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用戶不是真的喜歡免費，只是喜歡看起來免費的東西  作者： 厚昌學院 來源：厚昌學院（ID:semlianmeng） 本文為作者授權鳥哥筆記發布，轉載請聯系作者并注明出處。 從以前，兔子就很希望能夠擁有一種技能： 每次做活動，都能夠讓用戶瘋狂地買買買。 想必各位看官肯定是和我的想法一樣的。 臆想了這么就，今天總算摸出了點答案。 一般情況下，用戶不買我們的產品，必然是心中還存在一些障礙，而我們只有消除這個障礙，才能降低顧客對購買產品的抵觸情緒，讓顧客下定決心購買。 在購買產品間，用戶心中都會有一桿秤，即“顧客感知價格”。其公式為： 顧客感知價值=總體顧客利益-總體顧客成本 想讓用戶購買我們的產品，那么就要提高用戶對于產品的感知價值。這樣的話，答案無非兩種： 增加“利益”或降低“成本”。 想必有些人已經猜到兔子要說什么了。沒錯，就是價格，價格是顧客購買產品中最直接、最敏感的因素。 在活動中，價格的設置技巧尤為重要。 所以，兔子總結了一些價格設置技巧，以供大家參考。（可能有些大家也都知道，而兔子將它整合，讓你們對它有一個清晰的概念） 另外，兔子還想說：兔子沒有找到合適的案例圖片，要麻煩各位看官看的困難點了 障礙定價 障礙定價，利用的便是用戶免費心理。 天上免費掉的餡餅不吃白不吃。無論是誰，都不會拒絕免費或者優惠力度很大的產品或服務，這對于人腦是很強的刺激。 哪怕是富人。一般情況下，越富的人對價格敏感度越高。 那如何設置免費呢？ 即讓流量代替價格。常見的形式有： 轉發朋友圈集贊x個，即可獲取價值298元的數據分析競價課程。 掃碼支付1元，即可獲取價值298元的數據分析競價課程。 也許就有人好奇了：為什么還要在設置門檻，直接免費不就好了。 有誰還記得當初火爆的小雞發卡？ 當時，某公司為了推廣自己公眾號，就從網上批發了一大堆小雞發卡，進行地推，只要關注公眾號即可免費獲取。 按理說，只是掃碼就能免費領取，應該會很火爆吧？ 但推了3天左右，效果極差。于是，經過商量他們決定轉換策略。 掃碼關注公眾號并支付1元，即可免費領取小雞發卡。 記住：用戶不是真的喜歡免費，只是喜歡看起來免費的東西。 通過設置任務障礙，不僅可以打消用戶對于產品的疑慮，還可以加大用戶對于產品的感知度。 針對該產品價格設置技巧，在產品機制上，所有產品都適用，但更為適用新產品進入市場的前期階段；在人群獲取上，雖然人群都適合，但更為適合潛在人群，通過免費或低價，降低用戶的行動門檻。 分階段付費 分階段付費，它間接利用的也是用戶免費心理。 以培訓課程為例。 ▲ 第一階段是免費階段。我們通過讓用戶轉發朋友圈等來獲取聽課資格。加入之后，通過一周對課程的學習，用戶一方面會對課程產生好感，另一方面會產生繼續往下聽的欲望。 ▲ 第二階段，免費送一定金額的優惠券。通過一周的學習，用戶本身已經對產品產生了好感，而現在又能使用優惠券無疑是一個極大的誘惑。 哪怕用戶此時不消費，日后產生需求，我們的產品也會成為用戶的首選或備選方案。 上述價格設置技巧，在產品機制上，所有產品都適用，同樣更為適用新產品進入市場的前期階段；在人群獲取上，更為適合潛在人群，通過前期的免費，讓用戶切實感受到產品。 損失定價 損失定價利用的是用戶的一個“厭惡損失”的心理，再加上“趨同心理”進行輔助。 ▲ 厭惡損失是人天生就具備的，人們對于損失所帶來的傷害要比收入所帶來的喜悅要大的多。 