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新東方之后，國內教培行業新秀輩起，其中學而思是其中最著名的代表之一。繼而高思又起，而且是在兩個已經上市的龐然大物的眼皮子底下硬是做起來了。 點贊關注辦校參謀，為機構成長助力！ 一時間，學而思、高思所代表的“理科培優”成了大家熱議的話題，也成了行業內爭相模仿的對象。甚至有不少人斷言，全國范圍內的“理科培優”浪潮即將席卷而來，二三四城市將會沿著北上廣的路線層層下沉、復制，真的會是這樣的嗎？  對于這個問題，我有不同意見，原因如下： 第一，二三線城市包括更低級別的市場不是跟在一線市場屁股后邊的簡單復制。為什么出國機構與小語種培訓在一線城市興起多年也不見在小城市做起來？為什么當年的“1對1模式”在很短的時間內就從一線城市燃遍全國？ 可以確定的是，全國絕大部分的城市絕不可能成為一線城市，這也就決定了身處其中的教育行業必然有自己的特點：適合其特點的物種，必然一點就燃，不適合的物種，再等十年也是癡心妄想。 第二，在全國范圍內做“理科培優”資源不足。 做“理科培優”需要大量的稀缺性的資源的，比如說“小升初選撥性考試”的政策性資源，學而思至今絕不進入沒有小升初考試的城市，而從長遠上看，這種城市只會越來越少而不會越來越多；還需要做示范性作用的優秀學子”這種資源更是名額稀少先到先得； 但更重要的是優秀的師資資源，學而思、高思的大本營是坐擁清華北大等一大批頂級學府的北京，每年提供了大量的優質廉價的師資資源，而這種資源，全國上下還能有幾個城市可以復制？一個巴掌就能數得過來。一旦沒有了優秀的老師團隊作為支撐，還有多少家長會為這樣的“理科培優”買單呢？ 第三，“理科培優”式的“頭羊營銷效應”必不長久。 所謂“培優”，當然不僅僅只招好學生，因為好學生的數量畢竟有限，培優的目的是為了通過好學生的示范作用而帶動其他層次的學生也來報名，所謂“以培優帶動補差”就是這個道理。但這其實是公辦學校玩剩下的招數，每個城市的重點學校不就是這樣“掐尖”的嗎？時間長了家長也都明白了：不是老師高明而是學生本來就底子好，尤其是市場化運作的機制下，信息會更加透明，家長會更加理性，這樣的“頭羊營銷效應”唬得了一時唬不得了一世。 1 理科優培是K12的下一個大風口 風口從來就不是靠追逐得來的，而是在風起之前就做了相關的預備。“理科培優”已經出現了一家上市公司，以及數家準上市公司，現在進入便是在追逐業已形成的風口。那么，下一個風口在哪里呢？ 我在今年三月份發表的《產品進化論》中明確提出：“教培行業產品進化的總趨勢是，從為大年齡段提供直接工具，進化到為全年齡段提供深度滋養！”從新東方到學而思，在“培訓內容”與“年齡段”上體現了這個總趨勢，目前理科培訓甚至是全科培訓的大氣候已經形成，那么下一步的進化趨勢是什么呢？ 對于K12階段來說，本階段的孩子主要任務無疑是各學科的學習與考試。所以，完全離開學科的產品，在本模塊里步履艱難，比如說“全腦學習”等。好的產品應該是能完成三層次功能的： 第一，能夠促進學科本身的學習，為考試加油助力； 第二，真正提高學科能力而不僅僅是學科成績，比如語文中的閱讀與寫作能力； 第三，通過特定學科淬煉提升那些一定繞不開的、并能受用終生的“元能力”。比如通過語文提升對零碎材料的概括能力，通過數學提升對復雜問題的演繹能力，甚至通過學習考試的各個過程提升學生的目標感、執行力及抗壓能力等。 說得簡單一點：就是做“考試學科的素質教育”。這種產品，在設計的時候一定要注意： 第一，要面向絕大部分學生群體而并非一小群精英分子； 第二，把學習的“上癮機制”的設計放在第一位，即要全方位激發學生的昂揚興趣； 第三，要特別注重粉絲的培養與社群氛圍的打造。 第四，對考試技巧的訓練“常規化”而不是“專題化”， 對應試技巧的打磨需要“定量”而不是“定性”,就是說做考試技術的訓練不要像一場家庭教育講座一樣光講理念，而是放在學習的所有環節實實在在的訓練具體的技術。 在這樣的產品圖景中：我們重點關注的不是少數精英的“示范”而是大多數群體的“上癮”，在產品功能上關注的不僅僅是考試的過關還有學科綜合素養的內化，在面對客戶焦慮上，不僅解決終點焦慮（提分考學），更解決起點焦慮（學習動力），即便面對考試，更是將考試當作一項專業技術訓練而并非學習內容的補充，實際上是更加大了考試成功的把握性（或者說最起碼是家長的成功預期感）。 