4 物流業務話術談判業務技巧

腦圖|物流行業如何尋找目標客戶,

2016-08-11

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本文較長,請耐心閱讀

腦圖|物流行業如何尋找目標客戶

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一定要相信

自己是可以打敗他們噠

哦也的姿勢

多帥氣

心里浮想聯翩小哥的自我肯定

那一定是風光無限的逗逼風采

下面是一則有系統的挖掘客戶的詳細案例

來源|56街

作者|物流街

每一個物流人進入行業的時候,都被老一輩教育'得從基層干起,一步步爬上來',要么從業務崗,要么是運營崗。物流行業的銷售，一開始都是完全不會，到摸索一段時間好像又會了，結果摸完了業績還是沒上去。老鳥呢又不愿意教，偶爾帶出去跑跑業務還這藏著那藏著不給些“江湖套路”。小編我就從物流銷售最基礎的套路—電話預約，通過模擬電話預約的場景:?闖過前臺?找到負責人?切入主題，引起興趣?促成預約，確定拜訪事宜講講不用人帶的情況下，如何成為一名合格的物流銷售。

我們首先得明白，電話預約，無非就是通過電話了解到客戶是否存在需求，然后為之后的業務達成做前期的準備。那我們這個撥打電話的目的就變得很明確:找到能做發貨決策的人，并了解是否有發貨需求所以，第一步，我們得先通過電話找到那個人。接下來就是闖關大賽了…做好準備

?闖過前臺某物流公司銷售代表小A，整理好一些前幾日收集的客戶資料，準備開始撥打某貿易公司的陌生電話了

對方:“您好，這里是XX公司～”小A:“您好，我是XX物流公司的小A，幫我轉下物流部門”對方:“你是哪里啊,我們沒有物流部，你找誰,”小A:“哦!那請問貴公司物流供應商的采購是哪個部門負責呢?”對方:“我們這里沒有物流部，由綜合管理部負責。”并且掛了電話

吶，被掛電話了，多正常～不過已經發現了重要信息，對方的物流業務由綜合管理部負責，并且發現對方的前臺很難通過，說明競爭對手會很少。 干銷售的，就得臉皮厚。過個幾分鐘，換個說法，繼續打。

對方:“您好～這里是XX公司～”小A:“幫我轉一下綜合管理部，謝謝～”對方:“稍等…嘟”

總結一下，操作要領

首先，得做好充分的預約準備。做任何事情之前，充足的準備是工作順利進行的保障。電話預約也不例外，撥打電話前需要做好五項準備工作。(1)成為物流服務專家，做好隨時解答客戶疑問的準備。(2)準備約訪客戶的聯系電話及其基本檔案資料，明確電話預約的目的與具體內容。(3)準備好紙和筆，準備隨時記錄電話中的重點內容。(4)準備預約話術，并加以練習。(5)調整狀態。在撥打電話之前深呼吸，保持身心平靜，聲音沉穩有力。甚至可以在桌上經常放一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。

其次，找準對象說對話電話預約要找準預約的對象，直接找到對方公司物流活動的負責人進行電話溝通。

?找到負責人

綜合管理部:“喂!”小A:“你好!我找張經理!”綜合管理部:“恩?我們這沒有什么張經理!你打錯了吧?”對方很奇怪的回答。“不會啊!這是××公司綜合管理部嗎?”小A開始裝糊涂。“沒錯!我們只有一個肖部長。”小A從這位先生的口中得到了綜合管理部的負責人了，即使對方掛了電話，下次還是有機會。“哦!不會是我朋友搞錯了名字了吧?這個糊涂蛋!先生，要不我就找肖部長。麻煩幫我轉一下，謝謝!謝謝!”小A找個小借口免除尷尬，順利切入正題。“哦，等下，我喊下!”小A聽見對方在房間里大吼“肖部長，有人找!”頓時聽見腳步聲越來越近，小A趁機調節呼吸，始終保持良好的心情和狀態。“喂!哪里?”傳來和藹的男中音，年齡大概在40-50歲的樣子。

總結一下，操作要領

如果知道對方物流業務的負責人或其辦公聯系方式時，自然就可以直接撥打對方電話。假如既不知道對方姓名，也不知道對方聯系電話，怎么通過陌生電話找到他呢?這就需要各種語言話術，巧妙通過致電公司總機或前臺找到負責公司物流活動的負責人，這沒什么固定的標準，看個人日常的積累 ?切入主題，引起興趣“肖部長，您好!我姓A，叫XX，是××物流公司的。今天冒昧打攪您是有件事想請教您。”

“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”

“哦，剛才那先生介紹說您人很好，正好我要找您請教一些物流派送方面的事情。我想了解下肖部長，您公司的物流派送目前與哪一家公司合作?”小A很自然的鞏固下對方辦公室關系，極其自然的進入正題。

“哦!老劉人也不錯哈!我們是托付給××物流，怎么了?”

“太好了!××物流是一家有特色的物流公司，我想請教您，貴公司為什么選擇和他們合作呢?”

“我們公司貨量大，每月出貨量有200多噸，需要找一家實力比較強，而且還可以上門提貨，還可以代收貨款的物流公司，他們公司這些方面都很不錯。”肖部

長講了很多合作的原因。

“是這樣的，我們公司在這些方面也相當出色，前一段時間剛剛和你們同行的××公司進行合作，他們對我們的服務非常滿意。近期公司正在搞促銷活動，所以今天想請教肖部長，看看貴公司能否享受我們的促銷優惠。”小A委婉說出公司的實力和電話拜訪的目的，引起了對方興趣。

“哦，有什么促銷優惠活動?”

