完美商業計劃書全攻略（強烈推薦）

足夠閃亮的項目，投資人都是追著去的，不過這種傳說級別的項目畢竟是少數，因此對于大多數創業者而言，商業計劃書是要重視的，這樣才能贏得與更多人接觸交流的機會。

BP（商業計劃書，下同）是給投資人看的，更是給自己看的，通過BP梳理自己公司的發展狀態、發展戰略和資本部署是非常必要的。

好的BP可幫你提煉和梳理創業思路，指導你分析市場和用戶、找到好的定位和切入點、明確產品邏輯和業務走向、規劃發展路徑，搭建團隊，定制資金規劃。

雖有一腔熱血卻缺乏深度的思考，不太容易成功。落實到紙面上，迫使你檢查自己的運作構思是否可行。幫你改正卻不切實際的想法，降低試錯的代價。能夠讓你加深對核心的記憶，如市場競爭，解決方案等。

打動投資人，從來不是一份商業計劃書就可以做到的事，它只能幫你打開大門，進門以后的路會有更多的挑戰。寫好一份商業計劃書，不僅是對投資人的尊重，更是對自我創業初衷的肯定。

商業計劃書更利于交流。更容易把你的商業構思講給供應商聽，講給客戶聽，甚至是講給你的丈母娘聽。寫出來的商業計劃書能讓你的交流和視野聚焦在重點上。

BP更多的只是一個情書，目的是讓投資人對你產生興趣，有了興趣才可能達到后面的事情。

一份簡歷，如果沒在5秒鐘內引起HR的興趣，就會被扔到垃圾桶。同理，想在VC堆積如山的商業計劃書中脫穎而出拿到融資，更需要功夫。一個事情5分鐘說不清楚，一般來說算不上是好項目。

凡事預則立，不預則廢。創業之前，你一定要做份商業計劃書來審視下你的想法。

調查顯示，曾做了商業計劃書的創業者，公司發展更快，更容易從供貨商那里拿到原材料，更快拿到第一筆訂單，在產品改善方面的工作會更出色，失敗的概率會更低。

在企業的發展中，商業計劃書做得很早，很難對銷售或是企業利潤起到直接的作用。但它幫你建起公司，讓公司順利運轉，減少失敗的可能。

創業者需要對自己的業務和投資人的背景做充分的準備和思考：

可能是在融資、可能是在招合伙人、可能是申請某項基金，甚至是為了說服自己給自己洗腦從而脫產創業。這個時候，就可以開始寫商業計劃書了。

在保證展示重要內容的前提下，越少越好。很多投資人可能每天都能收到十幾份的BP，如果頁數太多，看不完的概率會很高。

建議商業計劃書PPT在10頁以內比較合理，最好不要超過15頁。

關于格式，有WORD、PPT、PDF、思維導圖幾種說法：

1）絕大多數投資人更喜歡PPT而不是WORD，使用PPT，圖文排版更方便、表現更豐富，方便講清楚創業項目。PPT一般是按頁查看，讓人更有耐心去了解。

2）PPT版的商業計劃書適合在展示或路演時使用，而WORD或PDF版本則適用于通過篩選后的進一步展示，內容上也更詳實。

3）思維導圖，能幫助一目了然的展示思路。

無論哪個版本，把所有內容融會貫通、熟記于心都是必要的。

商業計劃書，一般都包含產品介紹、商業模式、市場分析、發展規劃、競爭分析、團隊介紹、財務規劃與預測、融資需求、退出機制等內容；

一般按照敘述的邏輯展示。

如果有飛漲的數據，那就直接拉出來秀一秀吧，亮出數據，有利于增加底氣，提高雙方興奮度，并且可以將談話角度引入“為什么數據漲這么好？”的趨勢，進一步提高談話氣氛。

有多少注冊用戶？多少活躍用戶？網站有多少 PV？官微粉絲幾位數？傳播效果如何？有收入的話，收入怎樣，利潤怎樣，平均客單價是否合理？投資人沒法僅通過BP就試用你的產品，因此運營數據成為了產品以外最直觀的體驗。

