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對銷售來說，世界上最討厭的話不是“我不想買”或者“我不需要”，而是“我再想想”，類似的話還有“我知道了”，“我們再考慮一下”等等，這種話憋死了無數銷售人。 不相信你回看你手上的客戶，簽單的占一小部分，不可能簽單的占一小部分，停止不動、不死不活的才是大部分。是不是這樣？ 我見過很多銷售，到了關單環節要么特別緊張、信心不足，要么不夠堅定、容易自我退縮，又或者他認為最后的push會讓客戶一下子看扁自己前面的所有真誠溝通...... 總之，他就是踢不好臨門那一腳。也就是不會促單！ 我分析過很多銷售不會促單的原因，有以下幾點： 一 不敢促單這往往是最主要的原因，也是首個最需要攻克的心理障礙。 為什么會不敢促單呢？大致分幾種情況： 第一種：總想著用真誠打動客戶。 有些銷售，過于看重客戶關系，而不愿意給客戶施加壓力，生怕給客戶感覺不好，擔心這會毀了前面的所有真誠溝通。他們寄希望于后期的跟進來慢慢打動客戶。 其實這樣的做法，很容易錯失關單的最佳時機。 因為通常一個完整的銷售溝通流程，是從建立關系、挖掘需求，再到針對需求介紹產品，激發購買欲望，最后到克服異議、促成購買，是一氣呵成的，客戶的購買熱情是在這個過程中被逐級點燃的。 如果在最后階段銷售人員不敢再添一把火、促成客戶做出購買決定，待到客戶回去后、熱情漸漸褪去，再想進單其實真的是非常被動的。 打個形象一點的比方吧，假設你推著一個巨大的石頭上山，好不容易使出渾身解數，費了九牛二虎之力終于快要把它推到山頂了。 結果你一個不經意，它很可能就會沿著山坡滾下去了。之后你再想把它推上山，你還有沒有足夠的力氣？ 你有這個力氣還是其次，首先要對方肯給你這個再來一次的機會吧~~如果對方不肯給你二次機會，不想搭理你，你再怎么也是無可奈何。 所以很多時候，單，就這樣不了了之了。 第二種：擔心自己在客戶心目中的人設崩塌 有些銷售在整個銷售溝通中能給客戶留下非常好的專業形象、并且獲得了對方的充分信任，這本是一件好事，但是我見過一些銷售會反而受制于此。 我記得自己之前帶銷售團隊的時候就遇到過這樣的銷售顧問，而且還不只一個。 我聽過她們的銷售錄音，前4/5的部分都很好，但是在最后的1/5部分也就是關單環節，她們幾乎不去做什么爭取。 即使有，也只是蜻蜓點水的提一下，對方拒絕之后她們就很自然地送走了客戶。 這讓我覺得很奇怪，跟她們做了一對一深談之后，我發現她們有著驚人一致的問題： “客戶認可我，信任我，我不能利用這樣的關系來達到自己的銷售目的。這樣會讓對方一下子把我識破，那我前面營造的好形象不就全毀了。” 當我把這個問題在我的銷售培訓課上拋出來的時候，我竟然聽到了臺下有竊竊私語： “是啊，有時候我也會這么覺得~” 看來，有這個心理顧慮的銷售還真的不是個例。 這個問題通常根源在于——對于銷售這份工作的認知不通達！ 關于這個話題，我不想再累述，我們之前的兩篇文章或許能幫你： 《“簽單全憑真誠，不需要套路” “你的競爭對手一定非常感激你！”》 《“老師，你想讓我報課，其實你是銷售吧？”這問題你怎么回答？》 除了升級認知，你還要心里明白——
比如，一個人他想提高英語水平，你作為課程顧問，幫他分析了： 他過去為什么沒學好英語 為什么傳統的方法會學了就忘 正確的語言習得方式該是怎樣的 要如何堅持才能達到效果 學好之后他可以運用在怎樣的場景 對他的生活和工作帶來怎樣的便利. ..... 你就算說的再透徹再真心實意，他如果不來學習，那還是沒能給他解決實際問題啊。 這就跟去醫院看病一樣，檢查、診斷并不是目的，治療才是真正幫到患者的。 所以，
除非，你對自己銷售的產品不自信，并不覺得能給予客戶怎樣的幫助，所以才這么擔心自己的人設崩塌。 只要你的產品真的能幫助客戶解決問題或實現目標，那你的人設只會錦上添花。 第三種：擔心把可能進的訂單給逼死了 促單，就會要求客戶做決定或者付出行動，這自然會讓客戶有壓力，客戶有壓力就極有可能選擇離開。 而銷售就會擔心，這會不會把“原本可能會在以后進的訂單”給直接逼沒了？ 所以很多銷售寧愿不積極促單，就暫時繼續維持著建立起來的這段關系。 以前我帶銷售團隊的時候，我的銷售人員遇到一些搞不定的客戶，經常從辦公室跑出來找我踢單，一般我會簡單了解情況之后，告訴這位銷售： “如果我進去踢，兩種結果——要么這單進了，要么這單就拜拜了。 不管哪種結果，你都要接受。OK嗎？” 很多時候，我的銷售都會停頓幾秒鐘然后回答我說： “那我先自己再去談談吧，實在不行再找你。” 其實，你敢不敢push，是心理問題，會不會把客戶push away，是方法和技巧問題。首先你要敢push！ 如果你不敢在當下要求對方有所行動，那么他回去之后，睡一覺，真的就什么都冷了。后面你再想跟進，你是沒有任何主動權的。 我個人十幾年的銷售經驗得出的結論是：
