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導(dǎo)購有針對性的說服建議不僅能夠促成交易，而且會(huì)使有決定權(quán)的顧客進(jìn)一步影響其同伴，從而獲得她們對該賣場的認(rèn)同。
1. 誰是最有決定權(quán)的顧客
三個(gè)女友結(jié)伴進(jìn)了一家休閑服裝店，每人都挑了幾件衣服去試衣間試穿。
顧客A先試好衣服從試衣間走出來，導(dǎo)購員笑臉迎過去，說：“您膚色白，這件深色衣服挺適合您的，顯得很有氣質(zhì)。”顧客A并沒有回應(yīng)導(dǎo)購員，轉(zhuǎn)身對剛從另一個(gè)試衣間走出來的顧客B說：“你覺得怎么樣，是不是太沉悶了。”顧客B回答道：“是有點(diǎn)兒沉悶，我覺得這件衣服穿上的效果沒有擺在那里的效果好，你再試試另外一件帶帽子的樣式。”
顧客A又進(jìn)了試衣間，顧客B對著鏡子欣賞著自己。這時(shí)，顧客C也從試衣間里出來了，對顧客B說：“看看我穿這件如何，我覺得有點(diǎn)兒緊。”顧客B笑著說：“小姐，趕緊脫了，太緊了，這個(gè)款式不適合你，顯得腰好粗。我覺得你穿我身上這件可能還好些。”于是，顧客C對導(dǎo)購員說：“好吧，給我拿件這款大號的我試試”……
顯而易見，在本例中需要鎖定的目標(biāo)是顧客B。盡管顧客A和顧客C很接近購買行為，但決定權(quán)在顧客B。
2. 專注于既定目標(biāo)
女性顧客喜歡結(jié)伴購物，同伴的建議和喜好對她們的選擇往往有很大的影響力，特別是與導(dǎo)購員相比，她們更愿意接受同伴的意見。因此，對于顧客的同伴，導(dǎo)購應(yīng)細(xì)心觀察，留心他們的對話，在為顧客選購商品的同時(shí)，要主動(dòng)地征求她同伴的意見，尤其是有決定權(quán)的同伴的意見。通過她贏得大家一致的認(rèn)同感，從而促成商品交易的成功。
如果對擁有選擇決定權(quán)的顧客沒能勸說成功，不但這位顧客不會(huì)買東西，她的同伴們也不會(huì)作出購買的決定了。
因此，導(dǎo)購有針對性的說服建議不僅能夠促成交易，而且會(huì)使有決定權(quán)的顧客進(jìn)一步影響其同伴，從而獲得她們對該賣場的認(rèn)同。
狼道告訴我們，無論從事什么工作，都必須專注于既定的明確目標(biāo)。
3. 成功賣場的關(guān)注焦點(diǎn)
專注會(huì)將目標(biāo)的影像投射到你的腦海里，并一直駐留，直到這個(gè)影像被潛意識(shí)和具體行動(dòng)接收為止。
如果你能將注意力集中在一個(gè)具有積極性的明確目標(biāo)上，并強(qiáng)迫它成為你的中心思想時(shí)，你就是在調(diào)適你的潛意識(shí)，以便為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)貢獻(xiàn)力量。當(dāng)你控制注意力使它集中在明確的目標(biāo)上時(shí)，你就可以以它作為媒介，積極地運(yùn)用自我暗示，如果你不控制注意力，你的思想就會(huì)充斥著消極的影響因素。
對一個(gè)人是如此，對一個(gè)賣場更是如此。成功的賣場往往能夠?qū)Ｗ⒂谧约旱哪繕?biāo)，而無暇顧及其余的事情。它心無旁騖地做一件事，那就是鎖定自己的目標(biāo)顧客，直到成功為止，然后再設(shè)定新的目標(biāo)，繼續(xù)努力。
成功的賣場都有自己關(guān)注的焦點(diǎn)。如同一個(gè)人一樣，專才在其精通的事情上可以比其他任何人都做得出色，即使這件事可能只不過是種蘿卜。如果一個(gè)人花了所有的心血來培植蘿卜，那么他就會(huì)成為“蘿卜”的專家，并將得到人們的認(rèn)可。如果一個(gè)人集中所有的精力和心志堅(jiān)持不懈地追求一個(gè)值得追求的目標(biāo)，那么，他就絕不可能失敗。我們這個(gè)時(shí)代的成功者是那些在自己的領(lǐng)域內(nèi)舉一反三，對自己的目標(biāo)堅(jiān)定不移，對自己的行動(dòng)精益求精的人。賣場也應(yīng)該明確一個(gè)自己的發(fā)展目標(biāo)，集中注意力，鍥而不舍地努力。只有這樣，才能早日將目標(biāo)顧客收為己有，使其成為賣場最好的銷售對象。
總之，只有鎖定你的目標(biāo)顧客，集中注意力，持續(xù)出擊，才能最終取得勝利。
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