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一、零售藥店商業模式演化研究路線圖： 二、政策和市場對零售藥店行業的影響 十三五以來，在我國全面深化改革的背景下，醫藥行業的改革政策和措施陸續出臺，伴隨醫藥產業結構和產業鏈條變化，零售藥店將向規范化、集約化、專業化、智能化發展。 （一）改革政策和舉措推動零售藥店變革 1、改革政策推動行業變革。供給側結構性改革成效在醫藥行業的生產端和配送端已經得到充分體現，并已經波及到藥店零售端；而健康中國改革、醫藥衛生體制改革、醫保支付改革、新版藥品管理法等行業改革政策陸續出臺，將進一步規范零售藥店市場行為、加速市場資源配置和優化服務結構。 2、多項舉措加速市場清理。近期，清理執業藥師掛證、整治保健品市場、打擊醫保套現行為等市場清理整頓措施，造成零售藥店銷售業績斷崖式下滑，甚至一些中小型連鎖藥店直接出局，這些組合式整頓措施的實施，使行業已經呈現較強的泡沫擠出效應。 （二）市場四大變化加快零售藥店變革 1、人口結構變化將改變健康消費需求和消費結構。 一是我國老年人口比例持續上升，空巢率上升，慢病患者數量增加，對醫療保健服務和社區服務需求上升，給零售藥店開展多元服務、提高客戶粘性和挖掘客戶消費潛能提供了創新空間。 二是中青年群體成為品質消費主力，在價格和品牌之間，這個群體更注重品牌和體驗，給零售藥店的自費藥和高端健康產品等品類擴充帶來上升空間。例如：在國家藥品采購新規下，品牌產品將逐步退出臨床市場，轉向OTC市場，以滿足人們品牌消費需求和維持產品高溢價空間；藥食同源和智能醫療器械等大健康產品的企業也在瞄準這類消費群體，智能化、奢侈健康產品不斷出新，而且這些產品往往通過體驗式營銷拉動消費，都將給實體藥店的品類擴充帶來機會。 2、醫藥市場格局變化將提升零售藥店的營銷和服務功能。 一是生產企業渠道下沉需求變化將提升零售藥店營銷功能。市場競爭加劇，生產企業渠道下沉需求旺盛，企業需了解區域市場、了解消費特點、掌握渠道團隊和客戶資源，如果自建營銷體系將面臨高額的人力成本和管理成本，因此，生產企業自建渠道下沉團隊成功概率不大，這給零售藥店終端提供了參與生產企業渠道下沉，營造協同共生的營銷合作平臺創造了機會。 二是臨床配送企業發力OTC市場將提升零售藥店服務功能。受兩票制和藥品采購政策影響，醫藥配送企業已經分化，臨床市場競爭加劇。近期，業內對處方外流的高度期盼，具有醫院終端優勢的配送企業更具有先發優勢，可依托所掌握的醫院終端資源和處方品種資源布局處方外流渠道，以自營藥店或整合藥店承接處方外流，尋求新的市場增長點，這為具有專業服務能力的零售藥店提供了新的戰略機遇。 3、智能化技術應用變化將提高零售藥店運營和管理能力。 信息化、大數據、人工智能等現代技術在改造企業經營管理上已經得到廣泛應用。未來，智能化應用對零售藥店提高客戶服務水平、提升經營管理效率，節約運營管理成本上將發揮重要作用。例如在藥店業務運營上能快捷有效識客、獲客、穩客和服務客戶，在內部管理上能監測業務運營、洞察經營風險、輔助精準高效決策。 4、互聯網流量紅利弱化將加速零售藥店客戶流量私域化。 互聯網一直被認為是規模經濟，但是隨著互聯網獲客成本逐年走高、BAT補貼政策取消，甚至提高平臺服務費，藥店電商的銷量和利潤逐年走低，證明互聯網流量紅利在逐步消失。未來，隨著藥店的營銷功能和服務功能逐步釋放，掌握客戶資源、提高供應鏈效率將是藥店核心競爭力，建立一套完整的自營客戶流量運營體系，以提高零售藥店服務品牌、增強客戶依賴性、挖掘客戶需求、滿足客戶需求、實現供應鏈高效協同是零售藥店的生存基石。 三、零售藥店商業模式演化趨勢 行業變革之際，危機與機遇并存，從基本面上看，零售藥店監管趨嚴，經營成本增加、利潤減少，面臨巨大生存壓力。但隨著改革政策趨穩和市場需求變化，將加速市場資源配置，零售服務結構升級。