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現在的房地產行業，在規模效應下，中小房企越來越危險。但是，也有一些中小房企，卻在規模戰中成功突圍，實現規?？焖僭鲩L越活越好，例如目前正快速成長的一批浙系房企。其中很有代表性的是祥生和華鴻嘉信。 祥生從2015年的109億，到2017年實現619億，兩年翻五倍，規模排名一路飆升！ 華鴻嘉信靠獨特的布局和拿地邏輯，逆勢向上。2013年，銷售額15億；2017年，銷售額349億，4年23倍光速擴張！ 祥生、華鴻嘉信這些曾經的小房企，規模爆發背后到底是什么戰略邏輯？中小房企如何借鑒和學習，突破目前的規模瓶頸？ 為了解開這些疑問，明源君近日專赴杭州，獨家對話了華鴻嘉信副總裁卞克。他對于中小房企的規模擴張之路有自己的一套獨特打法和深度思考。 他認為規模大小是相對的，大房企是整體規模大，但具體到區域市場未必有規模優勢，無需懼怕。中小房企的核心戰略，一是要快，把流動性做起來！二是要專，區域深耕才能對巨頭進行狙擊。一個成長型企業要想變革，重點是要逐步搭建一個推崇自我變革的學習型團隊，要有一些資源要素率先突破，然后拉動整個系統在一個新的水平上適配，否則很難發展！ 對于目前的市場、拿地的原則和企業戰略，卞總也分享了超多干貨，很多的觀點都對中小房企具有很強的指導意義。 01 又要擴規模，又要資產安全 5個指標決定 中小房企必須要快，要下沉到三四線 ? 中小房企抗風險能力相對是比較低的，所以，卞克認為房地產開發的本質是金融產品和服務，中小房企在做投資的時候，有一個大的原則，就是堅持流動性覆蓋安全性，安全性大于盈利性。無論在定位還是操盤上都要堅持這個大原則。 理論上，一個中小房企一年投入10個億的自有資金可以催生120億的銷售規模，市場上行期可以做到更高。如何以1挑10，四兩撥千斤？主要是通過自有資金和銷售額之間的梯度關系進行測算，運用并控制好以下5個指標： 指標一：自有資金的年度周轉率 也就是要快周轉，目前祥生、華鴻嘉信的自有資金周轉能做到一年1.5次，9個月左右現金回流。 指標二：資金杠桿率 阿基米德曾經說過：“給我一個支點，我就能撬起地球?！?/span> 杠桿率決定了自有資金的撬動能力。卞克認為，對開發商來說，在市場單邊上揚、利潤高且對市場判斷精準的時候，一定要敢于加杠桿。一旦市場橫盤，在一個箱體內窄幅震蕩時，為了降低風險，就要降杠桿，少用債務融資，提升股權性融資比例。 市場上行通道，優質項目融資杠桿率可做到1:9，通常水平是2:8，但現在逐步回歸理性，三四線開始分化，融資杠桿一般也就4：6、3：7。 指標三：地貨比 也就是土地價值和能夠提供的貨值之間的比例?，F在一二線城市很多大于1：1.5，在浙江能做1：1.8，還有些地方能做到1：3~4，行情好的時候1：9的項目都有，祥生和華鴻平均差不多 在1：2.5以上。 如果地貨比能做到1：3的話，再加上前面的資金周轉1.5*融資杠桿4，那你自有資金杠桿率就是18倍了。 指標四：土地的年度轉化率 也就是土地貨值有多少能轉化成供貨。目前華鴻嘉信是要求是，6月份前的土地，當年的供貨率要達到80%，那18*0.8就是當年能夠提供的貨值。 指標五：當年銷供比 顧名思義，這是指供出來的貨有多少能賣掉。當年銷供比要求也是80%，算下來那就是18*0.8*0.8≈12左右，也就是說，你自有資金能夠產生的銷售額，能夠放大12倍。投入10個億，一年產生的銷售額可以達到120億。 通過以上5個指標分析，可以很容易得出以下幾個結論： 1、要提高自有資金周轉率，就必須快周轉，學會算大賬 在祥生、華鴻嘉信，IRR和銷售凈利潤率各占一半權重，市場容量大能提供現金流的項目，哪怕利潤偏低也會做。 卞總表示，根據測算，兩年5%利潤率的項目，如果你一年或者一年半干完，自有資金杠桿做到3：7，地貨比能夠保證在1：3，EVA（即經濟增加值 = 稅后凈營業利潤 ? 資本成本 = 稅后凈營業利潤 ? 資本總額 × 資本成本率）股東年度的權益，總收益能達到一倍，年化收益也有60% 。 所以快周轉是最基本的投資邏輯。房企要想慢，得有資本，比如你的資金成本足夠低，只有5~6個點，周期夠長，那你買一塊地放三五年都沒問題，行情一來，地價上漲一些就把你的成本覆蓋掉了，這個時候可以穿越周期運作。