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導(dǎo)語
在我們銷售農(nóng)產(chǎn)品的過程中，可能都遇到過這種情況：主動(dòng)去找顧客，為他們服務(wù)，但結(jié)果卻是屢遭拒絕。我們能不能只簡單地通過定價(jià)而使顧客自動(dòng)地投懷送抱呢？
管理大師西蒙曾經(jīng)說過：一個(gè)現(xiàn)代的農(nóng)夫，如果用拖拉機(jī)去耕地、去施肥，最后卻用鐮刀來收割的話，那真是得不償失的事情。
而現(xiàn)在很多農(nóng)企，就正如這位農(nóng)夫，浪費(fèi)了很多的時(shí)間和精力，生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，卻不能得到最大化的收益。
簡短一些說，就是前期投入很大，而后期的收入?yún)s很低。
為什么前期投入很大，而后期卻收效甚微呢？其中一個(gè)重要原因就是你的定價(jià)可能出了問題。
在源味君看來，沒有任何東西比定價(jià)上的錯(cuò)誤，更能夠讓你丟錢，或者丟顧客了。
這是因?yàn)椋m然你通過農(nóng)產(chǎn)品的推廣，契合了顧客的需求，并且使需求得到激發(fā)，可是由于你的定價(jià)出了問題，顧客就選擇了你的競爭對(duì)手，你就等于把錢送給了競爭對(duì)手。
在農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)方面，常常會(huì)出現(xiàn)兩種情況： 第一，假設(shè)你定價(jià)過高，顧客會(huì)說：哇，你的價(jià)格太高了，我可以找到類似的替代產(chǎn)品。這樣顧客就跑到競爭對(duì)手那一邊去了。
第二，假設(shè)你的農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)太低，顧客就想：為什么同樣的東西，你的價(jià)格那么低呢？看來里面一定有貓膩，一定有問題，所以這個(gè)農(nóng)產(chǎn)品還是不選為好。雖然別家貴一點(diǎn)，但是品質(zhì)可能有保證。這樣，你同樣把顧客送給了別人。
碰到這樣的情況怎么破？
很多人在定價(jià)的時(shí)候，認(rèn)為顧客愛買便宜的產(chǎn)品。這一點(diǎn)，源味君并不認(rèn)同。
顧客不是愛買便宜的產(chǎn)品，顧客是愛買能夠讓他占便宜的產(chǎn)品。
這一條是絕對(duì)真理。
以買衣服為例，有一定消費(fèi)能力的人會(huì)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，比如說多少錢以下的，看都不會(huì)去看，反倒去選擇一個(gè)相對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品。
瞄準(zhǔn)一個(gè)心里預(yù)期價(jià)位的衣服之后，當(dāng)然還是會(huì)和他砍價(jià)。他即使買10000元的衣服，還是希望8000元就能買到。
因此說，我并不是要去買便宜的產(chǎn)品，而是要買讓我能夠占到便宜的產(chǎn)品。我認(rèn)為這一點(diǎn)才是顧客真正的心理。 比如你賣櫻桃，168元一斤的加拿大櫻桃會(huì)有人買，10元一斤的便宜櫻桃也會(huì)有人買，但如果昂貴的櫻桃碰到做活動(dòng)，對(duì)一般愛吃櫻桃的人來說，絕對(duì)會(huì)選擇品質(zhì)好的櫻桃。原價(jià)168元，現(xiàn)價(jià)88元，在消費(fèi)者那里，更多看到的不是88元多么貴，他看到的是168-88=80，他覺得自己賺了80元。
很多商家認(rèn)為品質(zhì)高的農(nóng)產(chǎn)品，就應(yīng)該賣高價(jià)，品質(zhì)低的農(nóng)產(chǎn)品就應(yīng)該賣低價(jià)。
實(shí)際上，不管你是賣高價(jià)還是賣低價(jià)，我要特別提醒你的是，不要僅僅根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)來單純地考慮定價(jià)，品質(zhì)和定價(jià)不是唯一的因果關(guān)系。