比如：APP上線三個月，用戶到百萬量級，日活在十萬量級等等之類的。

關鍵詞：痛點、解決辦法、目標人群、專注。

好的計劃書應該融入銷售心理學，要站到投資人的心理角度去寫。

一句話概括你要做的事情，解決了什么痛點。

例如“一個預定體育場館的App”，“體育愛好者和體育場館一鍵連接”等等，把想做的事情，提煉成這樣一句話是很考驗人的，這個提煉的過程，也是不斷取舍產品定位。

思考產品方向的過程，建議直接體現在首頁。

發現需求和痛點，你拿出了什么解決方案、提供什么服務？

和競爭對手的做法有什么不一樣？你的方案有什么優勢？

只要產品邏輯清晰，幾句話就可以將痛點描述清楚。

投資人深諳行業規矩，只需點出創新點所在即可。

有成績有數據？一定要拿出來亮一亮；運營數據（用戶數、轉化率、營收等等）。

產品介紹，以下幾點需注意：

關于用戶：

你的產品將面對的用戶群是哪些?一定要有一個用戶群的劃分。

用戶獲取，即你的項目如何得到第一批用戶？大概數量有多少？

關于痛點是什么？為什么是現在？怎么解決？

根據馬斯洛需求層次理論判斷，看你的項目是不是瞄準了真實存在的需求。有潛力成長為大公司的項目一定試圖滿足人們更基礎更本質的需求，而看起來很不錯現實中卻實屬小眾的項目常常將注意力集中在了需求的塔尖。

創業者打動投資人，靠的就是生動具體的細節，用戶有什么痛苦，我有什么方法解決這些痛苦。從用戶的痛點出發做產品才容易成功，在BP中盡可能展示出你產品的動人細節和獨特價值。

關鍵詞：收入模式、客戶（現有和開發中的）、定價、人均客戶價值、銷售和渠道。

主要包括你向誰提供產品或服務，你的產品或服務主要內容是什么，你怎么收錢，以及你的產品或服務是如何制作與提供的等等。

這一部分最好簡單明了，讓所有人一看就知道你是怎么賺錢的。

因此一個切實可行的盈利模式是投資人關心的事，你需要告訴投資人：商業盈利模式是怎么樣的？這樣的模式是可靠并且有盈利期望的。

可以老老實實地說，我不知道這個怎么掙錢，但是中國一億用戶會用，如果有一億人用我覺得肯定有它的價值。

這個產品做出來以后，怎么推廣，打算用多少時間做到多少的用戶量，公司會怎么去擴展，希望占有多少的市場份額，這一步做好以后，下一步會怎么做，一步一步的，一個公司長遠的一個發展，畢竟投資人投資的不只是產品，而是這家公司，需要了解這家公司長遠的一個發展。

產品分析要能細分到自己一年內做的事，列出自己超越對手的關鍵點以及一年期的工作要點。

這個痛點背后的商業價值有多大？你的目標是占有多大的市場份額？（根據產品和定價來估算的真實有效收入市場，而不是瞎扯萬億市場。）

用一句話來描述市場規模和潛在的遠景。

當然，市場預期不能僅看用戶數量，一些用戶數少但客單價高的產品或服務也可以被認為有很大的市場預期，比如各類2B服務。

有幾家在做？行業和市場的細節是什么情況？為什么現在切入的時機正好？

最忌諱的就是通篇講產業、講概念，不務實、不落地。應該告訴投資人的是你的市場選在哪、你的機會在哪。

別斗膽說你需要1000萬去做媒體廣告建立企業品牌......初創的公司是沒錢玩那些奢侈游戲的；你不如說“我們已經和XX達成意向，通過他們的渠道進行捆綁在全國推廣......”