但現在很多中小房企的資金成本高達十幾個點，根本等不起，也不敢賭，否則一旦現金流出問題就出局。 沒有資格慢，就只能快，一旦快起來就有很多文章可以做，兩年干一個利潤16%的項目不如兩個干兩個利潤8%的項目，16%收益率的項目很難找，但是8%的項目大把，好處不言而喻：增加投資機會和可能、降低投資峰值、熨平現金流峰谷、降低現金斷流風險、分散市場風險。那么快周轉就成了成長型企業必須打造的核心競爭力。成長型企業要讓大象跳舞，規模和快周轉是孿生兄弟，結合在一起企業才能安全。 2、要提高土地的年度轉化率，就不能拿太大的地 要保證土地年度轉化率，就要求你拿地的時候，地塊不能太大，否則你很難做到當年就能全部賣掉變現。一般來說，地塊盡量不大于15萬㎡，10萬㎡上下的項目是最合適的。 同時，小企業不宜大量土儲，應輕資產模式，政府一旦推地，一定快速拿地、快速開發、快速清盤。 3、要保證地貨比，就決定了要下沉到三四線城市 地貨比低的地方在哪里，肯定不是一二線，這就決定了我們的投資方向，三四線，當然，有個前提——該城市有快速去化的容量。 4、要提高資金杠桿率，融資收緊的時候要增加股權性融資 要實現規模增長，一靠負債，二靠積累，沒有積累，就只能加負債。但負債過大又有風險，市場上行一定要加，但是一旦市場震蕩就要果斷增加股權性融資，做小股操盤，自有資金杠桿還是有保證的。 從這些指標出發，就可以決定你要去找什么樣的項目，圍繞這些指標中小房企應快速形成核心競爭力。想得明白，干得堅決，過程中不動搖。 ▲本文作者常樂（左）、艾振強（右）與卞總對話后合影 02 目前三四線已經開始分化 如何判斷土地市場的潛力 ? 卞克認為，從宏觀層面來看，目前政府希望控制一二線城市的資產價格快速上揚，但是由于土地供應越來越少，一二線資產是安全的。不過長期安全是一回事，短期機會則又是另一回事。 對房企來說，一二線城市短期內沒有太多作為的空間，但房地產的總池子不能縮小，不然對經濟的影響面過大。所以必然是按住一二線的水位，讓勢能往三四線遞推，一方面三四線通過棚改放量，一方面允許部分有人口有產業的城市資產價格適當上升。這是這一輪三四線行情的根本邏輯。 因城施策后，三四線城市已經分化非常嚴重，要善于從微觀研究里發現別人看不到的機會，投資策略也要有定力、有決心。 一、中小房企要致勝，要從微觀的研究里面發現機會 房地產投資“短期看政策、中期看產業、長期看人口”，但是看庫存、看人口、看產業，大家都會看，邏輯太簡單了！都看得到機會的地方，價格就高了，中小房企反而沒機會。中小房企要致勝，要從微觀的研究里面發現別人看不到的機會點。 例如，一般人認為，新房對二手房影響比較大，但是卞克認為，根據他的研究，實際上是二手房對新房影響大。凡是交易成本下降的時候，二手房的交易會先于新房市場放量，存量盤活的資金又流入了增量市場，這是存量市場的融資效應。 2008/2009年南京出現一個現象，90㎡以下交易免稅（先交后返），于是90㎡以下的存量房交易劇增，但房管局監管資金卻沒有同比例上升，你會發現親戚之間的交易特別活躍，實際也就是一個模擬交易，然后拿這個交易合同去銀行融資。 所以，一個城市土地市場有沒有前景，真正投資要研究二手房數據。如果一個城市二手房交易活躍，就說明這個城市潛力大，而且二手房交易是有數據可查的。 同樣的，庫存量大的城市是不是一定沒有機會？答案是，也不一定！ 你還要看他的庫存結構是什么，庫存是什么產品，后續的供地是怎么樣的條件，能不能有差異化產品，很多時候庫存量大也可能有機會。 同樣的還有人口凈流出的城市，也不一定就沒有機會。畢竟人口凈流入的城市大家都愿意進，你能看到別人也能看到，反而沒機會。人口凈流出，如果城市人口基數大，同時又有流入的話，在相對短的時間內也可能有機會。 關鍵就是，你要發現別人發現不了的機會，越往下沉風險越大，但機遇也越多。找到一些根據地，派小組過去，研究微觀數據、風土人情，真正摸透，你就可能發現別人沒有發現的機會點。 當然也可以簡單判斷，比如有沒有抗跌能力，能不能以價換量。核心區位，項目規模適度，10-15萬㎡。這樣的單個項目即使市場下行，也不會虧，能夠保證資產安全，即便市場震蕩，虧一點就能夠快速出貨回籠資金，也可以拿。 二、長期看好的城市要深耕，長短結合、快慢結合 現在華鴻嘉信拿地是集團和區域雙輪驅動，長短期戰略結合?？