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相信很多學習演講和溝通的人對梅拉賓法則（The Rule of Mehrabian）都不陌生。 1971年，加州大學洛杉磯分校的阿爾伯特·梅拉賓博士提出：在溝通交流的過程中，一個人對他人的印象，約有7%取決于談話的語言和內容；音量、音質、語速、節奏等聲音要素占38%；眼神、表情、動作等形象因素所占的比例高達55%。 梅拉賓公式：人際溝通=7%文字+38%語氣語調+55%非語言信息（動作神態） 這就是我們常聽說的梅拉賓法則，也有人稱它為“73855法則”。 于是乎，各路演講培訓師再三強調肢體語言的重要性，手勢怎么做，手怎么放，表情怎么做，人怎么站怎么走，甚至有培訓師可以用一天來講肢體語言。 但是，這個在演講領域被無數人引用的權威法則，從發布之日起，就開始被廣泛濫用和曲解。 01 應用場景的曲解 Albert Mehrabian在1967年發布了兩份研究報告，分別是“非言語交際的兩種途徑的態度推斷”和“不一致通信的解碼”。 研究方式主要是通過錄音和照片來研究語音和表情的影響。如“親愛的”（dear）或“可怕的”（terrible）來傳達積極或消極的情緒的效果。 第一項研究發現語氣的影響要比單詞的影響大得多。第二項研究涉及面部表情(在黑白照片中顯示)和聲調(如錄音帶中所聽到的)，并發現這兩個溝通渠道的相對貢獻 比率是 3：2。然后，Mehrabian將這兩項研究的結果結合起來，得出7：38：55的比例。 “73855法則”被大眾廣泛誤解的一點便是“任何交流中”。 對梅拉賓法則深信不疑的人，會反復強調一個詞——“在任何交流中”，信息的意義主要是通過非語言的暗示來傳達的，而不是通過詞語的意義來傳達的。 但在他的實驗中，最初的研究場景是非常具體的：
Mehrabian在其網站上明確指出：
02 態度和一致性的曲解 根據Mehrabian的說法這三種因素對表達他們感情信息的人的喜好有不同的解釋：單詞占7%，語調占38%，肢體語言占55%。 為了對情感進行有效的交流，信息的這三部分必須是“一致的”。 比如說： 語言：“我喜歡你！” 非言語性：語調飽滿，看上去熱情又活力，有開放的肢體語言等。 而不是： 語言：“我喜歡你！” 非言語性：人避免目光接觸，看上去焦慮，有封閉的肢體語言等。 是當說話人的說的話和說話人的語氣或肢體語言不一致時，消息的接收方可能會被來自兩個不同方向的兩條信息擾亂。這個法則的單詞占7%，語調占38%，肢體語言占55%比例就會失效。 就連AlbertMehrabian本人后來也多次強調“7-38-55”這個比例被不加限制地放大和濫用了。 AlbertMehrabian在90年代又做了另一項研究，發現平坦聲音說出的詞匯和電影中看到的面部表情之間，純聲音的影響力是無聲表情的4.7倍，該法則又一次被發布人自己顛覆。 可就是這樣一個應用場景極其局限，研究結果有待斟酌的法則，卻成了當今國內演講培訓界最權威的一個真理，甚至在百度百科詞條中還有更為荒誕的職場應用。 03 高效溝通你需要“532”法則 破除了在溝通領域的一個重要的認知錯誤，有朋友可能會問：那到底什么比例是正確的？ 在這個領域深入思考之后，我們發現這不是簡單的分配語言、肢體和聲音比例的問題，而是分析維度的問題。 CAS反復強調，一切溝通的本質都是信息傳遞。 對于溝通效果的分析，應該站在信息維度的視角。 在這個視角下，我們從三個方面來解構溝通中的核心要素分配比例。 第一個要素，你對溝通對象了解到什么程度 人永遠是主觀的動物，我們只會以我們擁有的信息為基礎做出決策。因此在人與人的互動過程中，影響的效果很大程度上基于對方已具備的信息。 今天所有的溝通，我們都是為了和對方在某一個目標上達成一致。你必須足夠了解對方，你才有機會找到更多和對方價值一致的領域，從而真正影響對方。 第二個要素，你是不是足夠的透明和真誠 真誠和透明是為了讓對方更容易的看到我自己的需求和價值。 在溝通過程中，這一點可以幫助對方更清晰的了解我到底需要什么，以及我的價值是什么，從而讓對方意識到雙方的需求/價值共識圈。 第三個要素，你的目標是不是清晰而準確 在一個雙方都非常透明的狀況下，你們更容易取得共識，達成想要的結果。 這才是溝通的精髓。目標定位的準確和清晰呈現，則是推動溝通產生效果的最后一環。 所以我們設計了一個CAS的溝通法則——532法則。 第一個要素，在溝通之前，我們需要花50%的精力來思考我們的溝通對象。 他到底是怎樣的一個人？這包含了：他的情緒狀態如何？他真正的需求是什么？他想解決什么問題？什么東西代表了他的根本價值和長期利益？這些問題，我們必須花至少一半的時間去了解。 第二個要素，花30%的精力來思考，你怎么更好的去呈現你的真誠。 你需要很透明的把自己的來龍去脈，你的想法，你的立場，你的希望講清楚。 最后一個要素，20%是基于你對雙方所要達到目標的準確定位和清晰描述。這個目標是不是同時處于雙方的需求和價值的交集內?簡單一句話，這個目標必須是雙贏的。 我們始終都要記住，溝通不是打仗，不是辯論，不是為了爭個輸贏，而是為了達成共識，只有大家具備了共識，價值一致了，人才會更愿意被你影響。 這就是CAS的溝通法則——532法則。 50%，用同理心的狀態去思考對方的情緒和需要的價值； 30%，用來展現自己的真誠； 20%，準確定位你的目標，并清晰描述它。 時代飛速進步，但人性基本保持原狀。 掌握了基于人性和人腦推導出的基本溝通法則，你就能在這個充滿不確定的世界里，找到一條相對確定的線索，讓你更好的影響他人，獲取資源。 參考文獻： Boyle.G.J.(1998)覺醒傾向量表綜述,在J.C.Impara&B.S.Plake(Eds.)第十三屆心理測量年鑒(第49-50頁).林肯 Mehrabian，Albert(1971)無聲訊息(第一版)，加利福尼亞州貝爾蒙特: 沃茲沃斯. Mehrabian，Albert(2009)“沉默的信息”-關于非語言交際(肢體語言)的信息財富. 個性與情感測試與軟件：大眾感興趣的心理學書籍和文章. 搜索來自維基百科 作者：沈亦周，CAS首席教官，認知減負專家，資深TEDx演講教練，國際演講會中文演講冠軍，得到《怎樣成為演講高手》聯合撰稿人，喜馬拉雅《沈亦周職場必修演講課》主講人，多個創業營演講導師。 |
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