二 不想逼單這個也分兩種情況： 一種情況是：有些銷售在嘗試讓客戶購買的時候，遭到了客戶的拒絕，他們就會覺得，既然客戶已經表達了拒絕，自己就沒有必要繼續熱臉貼冷屁股了。 甚至，他們還將自己這種玻璃心自詡為“佛系銷售”。 其實有這樣想法是很危險的。 我們都知道，無論你怎樣努力，關系建立再好，需求挖掘再精準，產品介紹再無懈可擊，當你跟客戶提出成交要求的時候，客戶接受是小概率事件，拒絕才是大概率事件。對么？ 否則你一要客戶就給，這銷售也太好做了。 所以， 放下玻璃心 換一個鋼的來吧 大部分的成交 都是從客戶的拒絕后 轉換來的 ！！！ 不想促單的另一種情況是：有些銷售覺得自己已經將全流程做的很到位，利弊分析的也很清楚了，最終是否購買那是客戶自己的決定。當客戶決定要買的時候，自然會找回來的。 其實，這一條用的好，真的是高手。 但高手不是不促單，而是促單于無形之中（讓客戶感覺不到），并且他們采用這種方式有幾個關鍵： 第一，溝通的全流程深深地影響了客戶，讓對方產生了“如果購買，非你莫屬”的想法（這是客戶心里產生的念頭，而不是找托詞要離開的時候嘴上說的搪塞之話） 第二，當下留有懸念，在后期的跟進中，高手不僅控制好時間節奏，并且不斷制造新的“引誘”，讓客戶的熱情和購買欲望始終保持溫度 第三，在時機成熟的時候，高手依然會“起腳開球”，倒逼客戶自己找回來。 如果你能滿足以上條件，并且你銷售的產品，價格高達十萬以上（客戶決策風險高，需要時間考慮），或者你針對的客群多為B端（決策人與參與人較多，需要內部討論，難以當下促成），那么這種方法不失為一種很智慧的簽單方式。 但，如果你達不到高手的境界，也不具備上述的條件，我勸你還是老老實實地去做促單工作吧，因為你不去自己爭取，很可能這單就飛了。 就好像你和一個姑娘談了很久的戀愛，你們相互愛慕，雙方都有意向結婚了。你作為男方，如果不主動，難道等著姑娘向你求婚嗎? 當然，如此主動的女生的確有，但是比例極小吧？ 大部分情況可能是，你等著等著，人家慢慢就心涼了，這時候如果有人趁虛而入、最終抱得美人歸，你就是腸子悔青了也是歇菜~ 三 真的不會促單如果你既不是玻璃心，也不是不敢促單，更不是不想促單，只是苦于不知道怎么正確地促單，那問題就好辦多了。 因為解決了心理問題，剩下的就是技能訓練了。 但是，技能的訓練，一定不是某個單項訓練！ 這就好比，你想提高短跑速度，并不是只練習最后沖刺就可以了，一定是要從起跑、起跑后的加速跑、途中跑、終點跑等一系列環節拆分，并且還涉及到身體姿勢、擺臂、步伐、呼吸、爆發力和速度練習等，這是一個系統化訓練。 所以，要想提高促單的技能水平，你應該回看和拆分你的整套銷售動作。 Cynthia在此給你幾點建議： 01 銷售過程是需要提前策劃和設計的 這個策劃和設計不是客戶跟你見面之前的那10來分鐘才開始想的，也不是關于開啟銷售面談的幾條漫無邊際的隨意想法。 而是需要你，提前進行系統地、有目的地對整個銷售溝通過程進行準備。 所以，你去檢查一下，你的銷售過程提前設計的如何： 每一個銷售環節的話術都打磨到位了嗎？能融會貫通、自由組合嗎？ 客戶的FAQ你有準備好嗎？顆粒度夠細嗎？ 產品賣點提煉的怎么樣了？能凸顯你們的唯一性，讓客戶眼前一亮嗎？ 介紹產品的方法和策略，你能針對不同類型的客戶區別側重點嗎？ 客戶常見異議的應對方法，你有進行歸類和延展嗎？ ...... 02 錄音自己的銷售溝通過程，反復回聽，并逐節自查 從關系建立、需求挖掘、欲望激發，到產品介紹、賣點強化、價值感知，再到方案報價、處理異議等......對各個環節進行總結復盤。 必要的時候請你的銷售主管或團隊中的優秀銷售幫你一起回聽、查糾。 03 跳出你當下單一的銷售場景，掌握系統的銷售方法論，而不是簡單累積自己摸索出來的零碎經驗 摸著石頭、深一腳淺一腳、踉踉蹌蹌的，是能過河。但前提是：你有足夠的時間，并且你沒有競爭對手！ 在如今激勵的市場競爭環境下： 有多少銷售甘心將自己本身為數不多的客戶拿來踉蹌？ 又有多少企業舍得將客戶資源給你當做過河的試腳石？ 你的競爭對手會給你跌倒了磨蹭著再爬起來的機會嗎？ 在以結果論成敗的銷售制度下，有多少人能扛得住業績低迷的折磨？ 所以，別再跟自己較勁兒、浪費寶貴的時間和機會了，趕緊學習真正的銷售方法論，系統提升整體銷售水平和溝通能力吧！ |
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