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同樣是銷售，同在一家公司，同賣一款產(chǎn)品，為什么有的銷售可以月月業(yè)績(jī)10萬+，而有的銷售一個(gè)月開不了1、2單；同一個(gè)線索，為什么有的銷售跟了幾個(gè)月毫無進(jìn)展，而轉(zhuǎn)手給其他人，輕松成交。 銷售之間業(yè)績(jī)的天壤之別根源于銷售性格的千差萬別。一般而言，擁有這幾類性格的銷售，往往讓客戶無法拒絕： 1、耐心做銷售，大忌就是不能沉下心來，遇到一點(diǎn)問題，甚至是面對(duì)客戶的詢問，都容易失去耐心，急功急利。小編采訪過一個(gè)銷冠，她最大的特點(diǎn)就是有耐心，在與客戶交涉過幾十次，都沒有結(jié)果的情況下，依然耐心地解答客戶的每一個(gè)疑問，最終歷時(shí)一年多，她成交了客戶。 銷售必須學(xué)會(huì)耐下自己的性子，在萬朝CRM系統(tǒng)中不斷地跟進(jìn)，做到從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。 2、信任有的銷售，為了拿下訂單，會(huì)夸大自己的價(jià)值，甚至是給予了客戶無法兌現(xiàn)的承諾，利用欺騙夸張的方式，拿下了訂單。其實(shí)，這是作為一個(gè)銷售人最危險(xiǎn)的做法，失去了信任，你只能永遠(yuǎn)在尋找新客戶當(dāng)中，銷售的本質(zhì)就是賣信任，賣信任就是賣人品，你的人品不好，即使產(chǎn)品再好，客戶也不敢和你合作，反之，客戶信任你，即使是產(chǎn)品差點(diǎn)，那也能通過不斷做人情來達(dá)成交易的。 我身邊有位銷售，每月銷售量是其他人的幾倍，但平時(shí)少言寡語，講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他：“我之所以買你的貨，是因?yàn)槟阋谎弁ズ軐?shí)在，我放心，我信任你”。反之，一味夸夸其談，試圖誘導(dǎo)顧客的思路是很愚蠢的。 3、責(zé)任成交才是服務(wù)的開始，有部分銷售人員，在與客戶成交之后，就不去維護(hù)這些老客戶了，甚至對(duì)老客戶不理不睬，售后的時(shí)候推脫責(zé)任。做銷售的要明白，開發(fā)一個(gè)新客戶比維護(hù)一個(gè)老客戶難6倍，所以，對(duì)客戶不負(fù)責(zé)，不論是客戶的二次開發(fā)，轉(zhuǎn)介紹，還是對(duì)自身人脈的積累，都是非常不利的。 銷售要對(duì)每個(gè)客戶負(fù)責(zé)，就算自己沒有精力，也要及時(shí)把客戶轉(zhuǎn)交給其他同事。例如，銷售在成交過后，想把客戶轉(zhuǎn)交給售后客服維護(hù)，他可以在萬朝CRM系統(tǒng)中將售后客服添加為協(xié)作人，之后，銷售就可以和售后客服共享客戶資料，共同維護(hù)客戶。 4、細(xì)節(jié)做銷售的要心細(xì)。為什么說銷售是一門細(xì)心活，因?yàn)橥际且恍┬〖?xì)節(jié)，很多細(xì)節(jié)的處理，能讓你在客戶的心中留下深刻印象，比如，比客戶晚放下電話、多說“我們”少說“我”、隨身攜帶記事本、留意客戶的小習(xí)慣…… 每個(gè)細(xì)節(jié)都是你成交的突破口，銷售可以在萬朝CRM里備注客戶的特殊習(xí)慣，根據(jù)不同客戶的特征制定不同的銷售方案，從而讓客戶感受到銷售的用心。 5、利他只有一句話，告訴客戶：你花錢購(gòu)買和不買相比，不買的損失更大，利益是相對(duì)的，權(quán)衡利弊，客戶不是傻瓜。如果客戶對(duì)你的推銷不感興趣，那么原因可能有兩個(gè)：他們沒有意識(shí)到不買的損失;他們對(duì)你不夠信任，不想與你分享他們的痛楚。 從本質(zhì)上講，客戶需要的并不是產(chǎn)品或服務(wù)，需要的是其背后的功能和用途，并以此來產(chǎn)生價(jià)值。只有提供的產(chǎn)品或服務(wù)滿足了用戶需求，真正為用戶創(chuàng)造了價(jià)值，客戶才能持續(xù)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。例如，萬朝CRM能夠客觀即時(shí)地記錄銷售工作內(nèi)容，自動(dòng)將客戶資料存儲(chǔ)在云端。這一點(diǎn)解決了很多銷售型企業(yè)人員流動(dòng)大，客戶資料易流失的問題，使用萬朝CRM能為企業(yè)帶來直接的利益。 |
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