“恩，只要出港貨量達到一定的要求，我們公司免費上門提貨，并且免費倉儲，這樣可以使貴公司的物流成本大幅度下降。貨量方面您已經達到要求了，另外貴公司的信用方面我已經了解，對此我們非常滿意，很多客戶都在稱贊貴公司呢。”小A試圖激發對方欲望。

總結一下，操作要領

TIP:自我介紹要非常簡潔，不宜過多，簡單明了說明你是誰，代表哪家公司即可。并且先說姓，再說名字，以便加深印象，也是肯定自己。 迅速切入主題，激發客戶興趣。

(1)以帶給客戶的利益切入話題。--運用合作同行對利益的肯定切入主題，如:“，我們剛與中國銀行合作，他們非常滿意我們的××，等等，所以今天想和您這邊談談。”--用具體數字強調能給客戶帶來的利益，如:“公司目前推出一個××活動，這項活動可以把您的物流費用降低30%，等等。”(2)以關注對方切入話題。如“打電話給您是因為我在網站上看到一篇有關您公司的新聞，這促使我××，所以……，等等。”(3)以對方關注的問題切入話題。提及對方現在可能最關心的問題，比如:，“聽您的同事提到，您目前正在尋找物流供應商，等等。”(4)以贊美對方切入話題，如“他們說您在物流方面非常在行，等等。”(5)談到對方熟悉的第三方切入話題，如:“您的朋友約翰介紹我與您聯系，等等。”(6)提到你曾寄給客戶的信函切入話題，如“前幾天曾寄過一封很重要的信給您，等等。” 探詢和引導客戶需求。

(1)簡單提問獲取客戶的基本信息。如:“貴公司的物流業務是外包的嗎?”(2)縱深提問找出深層次的需求問題。如:“目前貴公司在物流活動中遇到哪些挑戰?”(3)激發需求的提問。如:“您肯定想找一家能最大限度讓您滿意的物流公司，對吧?”(4)引導客戶解決問題的提問。如:“多見幾家物流公司肯定能讓您有更多的選擇，對吧。”?促成預約，確定拜訪事宜如果不能揭示和引導客戶需求，意味著銷售活動就此打住。因此，探尋和引導客戶需求是銷售人員電話約訪的一個重要環節。在切入主題，引發客戶的興趣之后，接下來就是要探尋和引導客戶需求，繼續看以下場景:“那是的!我們老板可不是一般的人。你這免費不會真的免費吧?一定是噱頭!”肖部長在電話那頭笑著說。客戶猜疑、否定都是很正常的，關鍵需要有心理準備。“哈哈~，肖部長，真是免費的!我們可不是對哪家公司都這樣。不然我也不會這么謹慎的來請教您拉。肖部長，您公司的基本情

況都比較符合，我馬上向公司老總請示一下，下午我過來就具體促銷方式和您確認，您看下午2點還是3點比較方便?”小A以確認解決客戶問題及時收尾，促成約見。“哦，那2點吧，晚點我可能要出去。”“恩，好的!那下午2點我到您辦公室找您!到時見!”“好!”“那先不打攪肖部長了!非常感謝您和我聊了這么久!下午再見!”等對方掛上了電話，小A也掛上了電話。因為這次通電話時間過長，在電話中并未詢問對方公司地址，小A繼續與前臺確認拜訪地點。

在明確客戶需求之后，接下來就要在電話中簡單介紹與客戶需求相匹配的產品與服務。

但在介紹過程中需要把握分寸，注意以下幾點:

(1)針對客戶需求，提出明確的價值主張。

(2)只講能引起客戶興趣的關鍵點，切忌滔滔不絕地在電話中詳細地介紹產品和服務。

(3)簡單說明產品之后迅速提出約見要求。

對于拒絕的處理要進退自如。

在電話預約過程，當你提出約見請求時，客戶經常會說:“不好意思，我沒有時間，請傳真一份價格(公司簡介)給我，等等。”總之，他們總會尋找各種理由進行拒絕，這是影響銷售人員成功預約的重要障礙。在實際工作過程中，如何越過障礙通向成功呢?這里和大家分享一個處理客戶拒絕的回應技巧:“認同 贊美 轉移 二中選一”的方法，現在我們運用這個技巧來回應上述問題。 (1)“好的，你的傳真機號碼是多少?我們馬上就給你傳真。”這是對顧客問題的認同。

(2)在認同之后我們可以對顧客進行贊美，如“傳真是一種快捷的溝通途徑，我可以感覺到貴公司的工作效率真高，也說明您是一個高效的職業經理人。” (3)贊美之后進行轉移，如:“是這樣的，我把重要的資料先傳真給您，您先看一看，我明天上午正好去貴公司附近辦事，具體的細節內容，我明天上午去拜訪你的時候，再給你解釋。”

(4)成功轉移之后，運用二中選一的方法確定具體拜訪的時間。如:“您看明天上午10:00還是11:00點我們見面對你來說比較方便。”

爭取預約面談。

電話預約最重要的就是爭取面談的機會。在實際銷售活動中，爭取面談需要注意以下幾點:

(1)用二擇一法要求見面。如:“您看是明天上午10點還是11點比較方便?”，“您明天上午還是下午有時間?”