【原】玩轉美團鐘點房 提升訂單收益不是夢

酒店人談起美團的運營，那就繞不開的話題是酒店鐘點房如何經營，如何能在當下市場競爭激烈的情況下提升訂單和收益最大化，今天小編和大家一起梳理梳理。

這里我就從從四個板塊來梳理：

1、鐘點房與酒店收益的關系

2、鐘點房對于酒店OTA運營的作用

3、鐘點房的正確玩法

4、玩轉鐘點房  提升轉化

首先梳理第一個板塊：

一、鐘點房與酒店收益的關系

大家都知道，白天有些客人很早都退房，但是房間清掃之后，大量房間出現空置，如果我們把鐘點房經營得當，這樣可以降低酒店白天的房間空置率，從而提高酒店總體的入住率。

我們設置可以設置3小時鐘點房。正常情況下，一間房按照鐘點房加過夜房的銷售方式，一天最多可以開出去四次（如果是情侶酒店的話，夏季可能更多）。房間利用率提升了，當然我們的入住率也提升了。

鐘點房的開出，在成本一定的情況下，增加了酒店利潤。為什么這么說呢？首先我們來了解一下酒店的經營成本。酒店的總成本=固定成本+可變成本。

   那什么是固定成本和可變成本呢？一家酒店的整體固定成本主要由場地成本、設備成本和人力成本三個方面構成，比如租金、裝修折舊、人工費用等等。

酒店的固定成本不會因為酒店的業務量而改變。不管酒店今天出租10間房與100間房，固定成本不發生變化。因此，在成本不變的情況下，鐘點房開出越多，房間利用率越高，收益越好。

可變成本是指我們的客房服務和市場宣傳所產生的費用，包括水電費、低值易耗品使用費、洗滌費用、房間內的酒水及禮品等成本費用。

酒店設置鐘點房后，可變成本雖然上漲，但在固定成本不變的情況下，所帶來的收益遠高于可變成本的增加。

我們知道，酒店總利潤 = 總收入 - 總成本（固定成本+可變成本）。總成本包括已出租房間的成本和未出租房間的成本。酒店想要提升利潤，就需要提高銷售額，壓縮成本。

那么鐘點房是如何增加酒店利潤的呢？

舉例說明：某城市有A、B兩家基本條件相同的酒店，客房總數都是100間，客單價是150元，兩者之間的區別是B酒店加入了多個鐘點房房型。大家可以算算B酒店的單房收益肯定大于A酒店。通過這樣一個案例也反映出，酒店可以通過鐘點房銷售提升酒店的利潤。

二、鐘點房在OTA上的作用

那么酒店在OTA上線鐘點房又有哪些好處呢？有以下幾個方面：

1. 開設鐘點房可以覆蓋全部房型品類，符合當地用戶市場。滿足了如親朋短時間聚會、一日游客人休憩、情侶約會等各個場景下的需求。

2. 獲得專屬鐘點房入口，提高了商戶流量導入。美團酒店首頁有鐘點房專屬入口，為用戶提供了便捷選擇，對酒店而言則是重要的流量入口。

3. 鐘點房可以參加平臺大促活動。很多商家想要平臺活動的流量，又擔心用過夜房成本壓力太大，這時就可以通過鐘點房參加。鐘點房的傭金會少一些，活動的促銷力度大。對于用戶而言，促銷活動也意味著性價比更高，也就促進酒店轉化率的提升。

4. 酒店可以通過鐘點房快速提升HOS指數。鐘點房所有預訂訂單的間夜均會計入HOS及用戶累計銷量，目前的計算規則為：一個間夜=一個房間的一次消費。并且鐘點房的服務質量、用戶體驗的計算方式同全日房保持一致，統一計入HOS。

5. 鐘點房可以使用紅包。美團會不定期送給用戶紅包，它可以當現金的抵用，而這個紅包成本無需商家承擔，由平臺支付，這對用戶來說無疑是有非常大吸引力的。

三、鐘點房的正確玩法

那么我們該如何有效設置鐘點房呢？這里我教給大家3個步驟：

第1步：從無到有，多房型覆蓋

如果你家酒店目前僅僅只有全日房，那么現在就可以設置全日房+鐘點房，這里鐘點房也要根據市場需求設置多個房型。同時要和全日房一樣做到圖片精美、信息全面，并具有性價比優勢。

第2步：上線平臺商戶端

鐘點房預訂上單操作

   上單流程同全日房一致，創建產品時需勾選產品類型為鐘點房。同時需設置鐘點房可入住時間及時長，并以此設置產品價格梯度。

預訂鐘點房房型管理系統

      在ebooking平臺上進行房型管理，其中包含價格、庫存及房態。如有需求按產品維度進行管理，并在mta上單中，進行“切換房態”操作

鐘點房訂單管理

在ebooking平臺中可進行鐘點房的接單、拒單、查詢詳情等具體操作。商家可以在訂單中獲取用戶入住時間段，并根據時間段內實際房間余量進行接單。

第3步：情景化鐘點房設置

酒店想要合理設置鐘點房，需要考慮三個方面，鐘點房時間、鐘點房房型、鐘點房價格。

鐘點房時間

   酒店想要開設鐘點房，并做到收益最大化，就要考慮酒店出租率情況。淡季時酒店出租率較低，可在24:00前出售鐘點房；而到了旺季，則可選擇在20:00前出售鐘點房。

鐘點房房型

鐘點房房型很大程度上取決于酒店客源情況。不同類型客人對房型和鐘點房時長的要求不同，比如酒店位于景區，鐘點房如果情侶較多，就可以開設水床房、圓床房、電動床等鐘點房。

鐘點房價格

價格區間30-40、40-50、50-60、60-100，如果要曝光率高一點，可以把價格區間都設置上，但是出租最好的都在60-100之間。

四、玩轉鐘點房  提升轉化

   鐘點房設置時間

大部分酒店設置重點房時間都在4小時，但小編負責管理的一家情侶酒店，她的鐘點房都設置在3小時，大部分可以都很可以樂意接受。

做好服務，提升好評轉化

鐘點房在店時間短，如果酒店做好增值服務，酒店客戶都會給你好評，小編做的酒店鐘點房一天出售20間，并得到20個好評，用戶綜合評分在兩個月做到4.6分到4.9分，