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對于產(chǎn)品賣不出去的原因，80%的銷售回答都是：顧客說我們的產(chǎn)品太貴，不想買。 那么，為什么顧客會嫌貴？ 我們思考一下，到底什么是“貴”？是因為價格真的超出了他們的預(yù)期？還是他們認為這個產(chǎn)品價值不值這個價格？ 普遍來說，人們認為“貴”就是多花錢，比如100元的產(chǎn)品我們花了200元來買，產(chǎn)品價值并沒有這么高。但產(chǎn)品價值不是顧客決定的，也不是產(chǎn)品本身自帶的，而是銷售和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。 其實，任何產(chǎn)品不管什么樣的價格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價在銷售，甚至為了其他事情而降價銷售，總會有人說“貴”，這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”，并不一定真的覺得貴。 因此，你需要做的并不是一味的減價迎合顧客，而是要通過營銷方式，讓顧客心甘情愿的為你的產(chǎn)品買單。你可以這樣做： 一、塑造內(nèi)行形象 給消費者一個更好的購買理由，例如“你買貴的，因為你是內(nèi)行”。 很多人不愿意花錢買更貴的東西，一個很重要的原因是他們覺得太浪費沒必要、花太多錢會有負罪感、擔心得不到其他人的認可等。 這個時候，你需要給別人買貴的東西提供一個額外的理由，讓他把注意力從這些阻礙因素上挪開，而“內(nèi)行形象”就是一個不錯的理由。 二、打擊動機 人們之所以要買某類產(chǎn)品，無非是為了實現(xiàn)某個目標，而如果你讓消費者覺得如果買便宜的東西并不能實現(xiàn)這個目標，他們就不會買了，所以可以顧客傳遞一種“你買貴的，因為便宜的不能幫你達到目標”的購買信息。 比如消費者要買一套化妝品，如果買便宜的這個，補水、美白、抗皺等效果并不會很好，不能幫助他們解決保養(yǎng)皮膚的問題，而更貴一點的化妝品，才是更好的選擇。 因此，當你想要讓別人買貴的，就需要問自己：我的消費者買這個，是為了實現(xiàn)什么目標？如何讓他們覺得，買那些便宜的其實實現(xiàn)不了這個目標？ 三、利用群體 當你想要說服一個人的時候，除了把精力放到他本身或產(chǎn)品本身之外，還可以選擇把方向放在影響他購買決策的群體上，“要買貴的，因為很多人都買了”。 例子，一個媽媽本來是不舍得給孩子報更貴的培訓(xùn)班，但是看到其他條件差得多的家庭依然在努力給孩子挑選更好的培訓(xùn)班時，她就更加覺得自己應(yīng)該給孩子更好的。 四、轉(zhuǎn)移歸類 我們在選擇一個產(chǎn)品的時候，往往不僅僅是因為它的本身的使用價值，還會看重產(chǎn)品其他的價值屬性，“要買貴的，因為這個歸類下它并不貴”。 每一類產(chǎn)品都有它對應(yīng)的價值屬性和歸類，我們可以通過營銷手段使之發(fā)生轉(zhuǎn)換，使產(chǎn)品產(chǎn)生不一樣的歸類和價值。 比如星巴克，原本對應(yīng)的價值歸類只是好喝、健康的咖啡，但賦予了文化因素后，做了價值轉(zhuǎn)換，成功升級為上班人士裝逼神器這個歸類。 五、拉近目標距離 如果讓消費者覺得現(xiàn)實和理想還有很遠距離，任重而道遠，這個時候他會更加自律，傾向于消費低價、實用的商品。 同樣，反過來也可以讓消費者買點貴的，例如“你要買貴的，因為你已經(jīng)非常努力”，這個時候他會更傾向于消費高價、享樂的產(chǎn)品。 六、采用價格分解法 在可能的情況下，要盡量用較小的計價單位報價，從而隱藏價格的“昂貴感”。 比如你買一套200多塊的護膚品，那就直接可以說這不就是出去吃一頓飯的錢，吃幾天零食的錢，可是你卻能變得更好看、更有氣質(zhì)，你會選擇哪種？ 以上六種方法可以很好的解決顧客嫌產(chǎn)品太貴拒絕購買的難題，可以結(jié)合產(chǎn)品體驗出一些針對性話術(shù)，達到更好的銷售效果。 |
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