平均法和五步八點

一:做好銷售的五步第一步：打招呼 做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當然

是向顧客打招呼。 打招呼時要注意三點：熱忱、目光、笑容。 第一點：一定要有滿腔的熱忱. 不知大家注意過沒有，在主動與別人打招呼時絕對會出現的情況就是:打招呼的人熱情,對方就跟著熱情;冷漠的人給別人打招呼,就會得到冷漠的回應.所以我們在給顧客打招呼時一定要熱忱為先。你的熱忱會影響顧客的心情。 第二點：一定要有專注的目光. 用專注的目光盯住對方的眼睛，這會給顧客一定的震撼作用.會讓顧客對你產生親近.有人覺得這樣做好像不太禮貌,特別是男銷售員面對女顧客時.我只能告訴你，你這種想法是大錯特錯。這樣說的道理其實很簡單，一個人熱情的對你打招呼而且你發現他的眼睛有神的盯著你,好像在說話，你的心理活動會是什么樣的呢？一是覺得好奇，這個人怎么這樣看著我;二是有一絲緊張,又有點害怕（這點緊張害怕就會讓別人能在幾分鐘之內控制你的思維），產生緊迫感（緊迫感使你緊張慌亂，不知所措。）此時你就可能接受他的安排了;三是覺得興奮,并開始對這個人產生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。在此我不多說只要你隨便找個人試驗一下就明白了。 第三點：一定要有真誠的笑容. 真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離，會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。

第二步：介紹自己 不管是對陌生顧客還是對打過交道的顧客,你都不要忘記在打招呼后,通過介紹自己來強化顧客的記憶系統。介紹自己時也要注意三點：簡單、清楚、自信。 一是要簡單。簡單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你，也會為你下面的銷售工作留下足夠時間，還有就是簡單的就是顧客最容易記的。一個顧客記住了你，他就可能給你介紹來更多顧客，也有利于建立與顧客今后的交易。 二是要清楚。為什么要清楚？我想,不講大家都明白。 三是要自信。自信是最重要的，自信不但能影響你自己，還能控制好顧客。

第三步：介紹產品 1、想方設法把產品放到顧客手上。 讓顧客參與進來體驗產品，這會讓他覺得產品已經是他的了，然后突然從顧客手里拿回產品讓顧客產生失落感。善于利用失落感：適當的給對方失落感，會使對方失落和不甘心，從而使你的銷售活動更順利。 2、簡潔明了的介紹產品。 盡量用顧客聽得懂語言介紹產品，最好不用讓顧客聽不明白的專業術語。 3. 炒價格。 炒起價格要求火爆、真誠。用眼睛注視顧客，了解對方的心理活動。比較產品的價格差，沒做活動的產品與同類比較貴的產品來比較；如果自己的產品是行業里最貴的，就炒產品的價值與價格之間的差，總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。

第四步：成交 1、成交時動作要求專業化和恰到好處，專業化會讓對方覺得他的購買決定是對的。 2、提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機會，要不然太多的疑問不但會讓你手忙腳亂,打破銷售進程.還會讓顧客的疑慮越來越多,使你無法控制，動搖顧客購買的決心。 3、要多用假設——假設成交、假設使用、舉例等。讓顧客感覺產品已經是他的了(隔壁那個老板都已經買了200元了,使用的效果非常漂亮.要不然你問問他)。

第五步：再成交 乘勝追擊，抓住對方的購買動機，再次刺激其購買欲望。善于利用擁有感：擁有感會使對方無限滿足，從而忘記他的付出。做到這一點就可以堅定顧客的信念，不會后悔購買你的產品。 二:成功銷售的八個要點第一點：做好準備　　 有不少的營銷同道在做銷售的過程中,總是覺得心有余而力不足，常常為起得比人早,做得沒人好一事摳心。有時明明感覺做得好好的，可在中途總是會莫明其妙的出現意外，面對這種情況心里只能是急火攻心。為什么會在我們的營銷人員身上出現這種情況呢?主要的原因是我們在做事之前沒有做好準備，大的方案我們會認真去做前期規劃，而作為日常事務，總是從心里沒覺得做好準備的重要性，認為沒有意義，于是就出現了上面的情況。

