深度剖析互聯(lián)網中醫(yī)：小鹿醫(yī)館

2018年平安好醫(yī)生掛牌上市，一直是領頭羊的微醫(yī)也在準備per-ipo中，這一連串的消息為2018年的互聯(lián)網醫(yī)療又帶來了一絲“暖風”。由于醫(yī)療領域的場景眾多，比如：慢病管理、輔助決策、機構信息化智能化、線上問診等等。

創(chuàng)業(yè)公司多從細分領域入場，單點突破后再擴展場景。2016年成立的小鹿醫(yī)館另辟蹊徑，以中醫(yī)為切入點加入互聯(lián)網醫(yī)療戰(zhàn)場。

本文內容以小鹿醫(yī)館產品為聚焦點，通過產品的角度簡單分析小鹿的模式。

（1）相對空白的市場

微醫(yī)、好大夫、春雨等知名的醫(yī)療公司大多以西醫(yī)為主，在現有的市場中醫(yī)垂直的app還未出現量級的產品。而網上就診的市場，卻已被大多數人接受和認可。

（2）中醫(yī)的場景更貼合

一般情況下，中醫(yī)的治療周期比較長，以慢性病、調養(yǎng)為主，更需要頻繁的和醫(yī)生溝通、咨詢。

（3）中醫(yī)的發(fā)展

中醫(yī)的信息化、體系化發(fā)展落后于西醫(yī)，且中醫(yī)的發(fā)展速度也遠落后于西醫(yī)。但在國外中醫(yī)的發(fā)展熱潮持續(xù)不斷，世界上已有67個國家政府承認了中國醫(yī)藥的合法地位，已傳播到183個國家和地區(qū)。

（4）政策支持

國家大力支持傳統(tǒng)中醫(yī)在實際醫(yī)療領域的發(fā)展，自2016年起，互聯(lián)網+中醫(yī)的勢頭就漸趨火熱。

國務院印發(fā)《中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃綱要（2016—2030年）》中明確指出：

“推動互聯(lián)網+中醫(yī)醫(yī)療，大力發(fā)展中醫(yī)遠程醫(yī)療、移動醫(yī)療、智慧醫(yī)療等新型醫(yī)療服務模式。”

十三五規(guī)劃也指出，中醫(yī)藥市場的規(guī)模在2020年將達到1.6萬億元。

（1）患者角度

A在嘉興，由于沒有名醫(yī)，從嘉興趕到了杭州，結果發(fā)現名醫(yī)號早就掛完了，不得在城市等到第二天，既浪費時間又浪費錢。

A第二天好不容易掛到了號看了病，但醫(yī)生說他的病情每周都需要復診，但是請假即扣工資而且影響也不好。

A吃藥一段過程后，發(fā)現自己經常容易拉肚子，他很想問問醫(yī)生這是什么情況、為什么會這樣。

對患者來說，提高了看病的效率和便捷性，節(jié)省了請假、來回奔波等的精力；同時即使在家也能看到好醫(yī)生、名醫(yī)生。

（2）醫(yī)生角度

從艾瑞的數據統(tǒng)計報告中，可以看出目前醫(yī)生群體急需解決的一些問題。

對醫(yī)生來說，可以利用業(yè)務時間賺取額外的收入，管理自己的患者，加強醫(yī)患關系。

小鹿核心業(yè)務流程：作為第三方平臺，使醫(yī)生和患者能夠無障礙的聯(lián)系交流，從而解決醫(yī)患問題。

由圖可以看出，小鹿的關鍵路徑在標示的1-6的步驟中，漏斗轉化的大小決定產品用戶規(guī)模和盈利規(guī)模。

接下來，小編將分析每個路徑步驟中關鍵因素是什么，從而窺探小鹿的資源分配情況。

1的轉化率=注冊醫(yī)生/接觸的醫(yī)生

關鍵在于商務的數量和綜合能力，一個影響分母、一個影響分子。商務人員的數量越多，能覆蓋的區(qū)域和醫(yī)院越多，那么體量上就越大。商務的綜合能力包括本身的談判能力、產品的背書能力、實際利益點等等，是導致醫(yī)生是否愿意嘗試注冊的關鍵。

1的另一關鍵是流失或即將流失醫(yī)生的挽回

商務通過交流，可以知道醫(yī)生流失的想法，盡量的挽留醫(yī)生；且將流失因素反饋給平臺，平臺進行改進從而減少流失。

2的轉化率=有效醫(yī)生/注冊醫(yī)生

那么前期產品的易用性、對醫(yī)生的引導和教育，成為醫(yī)生是否熟悉平臺，是否使用平臺的依據。

3的關鍵在于醫(yī)生對產品的好感度和信任

多次的接觸商務、體驗了解產品后，對平臺形成了好感度，愿意嘗試推薦給患者。而患者為了日后復診或者咨詢問題方便，從大概率上都會聽從醫(yī)生的指導。這也是中國醫(yī)療體制的客觀現象，醫(yī)生在哪決定了患者在哪。