宏觀市場數據，VC們大多數都一清二楚。市場大，不代表有需求。

要描述在目前的市場背景下，你的項目抓住了一個用戶的痛點；或者你的項目可以為用戶帶來更高性價比的產品或服務。

盡量列出與競爭對手的對比分析，表明當前的商業機會。重要的是與你的產品直接相關的市場數據，即微觀市場、力所能及的市場，這些數據越詳細越好。

關鍵詞：競爭對手、核心競爭力、競爭壁壘、渠道優勢、差異化。

兵法云：知己知彼，百戰不殆。

投資人的收益不僅與被投資方是否做得好有關，也與其競爭對手的強弱變化緊密聯系。競爭對手的情況分析，對于投資前景的判斷和項目收益預測必不可少。

“沒有競爭對手”或隨便提幾個同行，并沒有針對性地就所涉及業務領域進行對比分析，難以取得投資人的信任。

只有太細分且沒有成長空間的市場才會缺少競爭者。

把潛在競爭對手列出來，把各自的側重點和業務方向描述清楚，讓投資人了解在這樣一個競爭環境里，為什么你還能有立足點，也有助于分析產品的差異性。

核心競爭力：

為什么這件事情你能做，而別人不能做?否則如何這件事誰都能干，為什么要投資給你?你有什么特別的核心競爭力?有什么與眾不同的地方?關鍵不在于所干事情的大小，而在于你能比別人干得好，與別人干得不一樣。

突出自己的亮點。只要有一點比對方亮就行。剛出來的產品肯定有很多問題，說明你的優點在哪里。

渠道優勢：

名人明星創業，成熟企業轉型，都會為新項目帶來很多現有渠道。自己或團隊的親朋好友提供的資源，團隊里有巨頭出走員工，都是渠道優勢的一部分。

相比技術和團隊，渠道優勢并非真的優勢，因為渠道是別人也可以用的。渠道僅作錦上添花，決不能拿來當核心競爭力。

差異化：

保持差異化，將有限資源集中到一個簡單明確的點上。

競爭壁壘可分為如下五類：

有壁壘的競爭態勢市場競爭是不可避免的，但競爭壁壘決定著競爭的態勢。企業在選擇創業項目時，必須考慮提高競爭壁壘，以形成相對好的發展環境。

競爭壁壘首先是技術壁壘，要有專有技術；其次是資源壁壘，相對壟斷原料來源；還有是許可壁壘，取得眾多的經營許可證和資格等級證等。通過提高市場進入壁壘，獲得持久的競爭能力。

競爭對手分析有幾點需要注意：

有這樣一種說法：“寧可投資一流人，二流項目;也不投一流項目，二流的人”。

也就是投人投人再投人，所以大家最關注團隊，只要團隊好，模式、市場與利潤都是可以創造的。

所以企業融資最應該關注的是團隊，而投資者最關注的也是團隊。

創業者做項目，需要有相關氣質，積累過相關經驗，在要做的事情上有過積累，不能只是因為你想做一件事你就去做。

如果你要做旅游，那VC希望你是熱愛旅游的；如果你要做社交，那么你應該熱愛社交，是微博、微信上的社交達人；如果你要做游戲，那么你應該是一個骨灰級玩家或資深開發者。

你之前做過什么不重要，重要的是你之前的經歷和經驗跟現有項目的契合度。

需要介紹團隊主要成員的背景和特長。強調個人的能力適合該崗位，團隊的組合適合創業項目。穩定的團隊利于融資。

互補的管理團隊是企業的核心。

團隊成員的職能和工作經歷，建議以下格式：姓名、年齡、目前職位、個人能力和歷史業績。

團隊背景就跟學歷一樣，一開始可能是個敲門磚，但一旦項目正式啟動，投資人關注的就是核心成員間的默契和互補性、項目本身的發展速度了。

投資人不會被頂級文憑、過去大公司的工作經歷所蒙蔽，他們首要關注的是某個的行業面臨的主要挑戰，以及你的團隊是否有經驗應付這樣的挑戰。

注意事項：

他們想要知道的是，公司什么時候能夠達到收支平衡……

不要預算未來三年掙多少錢，沒人會信。

說說未來一年或者六個月需要多少錢，用這些錢干什么?