第一點:做好準備，這一點說起來很簡單，做起也不難，難就難在做任何事情上都 這樣做，每天都這樣做。就拿一個做基層終端的業務人員來說，他要做好本職工作，就得在工作的前一天晚上做好一切準備工作，如選好地區、做好路線計劃、準備好產品資料，輔助營銷的各種工具?？墒聦嵣洗蟛糠值幕鶎尤藛T都不愿意做這些事。連不少高層的營銷人士有的都認為準備有時是多余的事，這也就是我們與外資企業有差距之所在。有備方可無患，做好準備是為了讓我們在做銷售時不會手忙腳亂?！皽蕚洹币彩浅晒Φ幕?。

第二點：準時　　在某個意義上來說，不準時就是遲到，浪費時間就是浪費自己的金錢、前程及生命。銷售的核心就與不同的人打交道。準時的人會讓別人覺得你是一個有誠信的人；一個不準時的人只會給別留下沒有信用的印象。無論是什么顧客，總是愿意與有誠信的人交往?！　蕰r也是一種習慣。有的人會經常抱怨成功為什么總是不會降臨在自己的頭上。原因非常簡單，成功來找你的時候，你總是沒有如約而至。準時是要我們按計劃辦事，應該做什么，不應該做什么它都會幫我們管理好。準時是要我們按時開始，按時結束。

第三點：擁有良好的態度　　用良好的態度去做每一件事，才能推銷自己、推銷產品。一個良好的態度是成功的一個先決條件。一個人只有心態正確了，才能把事做正確。誰都不可能去指望每天怨天尤人的家伙，能夠做出大的成績來。每個人都渴望找到一條成功的的捷徑，都想做展翅的雄鷹，而不愿意做在地上爬行的蝸牛?？墒?，最終蝸牛已經到達成功的頂端，而我們居然還是沒有長出翅膀來。　　用最大的激情做好眼前的每一件小事，不斷重復小的成功，到最后你就會收獲大的成就。

第四點：保持地區　　很多做銷售的人都希望自己的地盤越大越好，而事實上一個市場最終的地盤總是有限的，而且區域越大投入的成本起點就越高，相應的效益就會越低。所有我們提倡保持地區，見足該地區的每一位顧客，從而實現平均法。

第五點：保持態度　　做銷售是一件很單調、很煩瑣的事情。大多數情況下都是不斷重復同一個過程.時間一長難免讓人覺得無聊，在這個時候就需要我們保持良好的態度，堅持用激情去打動別人感動自己、不要抱怨，積極進取方有成果?！　“岩患唵蔚氖伦龊煤苋菀?，但要把這個簡單的事一直重復下去就不是那么簡單，這需要我們的毅力。有不少失敗的案例不是他們沒開好頭，而是到最后沒堅持到底。簡單的事重復去做, 堅持下去,做的多了,想不成功都難了.

第六點：做足8小時　　表面上看，這是一個太簡單不過的事了。有哪個企業哪份工作不是要做8個小時的？于是有人說，這玩意兒講不講都一樣。實事真是如此的嗎？　　在工作的八小時之內，我們就真從沒有過開小差?特別是我們在外面做銷售的人.只要仔細一想我們實在浪費了不少工作時間，用來與無關的人聊閑話、做無謂的事以及開小差、看熱鬧.真正做滿八個小時的不多，更不要講是有效率的8小時。我們不成功的原因有時是與浪費時間是有關的。堅持做足8小時，保持激情、興奮和沖動,才能不斷成長。

第七點：控制場面　　顧客是什么?大部分人會回答是上帝。眾多的營銷教育都是這樣教育我我們的營銷人員的。顧客真是上帝嗎？顧客不是上帝，上帝可以無私的養活我們；顧客不會，他要我們用他需要的利益和他交易。上帝要我們無條件服從他的意志，對顧客我們也無條件的去服從那只會有一個結果，我們只能讓顧客變得無限貪婪，欲望是永遠無法填平的大坑。所以我們與顧客交易要懂得控制。這個世界上只有控制與被控制兩種選擇，有的企業選擇被消費者控制于是成天忙于應付顧客的種種要求，認為這樣就能留住顧客，那知滿足了顧客一個要求他又會有新的要求出現；有的企業選擇控制，他們才懂得與消費者打交道，他們總是能創造出一個個消費趨勢讓顧客在后面追接送捧。要控制別人先控制住自己，控制自己、顧客及在場的人，也就是控制自己的前途。　　 就算你不能控制他人，但總可以把握自己；你不能預知明天，但你可以事事盡力；你不能延伸生命的長度，但你可以決定生命的寬度；你不能選擇容貌，但你可以展現笑容。