很明顯，這樣的“理科優培”（不是培優）面對的群體更廣闊，功能更深撤，同時，解決的問題都是公辦學校內解決不好或是解決不了的，所以這樣的產品必將更有生命力！ 2 “理科優培”新產品路線落地的道與術 “理科優培”可以簡單解釋為“考試學科的素質教育”，這是我們進化論團隊根據對當前國內行業走向而提出來的新的產品模型。進化論這個組織從成立之初就是強調實戰落地的，這也是我們的基因，所以，接下來，我們更深一層的談一下這種產品的落地方略。 “理科優培”的產品重要支持點在于“上癮機制”，將絕大部分學生不喜歡的學習內容變成他們喜歡甚至上癮的，談何容易？所以，要解決這個問題，我們必須找到能學生上癮的機制。 我們最終確定的模式為“故事機制”、“游戲機制”以及“類宗教組織”。 第一，故事機制。 愛聽故事是孩子的天性，不喜歡學習也是孩子的天性。而故事機制就是將枯燥的學習內容放入故事的場景之中，讓學習妙趣橫生，引人入勝。新知識的引入可以只用學科上的典故、學科大家的軼事，知識的傳授可以使用戲劇（或是評書）的策劃層層懸念方式，知識的重復與再現可以使用分角色扮演，甚至作業的編排都可以使用各種小型的故事嵌入等方式。比如在一款初中數學學習APP“洋蔥數學”中，就大量的使用了故事的機制來展開知識的傳授，效果極好。 第二，游戲機制。 游戲機制的關鍵不在于嬉戲，而在于在游戲的過程的可操控感并且能夠對游戲的成果做到及時反饋，早期的游戲即使制作粗糙（比如俄羅斯方塊）卻讓人欲罷不能就是這個道理。在學習中將大的學習目標進行科學切片成幾個階梯性的小目標并設置好目標達成的反聵與獎勵系統是將學習游戲化的關鍵。在這方面，國內的新東方做了非常多的有益的探索，其課下的數學作業的線上系統就是按上述原理制作的，學生使用效果極好。 需要強調的是，上述兩項機制不是專門針對小孩子的，“故事機制”與“游戲機制”的作用是全年齡段的，高年齡段甚至成年人也會對自己感興趣的故事與游戲如癡如醉，只是具體的故事場景與游戲類型不一樣罷了。 第三，類宗教組織。 無論是故事機制還是游戲機制，都是從產品的課程層面進行設計的，但教育產品是具備社群性的，大家在一起學習的氛圍與相互交往也是不可缺少的部分，好的學習社區內不僅會增加用戶的體驗好感，同時也會增加產品的黏性。對于“理科優培”的產品，我們完全可以基于學科而打造一個專業化的組織。 以數學學科為例，在我們學習環境中，我們可以設置諸多的大師畫像（塑像更好），或者有關數學的名言、景觀；在上課前后，我們按照事先定好的禮儀向大師行禮或是進行學科宣誓； 同學們之間有自己的數學名字，團隊內部有自己專屬的數學徽章，大家之間有專屬的符號等，總之，使用這些方式，營造出一種專業、虔誠、神秘并組織嚴密的類宗教團體，大家進來就會被這種氛圍感染，久而久之，會釀造出一種迷人的學科氛圍。而這種氛圍，不僅有利于在讀學員的學習，也會大大提高學生對新學員及家長的吸引。 除了以上兩大機制以外，還有三點需要注意： 第一，選擇對學科有熱情的教師。只有老師對學科有熱情才能激發學生對學科的熱愛，這 是所有“上癮機制”的前提條件； 第二，注意系統的傳授該學科的方法論。明白了學科的學習方法才能更深層次的感受高學科的魅力； 第三，考試技術的訓練要全面且實戰。“考試學科的素質教育”是在解決考試這一基本問題的前提下讓學生更好地掌握學科的綜合素養，或者說是在對學科上癮的基礎上更好地解決考試的問題，所以無論如何，應對考試的功能不能丟，不但不能丟，還要做的更專業們更有效。 3 “理科優培”是為了解決當前行業內的主要矛盾 很多人都說，現在教育培訓行業告別了“黃金十年”，進入了行業寒冬，但另外一方面，學生家長卻為找不到適合自己的教育產品而發愁。行業寒冬是個什么鬼？ 其實就是用戶客戶的需求變化了，賣方提供的產品卻沒有進化，而“理科優培”的觀點是在產品進化的思路上在K12培訓提出的一個切實可實施的方案。我們可以預測，未來K12的發展將不僅僅是在做“培優”還是“補差”的簡單的二元徘徊，而是更加深入的將產品做細做精，更好地滿足學生家長們的需求，甚至是超前的引導出行業內更加廣闊的需求！來源：中國教育培訓聯盟 作者簡介 大秦老兵，本名于亮亮 擅長領域：戰略規劃，營銷模式，產品設計，銷售團隊打造等。 曾任大智教育集團招生總負責人任職期間幫助大智營收連續三年實現高位翻倍,實現5000萬到1.5億的飛躍創造了全國行業內令人矚目的“大智現象” ； 附學而思發展史： 歷史需要被經常提起，給大家傳遞更多正能量！！！ 