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1、若你的客戶采購低價產品，而我們的產品價格高，可能在前期確實很難攻進去，但一定不要斷了聯系，因為低價產品，生產工廠為了追求利潤，難免在質量方面會有誅多讓步，而且售后服務也不一定跟得上，所以當客戶后面吃到“苦頭”了，我們再趁機推薦，切入、造勢，也是一種進攻方法之一。 2、自己對征服客戶都沒信心時，往往就征服不了客戶。你的信心不堅定，客戶感覺到了，自然就不怎么敢信任你、挺你，這往往導致本來還有一線希望的事情卻徹底黃了。 3、銷售員要時刻掌握主動權。比如客戶問：你們和A企業比較有什么優勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！ 建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？ 回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外...... 銷售朋友最常犯的一個錯誤：一見客戶就口若懸河，急于把自己產品的優勢全說出來，而沒有去了解客戶的真實需求，結果耗費了不少的時間和口舌，客戶卻不耐煩地告訴你，他并不想購買你的產品。 4、初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶，最多就是投石問路，主要目的還是通過接觸客戶，了解其內部情況，比如誰可以拍板，哪些關系需要處理等。 例如簡單相互認識，寒暄過后，我們就要直接切入主題： “張總，根據項目進度，你們公司估計什么時候采購**機械設備呢？” “對了，到時候采購是哪個部門牽頭呢？” 或者說“陳總，你們有**產品需求，現在方案確定了沒呀？” “現在找你們的廠家多嗎？”... 我們初次拜訪，客戶和我們不熟，問點落地的更實際，其實雙方都是相互選擇的過程。 5、每個成功的銷售人員都有擔當的精神，或者叫責任心。你負責的案例不管成敗與否都要付出全力，堅持到最后一秒。這不是說教，這種肯擔當的精神，實際上是成功人士的共同特點之一。 6、銷售是看穿人心的工作，由于看多了人情冷暖和人性丑惡，所以做銷售越久就越冷漠，這很正常，這也要求銷售員要堅守“真誠守信，實事求是”的原則。 如果沒有內心的“真誠守信，實事求是”的原則，銷售員就可能會迷失自己，使自己越來越冷漠，成為銷售的奴隸。 以上，希望對你銷售工作有點啟發，供參考。 |
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