃算 保險(xiǎn)不能簡(jiǎn)單地用劃不劃算來(lái)衡量，如果今天買，可能一兩個(gè)月就出問(wèn)題了，從經(jīng)濟(jì)上來(lái)說(shuō)，那肯定是劃算的，但從人生來(lái)說(shuō)，那肯定是不劃算的。購(gòu)買健康險(xiǎn)一定要用發(fā)展的眼光來(lái)看待問(wèn)題，十年前的3000塊和今天的3000塊，今天的3000塊和未來(lái)十年后的3000塊能比嗎？我們用小錢換大錢，用今天的幾千塊換明天的幾十萬(wàn)，這劃不劃算呢？如果現(xiàn)在不買，十年后你的身體是否還具備購(gòu)買的資格呢？保險(xiǎn)真的不是你想買就能買到的。 我的一位朋友說(shuō)自己買了很多保險(xiǎn)，我問(wèn)他買了些什么保險(xiǎn)，保障利益有多少呢?他說(shuō)他也記不太清，只知道每年要交兩萬(wàn)吧。當(dāng)我?guī)退肀蔚臅r(shí)候，我才發(fā)現(xiàn)他有5張保單，全部都是理財(cái)產(chǎn)品，連一份健康險(xiǎn)保障都沒(méi)有。當(dāng)時(shí)他已經(jīng)46歲了，還患有糖尿病，是屬于被保險(xiǎn)公司拒保的人群，再也不能買保險(xiǎn)了，只好給家人趕緊買了保險(xiǎn)。  每個(gè)人生命線的長(zhǎng)短就掌握在我們自己手上，健康險(xiǎn)配置的多與少?zèng)Q定了未來(lái)我們面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的態(tài)度和生活的質(zhì)量。風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生在別人身上是故事，而一旦發(fā)生在自己身上那就是事故，我們不能強(qiáng)迫您買保險(xiǎn)，但希望您能理解壽險(xiǎn)的功用與意義，懂得用保險(xiǎn)規(guī)劃自己和家人的美滿人生。 |
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