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▍來源：藥店經理人 ▍特約撰稿：李曰軍 最近幾年，隨著醫藥行業改革的深入，醫藥零售行業逐步成為投資的重點區域。先是四大連鎖藥店（益豐、老百姓、一心堂、大參林）先后上市，后有山東漱玉平民、云南健之佳、甘肅眾友等后繼者摩拳擦掌開疆擴土。 除此之外，地域性連鎖藥店也開始合并稱霸一方，很多縣域連鎖都有幾十家藥店，成為基層藥店零售的骨干力量。 具有相關統計，這幾年，全國單體藥店減少了5萬家，不看不知道，全國40多萬藥店中，九分之一的藥店被資本整合了。毫無疑問，單體店的日子愈發難過，我們不能否認，一個資本整合的時代來臨。 1、連鎖并購下單店生存的艱難之路
面對資本并購和連鎖擴張的來勢洶洶，單體店能拿得出手的資本并不多。連鎖藥店擁有強大的資本支撐，完備的商品體系以及完善的管理體質和人才培養體系。作為單體店，你怎么跟他拼？
資本方面，連鎖藥店可以根據拓展需求在黃金地點開店，即便明知虧損，也可憑借雄厚的資本和多店均衡，先占市場后圖利潤，將周邊單體門店擠出核心市場；
商品方面，上游擁有對廠家和供貨商的強大議價能力，在供貨價和商品賬期上擁有很大優勢。隨著醫藥經銷商的成熟，單體店基本都是現款，只有大中型連鎖才能做到賬期，本來錢就少，你還怎么比？更何況，緊俏和核心商品，還可以開通直供和預付款購買這兩大殺器。
連鎖藥店在完備的商采、市場、營運體系也是單體店無法比擬的。一個商品體系的建立是瑣碎而繁復的流程，單體店沒有這種人才也沒有能力建立，更不用提完整的營銷體系和執行這種體系的運營團隊。
至于制度化和規范化運營，由于邊際成本問題，弱小的單體店也沒辦法在這兩方面突圍，品牌化經營更無從談起。
面對強大到連鎖藥店競爭，單體店們很難組織起像樣的反攻措施，所以一而再再而三的退卻，直到現在減少了5萬家。
單體店是真不行，到了退出歷史舞臺的時間？讓我們先分析下單體店生存的弊與利。 2、不得已的選擇 1）亟待轉型的單體店 大海里的生物不可能都是鯨魚，也有小魚小蝦，對醫藥零售行業也是如此。很多人會說，不對啊，你看歐美國家，零售藥店最后競爭的結果就也就剩下兩三家行業巨頭，中國的趨勢也是如此。 醫療改革確實如此，但醫藥零售市場本身是市場化競爭。舉個例子，日本醫藥分家后藥店連鎖話加劇，但并不是所有的藥店都是連鎖，特別是藥妝這塊，還是有很多單體藥店存在的。只要是順應國家醫藥改革形式，單體店的未來并沒有我們想象的灰暗。 打鐵還需本身硬，只有將自身能力練好才是唯一的突破之路。 在國家醫療改革的大趨勢下，醫藥分家、藥店分級已是大勢所趨，面對2020年藥店分級的期限來臨前，通過日本零售藥店的改革不難發現，未來是想以銷售醫藥為主，還是藥妝為主轉型是單體藥店要考慮的重要因素，立足腳下，著眼未來，留給單體藥店的時間不多了。 2）一退再退的選址
藥店行業有句話：一家藥店的成功，70%來自于地理位置。好的地理位置能提供給藥店足夠的人流，讓門店天然立于不敗之地。
隨著連鎖競爭的加劇，這句話說的也對也不對。
對的方面是地理位置確實重要。不對的是正是由于競爭的加劇，導致原來藥店黃金位置租價上漲，緊接著人員費用等跟著上漲，讓本來經營不錯的單體店喪失了競爭優勢。不得不陸續退出核心商業圈。
有人說，五年前，單體店可以在核心商業圈立足，三年前就被逼到城鄉結合部，兩年前只能到鄉鎮謀生，現在要想開新店，廣大農村是最好的選擇。
為什么要去農村扎根？答案是房租和人員低，連鎖藥店暫時還到不了這些地區。
很多人認為，在資金商品制度不占優勢的情況下，單體為了自保，也只有一退再退了。 3、單體店生存破局 1）破局手段一：店型選擇與定位
作為單體藥店，除了天時沒辦法選擇外，首先要確定的是自身定位。
這也是很多單體店犯的錯誤。選好門店后，你要確定自身定位，也就是你服務的對象是誰？
