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好市多 一個靠會員費撐起來的神奇企業
股神巴菲特曾經開玩笑說道：“有一次有兩個恐怖分子劫持了我和芒格坐的飛機，聲稱在處決我們之前可以滿足我們的最后一個愿望，結果芒格說能不能讓我再講一次好市多的優點，而我說，先殺了我吧！”能夠讓芒格這樣心心念念，好市多的神奇之處自然是不容小覷。 截至2016財年，好市多在全球擁有715家門店。其中，美國本土506家，加拿大94家，其余的115家分布在墨西哥、英國、日本、韓國和中國臺灣等國家和地區。 在中國內陸，沃爾瑪在許多城市都有自己的門店，而好市多更像是一個江湖傳奇，只被聽聞，卻不曾看見。到目前為止，好市多暫時未在中國內陸開設門店。雖然國人極少接觸到好市多，但是關于它的話題卻在許多主流媒體中被頻頻提起。特別是小米科技的CEO雷軍不止一次地在公共場合表示要將好市多當成企業的標桿與榜樣。 不得不說，好市多為消費者帶來的是價廉而物美的優質商品，而它為企業家帶來的卻是一種不可撼動且值得研究的營銷模式。
不同尋常的盈利模式 好市多是美國最大的連鎖會員制倉儲量販店，也是會員制倉儲批發俱樂部的創始者。自品牌創辦以來，好市多顛覆了傳統實體零售市場的營銷模式，為消費者帶來了一場嶄新而又獨特的購物體驗。 消費者只需繳納一定數目的會員費就能成為好市多的會員，從而進一步享受到店內商品的最低優惠價。在其他零售品牌還在致力于依靠買賣差價來實現品牌盈利的時候，好市多已經將目光轉向會員費。 許多數據顯示：好市多的會員續費率接近90%，這就說明許多消費者已經對好市多產生了濃重的依賴感。除此之外，消費者的超高續費率也能夠為好市多提供一大筆穩定且強健的現金流，這足以讓好市多在品牌拓展這條路上走得更加底氣十足。
和其他零售品牌相比，好市多能夠為消費者提供的商品種類并不算多，而且每種商品基本上都只擺出一兩種相對優質的品牌。也就是說，在消費者接觸這些品牌之前，好市多內部就已經對它們進行了嚴格的篩選。這種篩選方式的好處也是顯而易見的：一方面能夠幫助消費者獲取到最優質低價的商品，而不至于多走彎；另一方面，它也能夠幫助消費者節省許多不必要的選擇時間。 好市多近年來的財政報告顯示，好市多的利潤與它所收到的會員費是持平的。也就是說，好市多的盈利絕大多數都是來自于會員費，而不是銷售凈利潤。到目前為止，好市多在美國的毛利潤依然維持在8%左右，扣除門店運營的必要支出，好市多在商品銷售方面的利潤幾乎是可以忽略不計的。 更關鍵的是，好市多對于每單購物都提供一定數額的返點給付費會員。返點最高額度是700美元。哪怕好市多的會員費在節節攀升，但是對于消費者來說，他們依然心甘情愿地愿意為其付費。不為別的，只是因為好市多能夠為消費者帶來的，不只是商品，還有許多超出他們期望的消費體驗。 在好市多門店里，許多會員都愿意帶著家人或朋友邊逛邊買，甚至還能在這里吃吃喝喝。汽車沒油也沒關系，好市多自帶的加油站足以滿足他們的需求，而且好市多的汽油價格要比別處也便宜許多。 事實上，好市多已經成為了許多中產階級家庭的首要之選。超大分量的商品，超低的價格，再加上超親切的服務，好市多的會員量飆增也不是沒有理由的。 種種跡象表明，好市多志不在做超市，而是做中介。許多零售巨頭都在竭盡所能地追求利潤最大化，而好市多卻在盡可能地將利潤降低到最少。這種反其道而行的策略讓好市多贏得了消費者的信任與青睞。從某種意義上說，好市多與消費者已經站在同一戰線了，他們是相互依賴相互支持的盟友，更是相互選擇相互成就的同路人。