學而思80后新生代 7年做到美國上市發展歷程 學而思培優以“讓學習更有效”為使命，秉承“激發興趣、培養習慣、塑造品格”的教育理念，不僅關注學生學習成績的提高，更關注學生學習興趣的激發，學而思教育發展歷程希望能讓大家知道每一步發展歷程。 學而思教育發展歷程：  2016年“學而思”已經更名為“好未來”，并布局教育更多領域 2002年，四川大學畢業的張邦鑫考入北京大學碩博連讀。像許多在校大學生一樣，為了緩解經濟壓力，張邦鑫開始做家教賺點生活費。他在一個軍隊大院找了份家教，為在石油附小讀六年級的學生杜揚輔導數學。出乎意料的是在張邦鑫的輔導下，數學成績原本中等偏上杜揚連續三次數學考試都得了100分。 杜揚的父母看到兒子的進步非常高興，在單位經常與同事聊起此事；軍隊大院的一些家長就也想讓張邦鑫給他們的孩子作輔導，于是張邦鑫便找了間教室一起教了20位學生。  張邦鑫做一段時間家教后看到奧數有市場就想辦個奧數網，便把自己家教的工作介紹給了同在北大讀研的同學曹允東。曹允東在做了一段時間家教之后也看到了教育行業廣闊的發展前景，便和張邦鑫商議一起開辦一所學校。雖然張邦鑫當時在奧數網的收入已經夠應付生活，但還是在曹允東所規劃的藍圖的誘惑下走上了創業路。2003年8月28日，兩人東拼西湊了10萬元注冊了一個公司，開始辦起了課外輔導班--學而思。 因為沒有獲取辦學資格所需的50萬元資金、數千平方米辦公場所、法人(校長)要有多年教齡、高級職等條件；他們只能采取掛靠朋友學校的辦法辦學，并要定期上繳管理費用，但是可以自主運營（但到2004時還是被工商局核查了一下，現在應該有辦學資格了）。 學校成立后，第一期秋季班學而思就在租的寫字樓里開了四個教學點專教小學奧數。張邦鑫此時已經不再教課，而是專心做管理，并著重培養自己的管理能力和對公司的戰略思考。在第二次開課的時候，由于管理和服務跟不上，張邦鑫果斷關掉了兩個教學點，并加大力度完善其他教學點的管理制度，以保證教學質量；并對教師采取了近乎苛刻的考核制度。這樣的風格也一直延續著，學而思沒有采用按報名數量請老師的傳統做法，而是有多少老師，就招多少學生，絕不多招。這樣的舉措為學而思的發展打下了很好的基礎。 這樣的教學理念讓學而思的學員們成績進步的很快，2004年在接受培訓的不到200名的學員中有42人考取了人大附中實驗班，有95%的學員進入了重點中學（能夠有較高的重點中學入學率一直是學而思的一個品牌）。在小學奧數培訓做成一定的氣候后， 學而思又成立了初中部專門負責初生的教學工作（第一個被招聘入學而思并且后來表現優秀的劉亞超負責初中部的管理，兩年后學而思就成為北京市最大的初中培訓機構）。與之相對應，學而思還建立了中考網作為面向學員的窗口；另外還開通了作文網試水作為在線輔導。 2006年，學而思在取得了小學學員214人考入人大附中、學院公共英語一級通過率90.5%、獲“希望杯”競賽三等獎以上人數達58人的成績后成立了高中部，并由合伙人之一的白云峰負責，在他的帶領下學而思高中部也迅速打開了局面。 2007年，學而思5位老師被競爭對手挖走后，原本并沒有想一定要把學而思做到上市的曹允東和張邦鑫等合伙人開始認識到：企業運營中不缺錢和融資是兩回事；與投資人合作能夠幫助和督促企業取得更好的發展，而且也能讓員工對企業有更大的信心，認為自己的職業生涯更有前途，會更愿意留在學而思。半年后，資金并不緊張的學而思獲得了它的第一筆千萬美元的風險投資。 拿了風投之后的學而思步子開始邁的大了些。2007年學而思走出海淀，在東城、朝陽、豐臺等北京其他區縣；并且開始涉足家教市場，同時開通了家教網和幼教網。 2008年，學而思走出北京，在天津、上海、武漢建立了分校；并開發出整套虛擬課程軟件系統，正式進入網絡多媒體教學領域。2009年，學而思進步一開拓了華南地區市場，在廣州建立分校。9月，獲得了老虎環球和KTB4000萬美元投資，完成了第二輪融資。  2010年9月29日，學而思向美國證券交易委員會遞交在美首次公開發售（IPO）申請F-1文件，將以'XRS'為股票代碼在紐交所上市交易，擬融資1億美元。這些80后的新生代，用7年時間完成了將每個大學生都會做的家教送到華爾街的歷程！ |
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