第八點：清楚自己做什么，為什么做　　 我們為什么從事自己現在的工作？也許問一百個人會有一百個不同的答案。但真正知道自己努力的方向和前景的并不多。一個正確的人生目標、一個到位的職業規劃會讓人明白產品只是工具，去學習這門生意才是更重要的。清楚了自己的最終方向，我們才會知道哪些事是應該做的,哪些事是不必要做的，什么事是對的，什么事是錯的?！　?就拿做銷售來講.一個區域的銷售能不能做?銷量能做多大?靠什么？大多數人會回答:看有多大能力。那么我們的能力又從那里來？我的回答是，能力從我們的規劃里面來.有多少規劃就有多少的胸懷，有了胸懷你才會按照你的規劃去努力。只有這樣我們才不會在煩瑣小事里迷失方向。

三:提高銷售技巧------成功的平均法 一個合格的經銷商,首先必須學會成功的行銷自己.注重自身的品行修養及素質的提升,端正心態,要有勇氣去面對拒絕與挑戰,克服自卑心理,獲取人生的成功.無論言談、舉止、儀表、精神面貌都是相當重要的. 冷靜的頭腦、出眾的儀表、清晰的表達能力還要加上我們熱情、真誠、興奮的服務態度.在我們這個行業中,沒有所謂產品的概念,無所謂產品好賣與不好賣.絕大多數顧客購買的并非是我們的產品而是我們的態度與價格.關鍵點在于我們有沒有營造出顧客對我們本身的認同感.因為顧客購買的是我們的興奮度,無所謂買的是什么產品,僅管大多數顧客并不明白這個道理. 平均法就是教你每天不停地向300人進行推銷,這是個數字游戲,也是我們賴以致勝的成功法寶.盡管,你未必能完全做到,但只要努力向這個目標推進,努力實施平均法,那么你一定非常努力工作的,你的業績也一定會突飛猛進的. 平均法的威力是相當巨大的.在推廣層面上,我們可以不斷地向大小公司、商場、酒店、店鋪、住宅、行人、麥當勞、辦公室等進行推銷;在接觸人物方面,我們會遇到形形色色的各種人員,大部分的拒絕者給我們絕佳的成長機會,我們從他們的拒絕中不斷的提升我們的語言表達能力、組織能力、心里承受能力及隨機應變能力.如果見的顧客少了,得到鍛煉的機會也就少了,成長也就慢了,你也就會以更長的時間達成目標,更糟糕的是,成長太慢,你就會變得惰性十足,變成老油條,直至掉隊離群.鼓足干勁,切實努力地去推行平均法吧. 最后我們必須明白，人的成功是靠自己改變，不是靠別人的改變。而且成功是要付出代價的，只是要付出到成功為止。但如果失敗，將會付出一生的代價。　成功是沒有定義的，一個人能說出：“我成功過，我失敗過，但我從未放棄過?！本鸵呀浰闶浅晒α?。真正的成功是你自己內心的意識形態?！　≈灰蠹野瓷厦娴牟襟E將自己所銷售產品的過程進行分解，進行反復練習，我相信就能做好一個終端營銷員。剛做銷售的人員大都心情緊張，對顧客十分畏懼，此時的唯一銷售法寶就是要多練習，忽略銷售對象，背誦銷售的五步八點，背得流利了，樹立起了自己的信心，就可能實現銷售。當你了解了成功銷售的五步八點后,就要有自我表現欲.懂得利用對方心理和銷售技巧后,就要開始使用自己的主觀思維制造氣氛，使對方在自己的安排下實現銷售目的。有非常強的自我表現能力的人，要了解對方的欲望。使對方在自己的強烈感染下實行銷售。最后將銷售的五步八點練習成自己的本能，跳出銷售做銷售。做這點你就不僅可以成為優秀的終端營銷員，而且可以勝任任何營銷職務了,祝你成功,OK!