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老客戶轉介異業聯盟無招勝有招 三招引流拓展茶店、茶館新客源 □畢曉軍 7月1日，2019年正式邁進了下半年。茶店和茶館的銷售，也步入了下半場賽段——比上半場的希望更大、競爭也更殘酷。尤其是已經來臨的中秋國慶旺季，更是被諸多茶店、茶館的老板和銷售人員寄予厚望。中秋國慶旺季的銷售目標能否達標，甚至直接影響到2019年度全年業績的達成。 中秋國慶旺季銷售沖刺，不僅要維護好現有的老客戶，也要主動出擊，開發新客源。畢老師總結出9個招數：1、盤活人脈；2、老客戶轉介；3、掃街陌拜；4、營造磁場；5、微信吸粉；6、促銷策劃；7、異業聯盟；8、廣宣公關；9、無招勝有招。 茶店、茶館的銷售人員，應該將寶貴的時間用在刀刃上，在老客戶轉介、異業聯盟和“無招勝有招”三個點發力，試點和推行差異化的拓客模式。 老客戶轉介 老客戶轉介紹，是最直接有效的拓客模式。通過老客戶的消費體驗和現身說法，更容易建立可信度，也更容易引發共鳴、轉化成交。老客戶轉介，需要精心構思請求老客戶轉介紹朋友的邀約理由。構思邀約理由，需要設身處地站在客戶的角度，以客戶的預期利益需求為出發點，以客戶獲得獨特的乃至尊享的價值感為導向。 有五種可供參考的邀約理由設計辦法：1，珍品分享法；2，活動預留法；3，真誠贊美法；4，社交鏈接法；5，業務轉介法。每一種邀約理由，需要首先滿足老客戶的利益，其次要滿足老客戶朋友的利益。只有讓老客戶和他的朋友同時有價值感、有獲得感的邀約理由，才能讓老客戶怦然心動、乃至欣然接受，甚至感謝你提供的這一次機會。 異業聯盟 茶店、茶館與其它單位之間開展異業聯盟，同樣可以在短期內實現銷售轉化。所謂異業聯盟，指的是聯合其它行業的機構，突破原有行業慣例和限制，通過嫁接外行業價值或者全新創造價值，乃至價值增值的跨越企業、品牌的行為。異業聯盟的目的，在于用戶價值最大化，乃至創造新的價值，實現多方共贏。篩選意向的異業聯盟合作伙伴，茶店、茶館可以把握六項原則：1，品牌力量共生性；2，消費群體交叉性；3，品牌效應疊加性；4，用戶體驗互補性；5，資源對等匹配性6，新創價值共贏性。 依據茶店、茶館與意向合作單位的客情關系深度，異業聯盟可以細分為四種合作模式：1，聯合推廣；2，捆綁促銷；3，產品定制；4，渠道共享。這四種異業聯盟合作模式，合作深度越來越深、合作要求越來越高。茶店、茶館需要綜合評估自身團隊的運營能力和執行能力，確認與每一家意向合作單位的異業聯盟合作模式，并規劃具體的異業合作方案。每一家意向合作單位，均可以挖掘出三類意向客戶：用戶、合作伙伴和員工。茶店、茶館需要找準與每一類意向客戶的異業聯盟合作模式，從品牌、產品、場景三個維度發力，為共同用戶提供任何單個品牌所無法提供的獨特體驗價值，實現異業聯盟所帶來的能量聚變迭加效應。 無招勝有招 所謂“無招勝有招”，指的是茶店、茶館的銷售人員，有沒有時時刻刻將銷售業績放在心上？有沒有時時刻刻將多認識意向客戶付諸行動？茶葉作為異業聯盟最適合的媒介，有著最充分的理由：茶葉是最適合中國人社交的產品；茶店、茶館是最適合中國人社交的場所。因此，面對任何一位一面之緣之人，發出“請你喝茶”的邀約，是最正當、最合理、最不易被拒絕的理由。 唯有隨時隨刻用心發出“請你喝茶”的邀約，茶店、茶館也才有源源不斷的新客源；唯有多認識、多互動、多體驗，茶葉才有被品飲感知性價比的機會。“無招勝有招”，才能真正成為每家茶店、茶館拓展新客源的“絕招”！ （作者系廈門同航管理咨詢機構首席顧問、同航商學院院長） |
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