大概會花多少錢在人力成本上，多少錢在服務器運營上，多少錢在市場推廣上，每個月固定成本是多少，運營成本是多少，半年花多少錢，一年預計花多少錢，至少你對公司未來怎么花錢心里要有計劃。

如果業務成功，什么時候能達到盈利，如果業務遇到問題，自己的財務狀況能夠繼續支持企業運營多久，這些都是創業者需要思考的問題。

難以置信的利潤和回報是不足取信的。

帶著現實和保守的態度，才能使你獲得認真對待。財務預測自己沒譜干脆先不提。

表明你的融資計劃，需要多少資金，準備稀釋多少股份。

例如團隊如何組建、產品如何開發、營銷推廣如何開展，各個方面的費用開銷大概是怎么樣的？以及你希望融資的金額和出讓的股份比例。

特別值得一提的是，項目早期融資的時候，過高的估值或過多的股份出讓，對于公司未來發展都是非常不利的。

稀釋的股份要少于30%，稀釋太多你就是打工的了，稀釋太少投資人可能不太感興趣。

早期沒有必要特別糾結估值的問題，更重要的是拿到一筆錢先把項目啟動起來，這比糾結估值更重要。

估值和出讓比例可以人為調整，于是創業者和投資人有了博弈的空間。

估值應該基于投資者真正支付金額的合理估算，荒謬的估值會被直接扔進垃圾桶。

建議大家設定階段目標、小步快走。并考慮好下一輪預計在什么時候啟動？

一般有上市、公司并購和管理層回購3種退出方式。

賣給差不多大的公司就是并購，大家進行換股，舊股票變成新股票。VC和創始團隊根據自己的股票比例大小分。

其中最不公平的就是最晚進來的 VC先分，之后前一輪的VC分，這樣依次下去，最后才輪到創業者。

形同虛設，目前受VC投資管理層再“贖身”的事一例也沒有。

BP是你和投資人溝通的核心框架，你需要確保VC想要了解的問題都包含在里面。

做一份好的商業計劃書，下面幾點是需要注意的：

要把一個項目的要點講清楚，盡可能多用圖表，少用文字，少用很大的圖片；

顏色盡可能簡單樸素、不要花哨。不必在乎排版、美術設計，正事交代清楚為重；

“花里胡哨”的BP，給人的感覺，可能會對創始人有一個誤判，是不是這個團隊也是這樣的狀態？

溪不在深，有魚則清。一份商業計劃書寫得好壞不在文字的多或少，即便每一個章節都寫得面面俱到，但關鍵內容含糊其辭，恐怕到頭來還是白忙乎。

字里行間，VC一眼就能看出你是否誠心誠意認認真真，是否功夫做盡、佐料加足。

每個項目都有差異之處，核心還是要展現差異化的地方；

不用太在意具體用什么樣的格式或者什么樣的模板；

少用描述性語言，多提要點和關鍵詞。千萬不能帶有過多感情色彩。

一個良好的態度不僅是對自己創業的肯定，也更應該是對VC的一種尊重。

別用“平臺”“唯一”、“全球領先”這些牛詞。

平臺不是煉出來的，不是搭出來，平臺得有上下游各個行業的兄弟給你當柱子，他們憑什么愿意給你當柱子，讓你在臺上風光啊?給個理由先。

很多投資人也是從創業者一步一步走過來的，他們有的也犯過建平臺的毛病，當你跟他們提建平臺的時候，他們腦袋就大了，你就等著受到他們的思想鞭撻吧。

商業規則里雖然談錢不傷感情，但是錢也不是萬能的。如果你的項目就差錢，差多少？百度市值500億，給你500億能再造一個百度嗎?蘋果是世界上市值最高的公司，你要多少錢能再造一個蘋果?

VC都是很精明的人，他們中有很多都是成功的創業者轉身成為VC的，操盤能力一點也不亞于成功的企業家。如果項目有錢就可以干，憑什么溢價買你的股份?