而且還有一點(diǎn)，定價(jià)和成本，也沒有絕對(duì)的關(guān)系。
定價(jià)只和顧客的敏感度有關(guān)系。
實(shí)際上往往對(duì)很多不夠?qū)I(yè)的顧客，以他們對(duì)你產(chǎn)品的認(rèn)知度來看，往往是高檔并且高價(jià)的產(chǎn)品，反倒能夠吸引他們的眼球。
事實(shí)上，有很多外行的人，當(dāng)對(duì)某個(gè)產(chǎn)品不熟悉、認(rèn)知度不夠高、鑒別力不夠強(qiáng)的時(shí)候，他們往往會(huì)用價(jià)格來鑒別產(chǎn)品的品質(zhì)，用價(jià)格來評(píng)判這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值感。
不知道大家注意到?jīng)]有，農(nóng)產(chǎn)品禮品化是一個(gè)很明顯的趨勢，這已經(jīng)成為高端農(nóng)產(chǎn)品銷售的必由之路。
很多商務(wù)精英人士實(shí)在是太忙了，而且非常注重自己的身份和品位，特別是有送禮的場合，綠色優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品常常在他們送禮的考慮范疇，但一定要彰顯自己的身份，第一，它的品質(zhì)肯定沒有問題，第二，送出這樣的農(nóng)產(chǎn)品得讓自己有面子。
由此看來，你就要思考一個(gè)問題：你到底是面對(duì)高端的目標(biāo)群體，還是低端的目標(biāo)群體？
你要明確，定價(jià)不是單純與這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)和成本有絕對(duì)關(guān)系的。定價(jià)是競爭進(jìn)行當(dāng)中的一個(gè)策略問題。 以前有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，價(jià)格越高，市場越難做。我看未必。
有時(shí)候價(jià)格越低，市場反而越難做。
高價(jià)的農(nóng)產(chǎn)品是有退路可循的，也就是說你還有降價(jià)或者做活動(dòng)的機(jī)會(huì)。因?yàn)榻祪r(jià)容易漲價(jià)難嘛。
通過降價(jià)，你可能還有機(jī)會(huì)把原來的存貨處理掉；如果已經(jīng)低價(jià)了，現(xiàn)在再想漲價(jià)，那么，本來低價(jià)都賣不好，再漲價(jià)不就更難賣了嗎？
這就變成了一個(gè)很麻煩的問題。所以說，不是價(jià)格越高市場越難做，而是價(jià)格越低越難做，并且一旦做不好，你就沒有退路了。
最后想說一點(diǎn)題外話，也算是開拓一下大家的思維。
廣東東莞，有一家奇葩餐館，推出中餐“自定價(jià)”，客人們可以在用餐后根據(jù)自己的感覺和評(píng)價(jià)支付自認(rèn)為最合理的價(jià)格。
很多人都覺得匪夷所思，萬一，消費(fèi)者吃了幾百元的大餐，最后卻只給幾元錢，餐館不是要吃廢了嗎？
結(jié)果有點(diǎn)出人意料。
在餐廳改為自定價(jià)后，原客單價(jià)為50-60元，自定價(jià)后客單價(jià)大約為35-45元，自定價(jià)營業(yè)額比以前高出5%-10%左右，客流量增加30%。
可能有朋友會(huì)說，客流量是增加了，但是賠本怎么辦？
但我覺得這種方式可以嘗試，因?yàn)樽岊櫩妥远▋r(jià)錢，一方面可以招引顧客，另一方面可以根據(jù)顧客付款情況，來反饋?zhàn)约旱姆?wù)質(zhì)量，以便改進(jìn)經(jīng)營，提高菜肴制作水平。
這有點(diǎn)類似百果園的策略，他們制定出“三無退貨”原則，即不好吃可“無實(shí)物、無小票、無理由”三無退貨。
源味君曾與百果園華中地區(qū)某銷售經(jīng)理交談過，他說，他們?cè)囘\(yùn)營三個(gè)月，旗下的門店沒有出現(xiàn)過死乞白賴吃白食的情況，拿著“三無退貨”標(biāo)準(zhǔn)來退貨的顧客幾乎沒有。
也許我們?cè)搶?duì)我們國人的素養(yǎng)，有一點(diǎn)信心。
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