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李老板是個(gè)美容養(yǎng)生院的老板，經(jīng)營(yíng)著一家中高檔的養(yǎng)生美容美體中心，當(dāng)初開(kāi)這家店的時(shí)候總投資超過(guò)80萬(wàn)，剛開(kāi)始是兩千零四年開(kāi)始做的，那時(shí)美容院還算比較熱門，生意還不錯(cuò)，每月能盈利近十萬(wàn)多萬(wàn)。（未扣除成本）。 員工也有超過(guò)7名美容美體師，整體能力還是很不錯(cuò)的，不管她本人是否在店里，店長(zhǎng)都能很好的把店里管理好，客戶也能很好的維護(hù)，因?yàn)槭亲鲋懈叨说目蛻簦刭|(zhì)一般都很好，因?yàn)榈昀锏漠a(chǎn)品都是品牌產(chǎn)品，效果比較明顯，服務(wù)也很到位，，，，，所以有一批老客戶長(zhǎng)期來(lái)消費(fèi)，每個(gè)員工每月基本都能有近三千元的收入。  但是不知怎么的，她說(shuō)今年的生意就是不好做，客戶很難伺候，回頭率也降低了很多，更重要的是新客人越來(lái)越少，短期的客人做了一次就不來(lái)了。 通過(guò)和李老板的仔細(xì)溝通，我到店去認(rèn)真的考察，對(duì)她的員工也認(rèn)真的交流過(guò)，通過(guò)一番的考察和分析，我的心理大概有點(diǎn)思路了，詳細(xì)理清整體思維的整理，和陳老板說(shuō)：你店里的情況還不是很糟糕，關(guān)鍵是你沒(méi)有把重點(diǎn)凸現(xiàn)出來(lái)，因?yàn)槟愕昀锏漠a(chǎn)品太多了，而且你又想每個(gè)項(xiàng)目都想賺錢，沒(méi)有分清楚主次階梯之分！ 才會(huì)有今天現(xiàn)在的困境，如果你不進(jìn)行主次階梯分布，你的店估計(jì)就真的不行了，李老板一聽(tīng)我這么說(shuō)，像是抓住了救命的稻草。不斷的點(diǎn)頭說(shuō)是… 第一步：對(duì)老客戶撒誘餌 分析了公司目前的主要問(wèn)題是要提高營(yíng)業(yè)額，也就是說(shuō)提高成交率，但是要想提高成交，就首先必須有潛在的客戶啊！我們就拿出了近些年在本店消費(fèi)過(guò)的老客戶名單，進(jìn)行仔細(xì)分析。哪些是經(jīng)常消費(fèi)的？哪些是間歇性消費(fèi)的？哪些人是喜歡做臉部護(hù)理項(xiàng)目的？哪些人喜歡做身體項(xiàng)目？哪些是高端人群？哪些是中低端消費(fèi)人群？……進(jìn)行詳細(xì)的分類。 然后我仔細(xì)的研究了公司的產(chǎn)品布局，因?yàn)榇蟛糠值姆?wù)都是需要美容師（人工成本太大）才能完成的，通過(guò)認(rèn)真的分析終于找出了一個(gè)“超級(jí)杠桿”！！！是什么呢？ 因?yàn)樵谝荒昵袄罾习鍨榱颂岣叩陜?nèi)的多樣化經(jīng)營(yíng)，引進(jìn)了一個(gè)“巖盤浴的項(xiàng)目”類似汗蒸，濕蒸的項(xiàng)目。正常價(jià)格單次需要. 七十到一百二十元/次。更關(guān)鍵的是“如果遇到淡季，一個(gè)客戶蒸， 你也要開(kāi)電，也要服務(wù)”！！！！！ 你不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)人蒸，你就不讓蒸是吧！！！所以說(shuō)：增加人，你是沒(méi)有成本的。 就這樣我們就找到了關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。