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本文探討：那些受歡迎的創業公司如何理解“創業營銷漏斗”這個概念？以及，他們如何在各個層面成功應用增長黑客以達到如今的市場地位？  初創公司的市場營銷可能是一個充滿挑戰的旅程，特別是對于白手起家的公司。有這么多的數字投資渠道，和成千上萬的專家為您提供多種策略，要做出明智的決定并非易事。 初創公司和成熟企業之間的區別在于：前者把用戶獲取和保留用戶看得比什么都重要。 一個成熟的企業可能會有預算為了提高品牌知名度去燒錢。而初創公司最關注的可能是付費用戶，這些用戶可以在不燒錢的情況下生成。 赫芬頓郵報的一篇熱門文章寫道： “很多企業家太興奮了，或許他們只是沒有明確的方向。另一方面，有越來越多的企業家有一整套的計劃，并且他們制定的所有策略都在往同一個方向努力。” 我舉雙手贊成以上的觀點。 Dropbox的第一個營銷人員Sean Ellis首創了“增長黑客”這一術語，其背后的整個邏輯都專注于技術性初創營銷。 本文探討： 初創公司的營銷漏斗基于AARRR模型。 AARRR分別代表：
二、深入了解一些細節： 用戶獲取：用戶獲取對于初創公司而言，是指：如何從市場營銷中獲取必要的用戶認知度? 用戶激活：一旦人們了解您的業務，他們為什么要轉換成你的用戶？這一步講述了：如何推動用戶從認知階段進入下一個階段？ 用戶留存：當市場上有多種選擇時，為什么有人會繼續使用您的產品或服務？用戶留存解釋：如何永遠留住您的用戶？ 傳播：沒有比口碑營銷更好的營銷方式了。此階段討論：如何從現有用戶中獲得更多用戶？ 收入：最后，在執行上述所有步驟后，這一步的關鍵是了解：如何使您的業務保持正向現金流和持續增長的利潤？ 現在，我們已經明確了初創公司營銷漏斗的所有步驟。接下來我將用幾個流行的創業公司的案例，來進一步解釋這些階段。 1. 用戶獲取：愛彼迎如何為產品贏得適當的關注度？ 在募集了一定的業務啟動資金之后，愛彼迎的共同創始人Brain Chesky和Joe Gebbia，開始分析如何更好地拓展業務，而不是如何獲取更多的付費用戶。他們將市場研究范圍縮小到一個問題上。 那些想在標準化的酒店體驗之外，獲得別的用戶體驗的目標用戶究竟在哪兒？ 答案是：Craigslist克雷格列表。 為了獲得更多的上市動力，愛彼迎決定為其網站訪問者提供一個選項，以便在Craigslist上分享他們的列表。 通過流暢的營銷信息，他們鼓勵用戶在Craigslist上分享列表。 效果如何呢？ 通過這個增長黑客，愛彼迎從Craigslist上取得了數萬名用戶的關注。并且由于他們的列表比Craigslist更具吸引力，內容描述和照片都更好。 這些為愛彼迎帶來了病毒式的增長。
2. 用戶激活：PayPal如何激活用戶 Paypal是90年代后期最成功的創業公司之一。 他們的增長速度驚人，從2000年3月的100萬用戶一下子增長到2000年夏天的500萬用戶。 一開始，PayPal以返現的方式激活用戶。每注冊一個賬號，Paypal會返給用戶20鎊（每推薦一個新用戶也會返20鎊）。 隨著用戶網絡的擴大，PayPal逐漸減少注冊津貼，慢慢減少到10鎊，5鎊，最后停止返現。 這種返現方式是激活用戶的典型例子。 Paypal嘗試了很多營銷方式，其中這種方法是用戶獲取成本最低的。
3. 用戶留存：Groove如何降低71%的用戶流失率 SaaS公司面臨的一個主要問題——高流失率。 流失率是指基于業務取消訂閱的用戶百分比。 Groove公司同樣正在努力克服用戶流失率的問題。Groove是一款面向企業的簡單幫助臺軟件，每位用戶只需支付15美元的使用費用。 盡管Groove的新用戶流量很可觀，但高達4.5％的流失率使得Groove的商業模式不可持續。 Groove的員工分析了持續使用Groove軟件超過30天的用戶，和不足30天的用戶之間的差異。 將用戶分為以下幾類：
經過大量分析后，Groove決定：向那些花費較少時間在平臺上，并且可能在30天后退出的人發送有針對性的電子郵件。 會話不到2分鐘的用戶收到了以下消息：
前10天登錄少于2次的用戶會收到以下信息：
效果如何呢？ 使用這種轉換優化策略，Groove成功將流失率降低了71％。 關鍵要點：了解用戶在您的產品/服務上可能遇到的困難，并解決同樣的問題，也許會產生驚人的效果。 Dropbox可能是最受歡迎的科技型創業公司之一。 病毒式增長背后的成功秘訣是推薦營銷。 通過付費營銷，Dropbox每個客戶為價值99美元的產品支付了250美元。Dropbox在15個月內從10萬用戶基數增加到4,000,000用戶數。 Dropbox用了以下方式促進其業務增長： 用戶每推薦一個新用戶，Dropbox會贈送500MB的儲存空間。通過推薦新用戶，每個用戶最多可以享受16GB的可用空間。
他們還確保邀請朋友的操作簡單易行。
這個案例的關鍵點是：口碑營銷是最有力的策略之一。 如果您可以在商業模式中加入推薦注冊/購買的策略，并為用戶提供價值激勵，那么它會成為業務增長的強大驅動力。 5. 收入：Picmonkey的增長引擎 PicMonkey是一家在競爭最激烈的市場之一—— 照片編輯領域的創業公司。 出色的產品配合免費增值的商業模式，為他們贏得了很多用戶。每月有數百萬用戶加入，編輯照片達數十億張。 人們可以免費使用基本款濾鏡。想使用高級濾鏡和工具，人們每月只需支付4.99美元。有成千上萬的用戶愿意付費使用這個軟件。
PicMonkey已經賺了數百萬。他們的CEO提到，公司的年增長率為40％。 這個案例的關鍵點在于：建立免費增值模型。 如果您免費提供部分服務，用戶將了解您的產品有多好。這有助于用戶了解購買產品或服務后，他們可以獲得哪些價值。 為產品或服務建立免費增值模型，可以很有效地促進業務增長。 三、總結 作為初創公司，您需要了解您的業務目前處在AARRR漏斗的哪個階段。 如果您的業務處于初始階段，用戶認知度對您來說最重要；如果您需要提高用戶留存率，那就集中精力去提高留存率。 無論如何，評估業務當前的情況并對癥下藥，將為您的業務帶來實質性的增長。 原作者：Shivankit Arora 原文鏈接：https://www./5-growth-hacking-case-studies-amazing-startups/ |
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