比如某項投資，投入A產品，30%風險，40%收益；投入B產品，70%風險，80%收益。 據調研，80%的人都選擇了投資B產品。 所以，在決策時，我們往往會產生偏見，對于對利益的追求要遠遠大于對風險的考慮。 ▲ 趨同心理，指用戶在購買產品時會傾向于大多數人的選擇，一方面是降低自身出錯的成本，另一方面是和群體行為趨于一致。所以，群體行為會極大激發用戶的購買欲。 那么，在價格設置上，我們便可以利用這兩類心理。 即讓產品隨著購買人數的增加，不斷增加其余未購買產品用戶的成本。 依舊是以培訓課程為例。 比如課程原始價格為888元，每報滿100人漲價100元。并在購買產品頁面上，用戶可以清晰地購買人數、價格檔位、下次漲價距離。 通過讓用戶看到購買產品人數越來越多，以及迫在眉睫的漲價行為。一方面趨同心理會加大用戶對于購買產品的欲望，另一方面損失規避心理會加大用戶購買的緊迫感，減少猶豫時間。 上述價格設置技巧，在產品機制上，任何產品都較為適用；在人群獲取上，更為適合目標人群和意向人群。 對比定價 對比定價，利用的恰是用戶的對比心理。 假設，你準備網購一個產品，目前備選商戶有兩個，兩家的詳情、評價都差不多，無可挑剔。 但A商戶產品原價是1999元，現價999元；B商戶產品原價是2455元，現價999元。 你會傾向購買哪個商戶家的產品？ 兔子不知道你們的選擇，但我會選B商戶，因為原價更高。 為什么會舉這個栗子？其實上述也是兔子的一個日常購買行為。 只是想說明：比較是人的一個日常心理，當維度相同時，我們便會尋找其他維度來進行對比。 那么，在設置價格時，我們便可： 利用價差法，來對用戶的心理產生作用，促使購買。 比如，某產品原件3000元，現價1998元。通過讓價格形成一定價差，讓用戶覺得可以以更優惠的價格享受到更高品質的產品，引發購買。 在這，再說一個小番外，也算是一個談判技巧，可以轉給客服。 當用戶嫌棄產品價高時，此時我們不必急于求成。先了解到用戶的預算以及預期購買價格，然后故意說這個價格我們接受不了，當然最終的結果是自己向上級請示讓用戶等待。 隨后過個幾天，再去找用戶談判價格，當然，這個價格要比用戶的預期價格低！此時，用戶心中就會形成一個價格反差，不出意外90%用戶會購買產品。 兔子前兩天就是如此被套路的，等我反應過來已經付完款了 像上述價格設置技巧，無論是在產品還是人群上，都是沒有太大限制的。 場景定價 場景定價，即把產品的價格結合到場景中去。 通過對使用場景的聯想，從而給了用戶一個購買產品的理由。 以堅果為例。 我們便可將堅果分為：家庭堅果、兒童堅果、孕婦堅果三類，并且每類價格并不一樣。 比如兒童堅果89元，并在詳情頁面說明兒童成長階段所需要補充的營養，然后再說明我們的堅果是專門為兒童制定，富含xx種類，滿足青少年成長需求。 再舉個例子。 像很多產品的試用裝，按常理它是賣不出去的，但商家給它賦予了一個外出旅行的使用場景，這自然而然就增加了用戶購買產品的理由。 以上就是兔子介紹的一些價格設置技巧。當然，還要一些組合定價了、買贈了，兔子就不介紹了，我們大家都知道。 通常，只要價格設的好，轉化少不了。 價格的設定，不僅可以提升產品在用戶心中的價值，還可幫助新產品迅速獲得種子用戶，打開市場。 所以，各位看官們，看完本篇文章，你還在等什么呢？趕快來試試吧。 |
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