為此，以哪些方式重新切入存量市場、以哪些資源撬動增量市場，這是所有藥店人面臨的問題。可以預見的是在下一階段，零售藥店無論是否在資本裹挾下，都將進入專業服務能力和創造復利能力的競爭。 （一）零售藥店商業模式演化路徑 1、經營由投機向規范化演化。 在國家新制度框架下，行業監管趨嚴，零售藥店違規成本提高，投機行為將得到約束，零售藥店經營逐步規范化。 2、服務由粗獷向精細化、專業化和生態化演變。 零售的特質是消費者的需求和供應鏈的效率，零售藥店粗放的推銷式服務已經不能滿足生存需要，未來零售藥店的服務體系建設上將打通上游企業和消費者，形成精細化、專業化、完整的服務生態體系，既可洞察客戶、個性化服務、留住客戶、可復購裂變、可與健康管理關聯配套；又可開展新品推廣、可定制產品、可與內外部供應鏈協同。 3、管理由規模效應向降成增收演化。 在管理上衡量零售藥店效益的指標，將由銷售規模指標向降本增效、增加創收渠道和盈利能力等評價指標轉變。 4、競爭由市場規模向市場深度演化。 無論是否有資本加持，零售藥店的規模競爭在泡沫擠出后，將逐步轉向服務能力、留客能力、市場挖掘能力和改革創新能力的競爭。 （二）零售藥店商業模式發展趨勢 1、零售藥店分級趨勢預判 一是政府管制下的藥店分級趨勢預判。未來根據醫保支付改革趨勢，會出臺新的醫保定點藥店管理規范，在藥監和醫保雙重管制下會出現兩種形態的藥店:一種是醫保部門授權的藥械專營店；另一種是無醫保授權的但接受藥監監管的藥械和大健康產品零售店。 二是市場競爭下的藥店分級趨勢預判。市場競爭加劇，零售藥店根據自身的資源和定位實施差異化競爭，商業模式也進一步分化，分級趨勢為:第一種是服務下沉模式的社區店、藥診店；第二種是特需藥房模式；第三種無人便利智慧藥店模式，三種模式并存或相互滲透。 2、零售藥店運營趨勢。 零售藥店的運營更注重服務的可及性和專業性，以更多的獲取患者的信任和依賴。為此根據藥店分級趨勢預判運營趨勢如下： 第一種社區店、藥診店的運營趨勢。以“診療 審方 用藥管理 APP（或小程序）”的服務形態存在，較易被醫保授權為醫保定點藥店。此類藥店注重深耕客戶資源，以“直銷”、“情感營銷”等方式提高消費者健康咨詢和購藥體驗，以私域流量運營協助生產企業做渠道下沉營銷。 第二種特需藥房的運營趨勢。以“自貿區倉儲與醫院附近藥店供應鏈協同 電商 審方模式”的服務形態存在，銷售自費藥、罕見藥、處方藥和特需器械等，注重國內外新特藥及貿易資源整合，并與藥店終端進行供應鏈協同和市場營銷協同。 第三種無人便利智慧藥店的運營。作為零售藥店的補充模式，以“智能貨柜 遠程審方”的服務形態存在，銷售常用藥和日用品，注重實體藥店的補充價值發現、注重生產企業和產品的品牌展示營銷功能的完善。 3、零售藥店盈利模式發展趨勢 零售藥店服務功能和營銷功能的逐步完善，盈利方式將在產品差價創收基礎上增加兩類盈利方向： 一是面向消費者的盈利模式：送貨服務、用藥咨詢服務、健康管理服務等； 二是面向上游企業的營銷管理服務、促銷服務、廣告推廣、科普教育活動服務、消費者習慣分析、消費趨勢分析等服務。 四、零售藥店資本戰略演化趨勢 零售藥店商業模式在演化晉級中需要戰略資源和資本助力，借力其資源優勢、資金優勢、資本運營優勢，通過戰略上緊密協同，實現快速擴張；同樣，改革新政下也將加速大健康產業和大健康服務業的戰略資源配置。未來零售藥店資本戰略整合主要趨勢和建議如下： （一）具有醫藥產業資源優勢的戰略投資者選擇建議 有醫院終端配送優勢和處方藥代理資源優勢的戰略投資者優選；有新特藥貿易資源的戰略投資者優選。 （二）具有醫療資源優勢戰略投資者選擇建議 有社區服務優勢的品牌連鎖診所優選；有醫療資源優勢的醫生集團次選。 （三）具有智能服務資源優勢的戰略投資者選擇建議 具有較為完整智能化解決方案的企業、且具有資金優勢和資本運營能力的戰略投資者優選。 |
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