每一個創業者都對自己的項目信心滿滿，甚至不少人認為可以改變世界，改變人類社會，并在商業計劃書里大書特書。

不管從哪方面看，說假大空的話都對創業者不利，創業是細節的較量，宏觀方面的留給經濟學家去預測吧。

有些創業者認為自己做的東西前無古人后無來者，自己是全世界上獨一無二做這個生意的；

但沒看到不一定代表沒有。千萬別認為你的Idea牛得要死，沒人想到，更沒人做到。“山外有山，人外有人”這句話放在人口第一的中國絕對正確；

在你沒有弄清這個市場是否還有其他人在做的時候，要么直接說沒看到，要么不寫，投資人都見過各行各業各種奇葩的人，眼界比你廣得多，說的不對或者不夠準確，對你的商業計劃書來說是減分的。

VC不愿意簽所謂的“保密協議”；這一類硬梆梆的法律文書令人相當不愉快，尤其是當它們來自初創企業時；

如果不方便透露，那就不寫，也不要用“暫不方便透露”“必須簽署保密協議”之類的話語，這些大家都懂，但是寫出來就很掃興。

不是越多越好，寫得越厚越好。很多時候簡單明了，更能說明你的底氣很足，說明你能把握好關鍵點。

有的企業過于強調產品的功能細節，創業者擔心VC不了解自己的產品，在商業計劃書就寫得非常具體。

其實投資者更關心的是你的產品能夠解決用戶的什么問題。

除非這個行業很新，除非這些市場概述是屬于自己的見解和分析，否則簡單搬運數據，反而是噪音。

不同的項目有不同的側重點，不要生搬硬套。

很多創業者的商業計劃書一開頭就是大話連篇，從宏觀經濟說到世界形勢。其實不然，大家別小看投資人的智慧，他能投資你，一定是了解你的行業的，因此你就不用做市場基礎教育培訓了，直接進入主題，簡單明了，反而更能說明問題所在；

不切實際的幻想，對于投資人來講毫無意義，而且很討厭這些yy來的數據；

“下一個阿里巴巴” “XX行業的阿里巴巴”，這些語句，只會讓投資人覺得團隊思考不深刻，瞎忽悠，沒有屬于自己的創新。

商業計劃書應該以普通人的口吻來撰寫，避免使用任何術語和無休止的縮寫形容產品或生產營運過程，以便易于閱讀和理解。

感嘆號不需要出現，這不是在下軍令狀。越是顯得悲壯的事情，越是不會有人在乎；

投資人都是資本家，錦上添花的多，雪中送炭的少。投的是增長，躲的是悲壯。

拿到一份制作非常精致的商業計劃書，從設計到排版讓人眼前一亮，但是細細一看內容空洞，理由牽強附會，讓人覺得云里霧里；

每個VC都會非常認真地對待無限可能的創業者，不會美化沒關系，用心梳理內容才是重心，切勿本末倒置。

有情懷是件好事，但是商業投資是一件嚴肅的事情，VC投資人可沒有這么多的時間搬著小板凳嗑瓜子聽你講故事；

當然，內容充實的前提下，情懷也是件錦上添花的事。

商業計劃書最需要數字與圖表，而不是像本小說。寫小說可以寫得密密麻麻，但商業計劃書要的是簡單明了，最忌諱的是寫得太正規，全是字，能用圖與數字表示是最好的形式。

我相信每個VC都是非常認真來對待每一個有潛力的項目的；

極少會有一個VC在商業計劃書階段上當受騙，VC犯錯誤，多半是投資以后的風險管理，而不是投資前的分析和判斷；

VC的看家本領就是看商業計劃書，你在講述實實在在的商業機會還是在瞎編瞎扯，VC個個都是火眼金睛的。

有用戶數，日新增，PV/UV，DAU，留存率，用戶停留時長，使用頻率，競品情況，未來發展方向與空間等等，投資人最喜歡看的就是數字和圖表，可以根據不同行業進行展示。

