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借口之三：別家更便宜 顧客第三個常常拿出來的武器是別家更便宜。你怎么跟他解釋我的品質好我的價值好，你怎么跟他強調我的產品分解下來很便宜，他還是喜歡跟你講說，一樣的東西別家更便宜。怎么辦？沒關 系。我們還是見招拆招，兵來將擋水來上淹：客戶先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產品，在現在的社會中我們都希望用最少的錢達到最大的效果不是嗎？他說是。于是你怎么說？同時，我也常常聽到一個事實，每次都先肯定對方，然后再說同時我也聽到一個事實，你先認同他然后再把觀念轉換到你的觀念上面去。用“同時”兩個字而不是要用“但是”。不要說但是，要講同時。同時我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購買產品時通常會以三件事作評估．一是最好的品質，二是最佳的服務，三是最低的價格，對吧，到目前為止我還沒發現有任何一家公司可以同時提供給顧客這三件事情，所以我很好奇，為了能讓你長期使用這個產品，這三件事，對你×x先生而言哪一項是你愿意放棄的？是最好的品質嗎？是最佳的服務嗎？還是最低的價格呢？最后一句話要放低音調一 還是最低的價格呢，因為你要引導他去想那個最低的價格才是愿意放棄的，所以你就需要放低音調看著他，然后讓他被你引導?？粗劬柾暌院?，你就說我們寧可投資最好的產品也不要買次級品，你說是不是？于是他說是。 這個道理很簡單，就是說你要給他三選一，選愿意放棄哪一個?！斑@位先生，我同意你的說法，每個人都希望以最低的價格買到最好的產品，同時我也知道每個人買東西的時候都會以三件事做 評估，第一是最好的品質，第二是最好的服務，第三是最低的價格，那我做生意這么多年，還沒有發現有任何一家企業，能同時提供給顧客這三件事情。因為好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，你說是嗎？所以我很好奇，為了能讓你得到最佳的效果，”這句話很 重要，你要先把這句話講出來。 “為了能幫你得到最佳的效果，顧容先生，這三件事情哪一件是你愿意放棄的呢？是最好的品質嗎？” 他說：“不是?！?/p> “最佳的服務嗎？” “不是啊。” “那是最低的價格了？” “是?！?/p> 如果你沒有把前面那一句話說出來，你沒有說為了能幫你得到最佳的效果，如果你直接問顧客先生：所以我很好奇，這三件事情哪一件是你愿意放棄的呢？是最好的品質嗎？是最佳的服務嗎？ 他說對呀。糟了怎么辦？他寧可要最低的價格，他也不要最好的服務。所以你要先問他：“為了能讓你得到最好的效果，這三件事情哪一件事是你愿意放棄的？是最佳的品質嗎？ “不是呀。”因為要得到最好的效果。 “是最好的服務嗎？” “不是呀?！睘榱艘詈玫男Ч仨氁?。 “那是最低的價格了。＂于是你問完這一句話以后，他說那放棄最低的價格吧，你就成功?；蛘呤撬徽f話，你就說：“我們寧可一開始就買最好的，也不要到頭來為次級品付出代價，你說是 不是？”你不管最后一句話說什么，都是引導他說YES，你就成功了。 學習心得：如下圖，如果看不清，保存圖片到手機，在圖片瀏覽器中即可放大查看先肯定對方這很重要，不要顧客一有反對意見就不耐煩。而是先認可對方的觀點，然后用 同時 把對方的思維引導到你的思維上來。以利益為驅動，為了她的長期利益，哪項愿意放棄？扭轉她的觀念，解除她的抗拒點。學習完畢之后你有什么感觸呢？歡迎在評論區留言，當你有讀后感的時候代表你已經不僅僅只是看完文章而且還吸收了內容在大腦中。畢竟如果沒吸收，你是很難講出來的，是不是？所以留言，有利于當場就把知識吸收儲存于大腦中為己所用。我有這本電子書，免費送給大家，沒有套路，已經有關注我的，私信我，打“銷售”2個字，會發送資料給您。如果您有關注我，而且沒有取關，我也永不取消關注。成為您永久的粉絲。如果您愿意評論并轉發本文，我也將轉發你的評論到我的頭條動態中，讓我的粉絲們看到您，以便您快速增加粉絲。獨自一人看書的話，往往把書買回來，前面幾天熱情高漲，會用心閱讀。可是沒讀幾天就擱置在那里，甚至塵封了。大家有沒有過這樣的經歷？學習是要氛圍的，所以歡迎大家每天前來學習，我們一起學習一起分享一起思維碰撞。記得把話術背下來，每天背一個話術，1個月后會發現你已經功力大增了 |
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