如果你選的地址是社區，那你就要一個社區店，社區店的特點是什么？便利！
如果你選的地址在商業區，那你就是一個商業店，商業店的特點是什么？價格和服務！
如果你想做一家復合型的店，比如既是社區又是商業，既是醫保又要賣日用品，既想聚攏高端客戶群有想做成低端賣場形式，滿足所有客戶的需求。這時候你就要頭疼了，什么都想要意味著什么都做不好。
好的門店必需有自身的定位，抓住顧客的痛點服務好核心顧客群，再以核心顧客提升整體銷售額。
淘寶干不了京東的活，沃爾瑪也干不了社區小店的活，定位不一樣，客戶群也不一樣。 2）破局手段二：加盟與抱團
單體店總是抱怨自身在商品等方面不占優勢。其實加盟一家優質的連鎖藥店也是不錯的選擇。很多老板的顧慮是加盟容易失去自我，上游容易被人控制。想想有道理也無道理。有道理是作為連鎖統一管理，加盟后肯定會受到一定約束；沒道理是連鎖店也想發展，他吸收你加盟的目的也是為了壯大連鎖本身，雙方的基本目標一致。
如果選好加盟目標，對于單體店來說未嘗不是一種好的模式。即便加盟模式不適合，也可以多家單體組成聯盟，起碼在采購商品這塊形成統一，提升自身實力。 3）破局手段三：重視醫保
隨著國家醫藥改革和藥店分級，醫保資格逐步變得重要，藥店分級后沒有醫保資格的藥店可能面臨轉型。在沒有做好充分的轉型準備前，擁有醫保意味著多一層競爭力。 4）破局手段四：商品線
一個門店要想屹立不倒，商品線起到很重要的作用。單體店如果不加盟又不結盟，單純從經銷商采購商品，就需要學會商品規劃知識，而不是根據個人喜好采購商品。
一個合規而合理的商品線配置，可以調整藥店整體毛利，不會讓門店銷售利潤有大的起伏，對經營產生不利影響。如果配置合理還會節省商品周轉周期、節省資金、提升周轉速度，讓門店管理者拿出更多時間和經理參與經營。所以，學會商品線配置是單體店的立足之本，也是單體店與連鎖抗衡的基礎。 5）破局手段五：感情與管理并重 人員是很多單體店經營的硬傷。新人進來要手把手的教，好不容易教好了，成了連鎖店的后備軍。即便有連鎖店回流出來的人員，也往往眼高手低，沒干幾天就辭職了。 有人說，單體店老板基本上不是在招人，就是在招人的路上。 平心而論，在人員問題上，單體店是沒有太大的優勢。很多單體店能夠留下的老員工，往往都是沾親帶故的親朋好友。這在一方面要求門店管理不能象連鎖那樣規范化制度化，另一方面嚴酷的競爭又逼著門店不得不試著進行制度化管理。 門店人數多了后，靠人管理的成本太高，靠制度和所謂的規范化管理？ 一是連鎖化的規范化管理成本低是因為門店多邊際成本低，這塊單體店學不來。 二是制度化管理是建立在有監督有執行的整套流程上，單體店不具備。 正規軍有正規軍的打法，游擊隊有游擊隊的方法，誰說游擊隊不能打鬼子？所以，單體店注定是一個感情與管理并重的模式，感情留人，以人管門店運營和團隊。 6）破局手段六：狠抓營銷 不只是連鎖店才有營銷，單體店也應該有。 單體店做營銷的好處是，船小好調頭。一家規模連鎖要想做活動，從方案策劃到執行中間需要反復商討、各種扯皮不斷妥協，而單體店就簡單多，店長或老板對本身門店經營狀況一清二楚，制定的銷售政策也是針對門店核心客戶，執行中遇到問題可以隨時修改。 傳達快執行精準度是連鎖藥店所不能的，往往單體店活動做完了，連鎖藥店還沒有發動像樣的競爭措施。 單體店的營銷往往不僅是快人一步，還要有年、月、周銷售計劃，有節假日、會員日等全年的銷售計劃，不打無準備之仗，才能在愈來愈惡劣的競爭環境中，立于不敗之地。 從長遠來看，經過20多年的快速發展，連鎖藥店的并購浪潮短時間內不會終止，還有可能會愈演愈烈。作為單體藥店，如果不想退出戰場，就需要在在各方面苦練生存技能，以便在將來更加惡劣的競爭中，壯大自己，不被淘汰出局。
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