清晰的、可信的、明確的、精準的、看得見摸得著的收入模式。

對于一個創業公司來說，沒有任何東西可以比收入更加重要了。

這也是一個創業者和投資人不可回避的問題。想好了你需要多少錢？準備出讓多少股份？不管你的心理價位是多少，你應該明確提出你的要價，不妨讓它作為一個談判的起點吧。

有可能在三到五年內將公司價值提高100倍，不管現在值多少錢。

在商業計劃書中表現出對資金需求有認真規劃，而且確實需要這么多錢。

VC往往覺得人越多越安全，所以他們通常不喜歡成為交易中的惟一投資者。

投資人希望看到你已經提前做好了安排，讓他們能在交易中拿回自己的錢并獲得回報。

簡而言之，比較直接的投資人，最關注的就是下面這些點：

(a) 公司注冊在哪里？注冊在海外還是國內？有哪些分公司、子公司、關聯公司？投資人的錢從哪里注入？公司的架構關系到股東利益是如何體現的？

(b) 你的公司是如何運轉的，你有那些部門？你的COO，銷售副總、技術總監們是否分工明確，各就各位？還是你既是董事長、又兼任CEO、CFO、系統構架師、人事總監......集大權于一身的封建領主？

這么宏大的愿景，那么你自己投入了多少自己的鈔票呢？如果你一分錢都沒有投入，VC們通常會非常懷疑你自己對這個創業項目的信心和創業態度；

不要怕丟臉，如果你告訴他你自己投入了僅有的幾塊錢積蓄但是已經把事業做得像模像樣，他絕對不會嫌你寒磣，而是會把你當成英雄。會放心的把大把大把的錢交給你去打理。

當然，持平并不是最終目的，公司收支打平了，我就有信心給你更多的錢去擴大規模、去進一步發展；

創業者們應該明白，無論你創立什么樣的公司，賬面收支持平越早越好；

一個公司開始有收入了，說明公司的產品有市場價值；

一個公司盈虧持平，說明它是有盈利潛力的；只有具有盈利能力的公司，才是正真有價值的公司。

不想把項目或者投資人分成三六九等，但不可否認，越級挑戰總是比較難的事情。

找到一個投資人以后先交朋友，即使沒談成也會介紹很多做投資的朋友給你。

團隊內有一個人專門負責溝通融資，經常和投資人喝喝茶談談感情。其他團隊伙伴專注到各自的事情上，避免被融資這件事牽涉太多精力。

找個孵化器蹲著吧，見到各種投資人的機會還是很多的。

項目名稱 創業領域 模式，方便投資人和自己搜索和存檔。

如果郵件正文能夠把附件內容大概的羅列出來，打開附件的概率會更高一些。

這是基本的尊重，最好稍微花些時間到這些VC的網站上去看一下他們各自的投資方向和領域，對癥下藥。

很多投資人是用手機查看郵箱的，解壓縮不一定支持。

將PPT轉成PDF文件會小一些，除非是數據圖，一般的圖片都可以適當壓縮。

這時候項目處于0到1的階段，可以有節操的畫餅，投資人也吃這套。

這時候項目處于1到10000的階段，大部分情況下投資人已經可以試用產品，最有說服力的就是漂亮的用戶數據。

這時候項目大結構應該已經穩定，下一步就是要告訴這個階段的投資人，項目的變現能力，來讓投資人對自己投資的回報有信心。

有些投資人喜歡用比較有攻擊式的語言，不要著急沉著地應對就可以了，大不了換一家聊。

一般標準的融資分為三個階段：

看看有沒有國外對標企業：

這一點是中國的創業者特別“賺”的，因為國外有很多可供參考的商業模式已經被驗證。比如百度是中國的google，人人網是中國的facebook，微博是中國的twitter，美團是中國的groupon等等。

如果你有更進一步的探索，可以不是簡單的對標，以A B的模式，也能吸引投資人。比如大眾點評是tripadviser groupon xxx等等類似的案例可以參考。這樣講故事會比較方便，投資人也會更加信服。