到底什么是商業模式（3）

在第2期中，我主要和大家分享了商業模式的思維，著重和大家就“長尾理論”進行了討論，本期我們重心回到如何來設計商業模式上（因為篇幅，本期和大家討論“打破既有競爭規則”等相關問題）。

那么如何做好商業模式設計路徑，我認為應該有三大路徑，十個小模塊；其中（一）打破既有規則，包括找到行業原有競爭規則，并打破規則，創新游戲規則；（二）價值系統設計，包括尋找高利潤區；利潤思考方向；價值系統完整定位；設計價值主張；（三）價值構建及維護，包括業務范圍與協作網絡；整合產業鏈；盈利模式；戰略控制手段以及企業運營模式。我們在商業模式構思過程中，必須全程聚焦這三個大路徑及十個小模塊，并確保各模塊之間的匹配度。

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每一個行業，每一個市場，都有它自己的內部運作規律，我們把這個內部規律叫做原有市場規則。房地產行業有房地產行業的規律和規則，工業制造業有工業制造業的規律和規則。這就衍生出行業中的三類公司，其中一類是規則的制定者；一類是規則接受者；還有一類就是規則的破壞者。而我們的商業模式創新，在某種意義上就是創造新的規則和新標準，這也能帶來巨大的價值和競爭意義。目前我們市場上按照顧客群劃分，我們可以根據行業周期把商業模式分為8種：

• 行業初創型，行業客戶對象來自新客戶群，利潤來源主要是行業的空白點、區域的空白點或者是行業的升級換代；利潤集中區域主要來自機會發現者與行業開拓中，這種商業模式類型被稱為“機會主義商業模式”。

• 行業發展型，客戶群來自未充分滿足的顧客，利潤來源主要是違背充滿的明確需求、潛在需求、消費需求轉移或者對行業本質的需求的分析改變；這一類型利潤集中區域主要是產品制造與縱向一體化，這種商業模式類型有兩類，分別是維持性創新商業模式，主要在技術、產品、業務模式上的改變；還有就是縱向一體化商業模式。

• 行業成熟型，客戶群來自產業鏈薄弱環節，利潤來源于不成熟的產品和技術、不成熟的業務模式、供應鏈里的薄弱環境、產品交付環節的薄弱環節；所以我們的利潤集中區域就應該定位于產業鏈薄弱環節修補者；那商業模式的類型分別由三種，分別是產品交付環節改進商業模式，供應鏈改進商業模式，價值鏈整合商業模式；在這三塊中找尋并設計我們的價值。

• 過分成熟型，顧客群未過分滿足的顧客群，這類型利潤來源最被過分滿足的底層顧客，還有一種對功能或模塊化界面被過分滿足的顧客；利潤集中區域在低端破壞創新與專業公司，商業模式類型有兩類，一是低端破壞性創新商業模式（也稱羊吃狼戰略），另一種是專業化公司商業模式（也成為物業公司分化模式）。

圖為企業發展周期

以娃哈哈集團發展為例：

我們通過該案列，可以清晰看到每個企業的發展幾乎都經歷了上述幾個階段，而且在企業的發展過程中同時也對商業模式進行轉變。目前我認為娃哈哈在第四與第五個階段進行商業模式轉型（這個階段也是企業轉型最困難時期，我將在本次連載后，重點談論這個問題）。

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第一階段，也被稱為賣方市場，這一階段的主要特征就是切入機會，渠道增加、產品優異，還有大規模的廣告推廣。

第二階段，市場特征表現為競爭格局基本形成，區域品牌與全國性品牌逐漸形成。

第三個階段，市場細分，強勢品牌誕生。這個階段的競爭規則表現品牌與產品創新的競爭，整合市場與整合資源的競爭，企業價值鏈全方位的競爭，資本對接的競爭。

第四階段，市場表現進入成熟階段。企業的競爭規則重點為品牌運營、資本運作和產業鏈控制。

第五階段，產品與市場重新塑造階段。產業與互聯網科技深度的融合，產品、品牌、資本以及產業鏈被重新塑造。