給我們的所有的老客戶“免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值二百九十八元元的汗蒸三次/人，有效期十天，到店領(lǐng)取，逾期作廢！”。安排人員打電話邀請(qǐng)。 而且特別提醒：“每個(gè)受邀老客戶可以另帶一名好朋友同行（僅限女性），同行者本單（免費(fèi)）！！！ 結(jié)果有百分十三十左右的老客戶響應(yīng)了我們的邀請(qǐng)，而且有百分之六十以上的客戶都帶了朋友過(guò)來(lái)。這樣我們就毫不費(fèi)力的開(kāi)發(fā)了二次資源，為后續(xù)的緊急促銷打好客戶基礎(chǔ)。 （不要在乎不來(lái)的客戶，因?yàn)楸憩F(xiàn)不積極的客戶也不是我們想要的客戶，對(duì)吧！） 第二步：打造成交流程 隨著美容師的不斷邀請(qǐng)，在兩天之內(nèi)就會(huì)有陸陸續(xù)續(xù)的老客戶回到店內(nèi)，“免費(fèi)體驗(yàn)超級(jí)禮物”！在這之前我給店內(nèi)的流程作了全新的整理，，，，，因?yàn)椤皫r盤浴”有個(gè)特性，就是“在房間里你需要不斷的喝水，“水”是經(jīng)過(guò)特殊加工的， 它能加速3倍以上你體內(nèi)的新城代謝，一些疾病會(huì)通過(guò)你的身體顯現(xiàn)出來(lái)，例如：肩頸痛患者會(huì)感到肩膀酸痛，胃腸病患者會(huì)出現(xiàn)不斷放屁的癥狀，關(guān)節(jié)病患者會(huì)有不同程度的酸痛出現(xiàn)······等等病理性癥狀”如果你剛剛從房間里蒸出來(lái)，最少需要在養(yǎng)生床上靜躺下休息三十分鐘，讓你的身體慢慢冷卻。（如果這時(shí)候做美容和身體護(hù)理，將是在正常情況下效果的3到5倍之多，因?yàn)槟愕纳眢w已經(jīng)被動(dòng)預(yù)熱了，細(xì)胞的修復(fù)達(dá)最佳的生理狀態(tài)·····對(duì)美容和調(diào)理慢性疾病有極大好處。） 我們就抓住了這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，給我們滿意的客戶推出了“緊急量身服務(wù)” ，一對(duì)一追售。 根據(jù)：肩頸痛的客戶：話術(shù)+（成本價(jià)）體驗(yàn)一次+免除本單+購(gòu)買療程（1個(gè)療程十二次1288元，一年有效）+承諾（在療程進(jìn)行六次后，如沒(méi)明顯改善肩頸酸痛，可無(wú)條件提出全額退款） 我們初步計(jì)算了，十個(gè)參與“巖盤浴”的客戶有四到六個(gè)客戶會(huì)做下一個(gè)“成本價(jià)”項(xiàng)目，然后會(huì)有三個(gè)左右購(gòu)買療程····· 就這個(gè)追銷，我們?cè)诤芏痰臅r(shí)間里，就實(shí)現(xiàn)了百分之三十到百分之四十的成交率！！把前面的成本都賺回來(lái)了，李老板非常高興。 第三步：放大流量 有了第二步的成交率的保證，我們就要想辦法，找到更多的客戶·····我們分析了店內(nèi)客戶的生活習(xí)慣，消費(fèi)習(xí)慣·····找到了和我們有接觸點(diǎn)的高級(jí)時(shí)裝店。通過(guò)和他們的負(fù)責(zé)人洽談····很快的達(dá)成的合作事宜。 我們出示他們活動(dòng)的贈(zèng)品，他們就源源不斷的給我輸送理想的潛在客戶！ 只要我們把店內(nèi)的客戶的價(jià)值進(jìn)一步的放大，，，，，，很快就可以開(kāi)分店了。 |
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