由基層一路攀爬到企業高管 好市多的優質低價與其背后高超的運營能力和高效的執行力是密不可分的。好市多的員工薪酬是眾所周知地高，它基本上要比同行業別家員工高出30%。就目前的情形來看，高薪所帶來的好處是顯而易見的。高薪能夠給員工提供足夠高的生活質量，無形中也增強了員工對企業的滿意度。所以他們能夠自發、積極地去完成日常的工作，并且以極為飽滿而熱情的工作態度去服務消費者。 在好市多的內部管理層中，大部分管理人員都是從基層一步步走上來的。他們曾經都是門店里名不見經傳的小職員，但是他們并未選擇氣餒或是自暴自棄，而是選擇兢兢業業地完成工作，以勤懇而持久的專業精神為自己謀取升職加薪的可能。就像是好市多的首席執行官克萊格·杰利尼克，他曾經是一位收集整理購物車的底層員工。包括好市多現有的數百名店鋪經理，他們中的90%都曾在一線工作過。 他們的成功是憑借著自己的努力與汗水而得來的，而好市多也并沒有辜負他們的付出與努力。許多人都在經歷各個崗位的磨練，他們邊做邊學，最終成為了好市多的中流砥柱。因為他們的才能是實實在在的，是腳踏實地所換來的，沒有紙上談兵，沒有夸夸其談，他們是真正懂得企業運營的一群人！ “人們會爭先恐后地為好市多工作。”好市多質量保證和食品安全業務副總裁克萊格·威爾遜自豪地說道。作為一名在好市多工作了18年的老員工，克萊格·威爾遜親眼目睹了好市多的成長與突破，從開始到現在，從默默無聞到現在的聲名鵲起，無論是怎樣的境地，他依然堅定不移地選擇留在好市多。 不只是他，好市多的許多員工都是如此。相關數據顯示：就工作一年以上的員工而言，好市多的員工保留率高達94%。如此驚人的數據，讓許多人都覺得震撼而又不可思議。 俗話說：鐵打的企業，流水的兵。在許多企業離職率居高不下的時候，好市多竟能夠贏得如此多員工的支持與信賴，這絕非是一日可成的事。即便是在經濟衰退和裁員潮浩蕩襲來的時候，好市多依然沒有讓一個員工離開，也沒有縮減他們的薪水，甚至還會選擇給員工漲薪，幫助他們共度世事的艱難。這樣人性化的企業，又怎能留不住人呢？
總是做正確的事 自品牌創辦以來，好市多上下都在堅持一個共同的理念：“總是做正確的事”。提出這個理念的是吉姆·辛內加爾。現年80歲的他是好市多的聯合創始人，他也曾在1983年擔任好市多的CEO，直至2012年選擇退休。 總是做正確的事，這意味著永遠不去欺騙供應商、客戶，乃至是員工，要學會真誠地面對所有的一切，更要勇于面對錯誤，并積極改正，而不是選擇用盡技巧去詭辯或是逃避。 好市多早年前曾經銷售過一款宣稱100%絲綢質地的襯衫，但是后來，有人發現這款襯衫并非是純絲綢面料，于是好市多就主動聯系每一位購買者，并退還了全部的價款。由于好市多的免費無條件退款政策，許多消費者也會選擇鉆空子，他們會因一己私利而向好市多退款或者是索賠。無論是哪一種，好市多都是選擇恪守承諾，積極配合并滿足消費者的需求。 真誠無欺是好市多服務消費者的信念。無論世界怎樣浮躁，無論其他企業怎樣投機取巧，好市多依然選擇做正確的事。 對于員工管理，好市多的管理機制并非是苛刻無情的。恰巧相反，在好市多內部，所有的員工都是平等且自由的，包括企業高管在內，就連停車位都是根據工齡長短來劃分的，而不是根據職位高低。 “低價”是大家對好市多的統一評價，但是這并不代表好市多一味地追求價格的低廉而去忽略質量。事實上，質量才是好市多安身立命的根本，因為一旦在質量這一塊出現紕漏，消費者必定會流失，好市多的信譽也必然會轟然倒地。這是所有人都不愿意看到的局面。所以，好市多對于質量方面的把關幾乎可以稱為嚴苛，對于消費者來說，這無疑中是為他們的購物體驗上了一把保險鎖。 除了主動將銷售商品的利潤降至最低以外，好市多還采取了一系列的措施來鞏固現有的消費者群體。例如超低SKU、發展自有品牌、向特定群體供應全品類商品，以及允許會員攜帶親友購物并提供分單結賬服務等。除此之外，消費者如果不滿意自己購買的商品，他們可以選擇到好市多進行無理由、無費用地退換貨。 當一個企業不再事事都為了盈利或者是謀求自身利益最大化，那么它必然能夠贏得消費者的尊重與理解。良好的口碑是好市多最昂貴的資產，它遠比花費重金做宣傳廣告更有效得多。
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