4的關鍵在于產品的易用性、便捷性

醫(yī)生和患者在互動的過程中，平臺信息是否及時、使用是否順暢、功能是否易用在這個環(huán)節(jié)是最考驗app產品本身功力的。

5醫(yī)生的提成、藥材供應商（品牌、質量和價格）、物流的速度等服務體系

這個環(huán)節(jié)除了app產品本身外，醫(yī)生的提成、藥材供應商（品牌、質量和價格）、物流的速度等服務體系影響了醫(yī)生的開單積極性和患者的付款意愿。

6取決于產品運轉能力

平臺本身對醫(yī)生、患者的運營能力，決定了醫(yī)生和患者的活躍度、留存度。如何幫助醫(yī)生快速運營患者，建立起粉絲經濟；如果讓患者獲取到更多的關于自己病情的信息、知識和服務。

綜合小鹿的迭代路徑，從產品本身來看，近半年的時間里小鹿以開方和咨詢?yōu)楹诵妮椛潼c（主要是4、5兩個環(huán)節(jié)），向外延伸做服務拓展。

持續(xù)不斷優(yōu)化整個環(huán)節(jié)，將會是小鹿一段相當長的時間里需要不斷提升改進的過程。

由圖得出，小鹿的平臺毛利潤=（藥材銷售額-藥材采購價-給醫(yī)生的提成-給患者的優(yōu)惠）+治療服務費*提成+咨詢費*提成。

他的商業(yè)模式和曾鳴老師提出的的S2B2C模式非常類似，S（小鹿醫(yī)館）整合所有資源幫助B（醫(yī)生）一起服務C（患者）。在這里因為醫(yī)生不是一個純粹的B，但實際上是充當了B的角色，所以這里暫且稱之為類S2B2C模式。

S：小鹿醫(yī)館 B：平臺醫(yī)生 C：平臺患者

• S端：

  小鹿醫(yī)館既提供了醫(yī)患交流平臺，也整合了上游藥房，提供增值服務，幫助B（醫(yī)生）共同服務C（患者），其核心能力是供應鏈和服務整合能力，為小B（醫(yī)生）的各種賦能，包括供應鏈、渠道、營銷、場景、服務、物流、數據、信息系統(tǒng)等賦能

• B端賦能：

  醫(yī)生通過調用小鹿醫(yī)館提供的軟件功能和商品服務，與S（平臺）共同服務好C（患者）。B本身就有自帶流量的能力，結合S的賦能，B有更多自主性提供差異化產品和增值服務（診療以及配藥）。所以B端既能提供標準化的S端賦能的服務，也能根據差異性，提供個性化的服務給C。

• C端：

  是指customer“顧客”，在這里是指患者，顧客是s2b2c中的終極環(huán)節(jié)，平臺的布局都以患者場景服務展開。從小鹿醫(yī)館一系列的動作也可以看出，他一直在提升C的服務質量。

1. 為每位購藥患者購買順豐次日達服務，保證藥材能夠及時送達；
2. 建立物流供應中心，和全國多家供應商合作，監(jiān)管藥品調配和物流，確保藥品配送的安全性和及時性；
3. 提供多渠道方式，通過醫(yī)生咨詢、患教文章等多方式了解自己疾病相關的信息和知識。

醫(yī)療領域的后續(xù)想象空間非常巨大。

• 從醫(yī)生的角度，

  醫(yī)生專業(yè)技能的提升服務，比如：學術交流、專業(yè)技能學習，又或者社區(qū)交流、醫(yī)患交流、論壇講座等。

• 從患者角度，

  慢病管理、護理養(yǎng)生、健身保健；或者相關疾病的學習、交流；又或者健康評估、體檢服務、健康檔案等。

• 從平臺角度，

  結合目前大熱的區(qū)塊鏈、ai、硬件，可以做中醫(yī)藥材的追溯、輔助診斷、智能硬件診斷面相、脈搏等。

那么，小鹿將會往哪個方向進行擴展呢？大膽猜測，個人觀點小鹿走智能硬件、大數據分析的概率會比較大，原因有以下幾點：

1. 創(chuàng)始人因素（張闊是清華大學計算機科學與技術學士、工學博士。在創(chuàng)業(yè)之前，張闊在搜狗工作了十年，曾是搜狗升職最快的員工，32歲便成為了搜狗首席科學家、大搜索事業(yè)部總經理，并由北京市政府破格授予教授級高工的職稱）。
2. 智能硬件和大數據不但是未來發(fā)展的趨勢，而且競爭壁壘更高。
3. 智能硬件可從源頭上收集用戶真實數據，而不需要通過第三方或者醫(yī)生患者的填寫的信息中去獲取，數據更為真實，可利用性更高。
4. 商業(yè)閉環(huán)來說，智能硬件和大數據的價值、盈利空間更廣泛。

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