春玫某鞘虚L期深耕，而適合輪耕的城市則快進快出。同樣的還有快慢結合，有的地方要快周轉，拿地快，建得快，賣得快；有的地方要中周轉，有上升的潛力，在銷售節奏上有目的的控制，同時在銷房的時候，在土地市場上做一些動作，適當的勾地，幫助銷售溢價，要有多盤聯動的意識。 三，做投資拓展，前面多花精力，后面就易下決心 現在很多公司有幾百人在外面做投拓，每周都要一堆地要上會。但是華鴻現在只有40個人在做投拓，祥生17年拿下800多億貨值土儲，投拓也只有幾十人。 卞克認為，拼人海戰術不如拼精準狠，只要足夠專業，花的精力足夠，拿地決心就大。 華鴻嘉信的做法是在信息渠道上廣撒網，但是對看好的地，就下精力深入研究，把握要精準了，看準了就舍得投入資源。設計部門也要到現場去看，看周邊的建筑布局，把強排方案搞出來，這樣才知道這個項目的貨值到底有多大，有多大概率能落地。根據這個做出來的測算才是相對精準的，老板才能下決心。 不少房企遇到祥生、華鴻嘉信頭大，因為一旦遇到這樣的企業，地就不好拿。祥生、華鴻都是這樣，拿地四前置、五前置（團隊、設計、采招、融資、營銷），大房企項目那么多，不可能每一個都這樣投入，而且本身騰挪空間大，心態也不一樣，沒有這個決心。這就是中小房企的優勢和機會。 03 規模大小是相對的 沒有能力全國布局，就要堅持區域集中 中小房企要做專而美 ? 中小房企都是區域型公司居多，如果追求規模擴張，一旦骨架拉開之后，項目的布局，與此適應的管控模式，授權體系，產品線規劃、供應商庫、管理團隊，整個公司的基因都要調整。你想規?？焖贁U大，要不就是真的有雄心從幾十億到千億，像祥生這樣，2015年只有109個億，2年賣到600億，2018年千億。 但是這需要你做到為了達到戰略目標不受干擾、誘惑，犧牲短期局部的利潤、犧牲部分股東權益、學會分錢，做大規模。如果沒有這個決心，作為區域型的公司，策略得當也可以活得比較滋潤。 一、中小房企沒能力全國布局，就要堅持區域集中 如果當下沒有全國布局的能力和決心，企業一定要區域集中，集中優勢資源讓別人進不來。只有深耕區域，才能能獲得足夠的土地紅利，以此阻擊競爭對手。 以前拿的地1500，現在新地拍2000，甚至虧本拍到3000也可以。因為你前期的地分攤下來整體成本還是比較低，而且這塊地價漲了，庫存的土儲價格也多少會跟著上漲，只要每塊地漲一點點，這塊高價地的成本就被分攤掉了。 通過競價，當然還有售價狙擊、回勾低價地等其他辦法鞏固根據地，區域型房企能夠阻止競爭對手進入，因為你一直有存貨，同時也跟城市一起成長，圈住了本地客戶。 中國太大了，在全國范圍和在單一城市，規模大小是相對的。你全國來看是很大，但是在一個城市你兩個項目，我二十幾個項目，競爭還是有優勢。最怕就是中小房企盲目向外擴張，規模不大，資源又分散，不能集中火力。這樣的戰略，很可能全國布局沒走出去，大本營也弄丟了。 二、中小房企要從“小而美”向“專而美”轉型 今后來看“小而美”的企業怕是生存困難，但適度規模，戰略轉型做“專而美”卻有廣闊空間，換句話說，中小房企如果不追求規模，就要有很高的市場辨識度，像小星河灣，小朗詩。還要學當代、建業這種區域深耕的房企，口碑穩健有回頭客、抓服務。 區域深耕型公司有條件提前布局后房開市場，要從關注房子、關注產品轉為關注人、關注服務。在相對集中的區域做大客戶基數、客戶密度，線下成本比較低，就有很多文章可以做，后面可以做學校、可以做二手房中介，向下游產業延伸。 例如祥生就下了大力氣提升服務口碑，祥生樓盤扎堆的城市自己買校車，接送業主小孩上學、放學，解決業主的痛點。搞客戶服務中心，里面做社區小配套，包括幼教、輔導班、四點半課堂、家政服務、中介服務等，全部整合到一個大廳里，解決一個小少年宮、社區服務中心的問題。 所以中小型房企在區域市場保有適度規模、維持一定的市場占有率，提高辨識度、提供優質服務，從前端往后端移，一定也可以活得很好。 中小房企業無論是上規模、還是區域深耕走“專而美”，轉型都是勢在必行！ 作出上述精彩分享的華鴻嘉信副總裁卞克，將在研習社大課上發表精彩演講。想和他及來自旭輝、中南、高和資本的幾位大佬面對面探討地產投融資那些事嗎？ |
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