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只有問題，而你必須在具體情境中，練習識別問題、思考問題的能力，才能找到解決之道。 話不多說，今天為大家分享的這個案例是一個超市通過免費模式賺錢的案例。通過這個案 例，我們就可以知道，任何行業其實都可以做得很好，不管你生意是大還是小，不管你是做什 么生意，生意不好并不全是大環境所導致的，雖然說這個環境確實做生意很難，但是也并不是 說不能成功，如果你一直抱怨環境，那么你只是在為自己找借口而已，只是自己不努力，覺得 自己已經很厲害了，但是做生意還是沒有成功，我只能告訴你，社會在不斷的進步，你如果不 能不斷的學習，那么你就是在退步，在現在這個社會中就一定要不斷的學習，只有不斷的學習 才能夠不斷的進步，希望我今天寫的這個文章能夠對你有所幫助，接下來讓我們一起進入案例 的分析。 [1]案例背景 今天分析的這個案例的老板姓楊，楊老板在當地有三個超市，這個超市生意他已經做了 10多年了，超市的生意都還挺不錯的，其中一塊業務就是給一些飯店提供蔬菜和糧油食品，在 當地有一定的人脈，也有一些各行業的老板朋友，當他接觸了免費模式后，就在當地建立了 一套老板系統，下面這個活動就是建立在這套系統的基礎上，如果沒有這套系統，活動也不 會這么容易成功。 他做了一個活動直接鎖定了50家餐飲企業，送出50臺價值10萬的汽車，餐飲企業高興， 對于楊老板來說也在持續盈利，送價值10萬的汽車是怎么回事？ 要知道汽車可是硬通貨，這個成本要從哪里出呢？ [2]方案：買3萬元的蔬菜，就送價值10萬元的汽車 汽車是屬于一種硬通貨，每個人都可以明白他的價值，而且都是有用的，所以對客戶來說 是非常有吸引力的。那么這個方案出來的，楊老板是怎么實施的呢？ 接下來就一起來看看楊老板做了哪些準備和最后怎么實現盈利的。 [3]分析客戶群體，精準把握 首先任何行業想要客戶，那么就一定要先分析客戶群體，獲得精準客戶，楊老板發現在其它超市里面所有的這些客戶中，飯店需要的蔬菜量是最大的，雖然楊老板當時只是為幾個小型 的餐館在供貨，但是稍微差一點的餐館，一個月也得進兩三萬塊錢的蔬菜，稍微好一點的能夠 進五六萬的菜。 所以楊老板經過分析，他所面對的客戶群體，并不是普通的家庭用戶，因為一個家庭一年 吃不了多少菜，因為這些餐館需要的量是非常大的，他一次能夠掙到的錢可以很多，所以楊老 板的客戶群體精準到這些大型的食堂、飯店、餐館、大酒店等餐飲企業。 [4]分析客戶的痛點，精準解決 現在所有的餐飲行業基本上都是采用后結賬的方式，他們總是延遲2~3個月時間還會把款結清，所以所有的菜商對這些餐飲企業都不是特別友好，所以菜的質量也就不能保證了。楊老 板想要做的就是打破這種延后付款的方式?，F在其實所有的餐飲行業生意都不太好做，對他們 來說，除了需要大量的客戶之外，還需要節流。節流的意思就是要節約成本，因為節約出來的 成本都是商家的純利潤，像很多的餐飲店里面都有專門管理這一塊的管理者。 [5]解決客戶矛盾 通過上面這些，對客戶群體的痛點以及這個行業的分析，我們就會發現，其實餐飲行業和 菜商之間，是有一種不可調和的矛盾，但是他們之間又是一種必須合作的關系，那么這個矛盾 真的沒有辦法解決嗎？ 其實任何矛盾都是可以解決的，只是你沒有找對方法。解決的矛盾越大，那么這個企業就 會越值錢。所以楊總也致力于解決這個餐飲行業和菜商之間的矛盾，那么他是怎樣解決的呢？ (1) 因為原來為餐廳供貨的基本上都是經過你的轉手，最后才到餐廳的，所以其實這些菜的利 潤空間還是非常大，所以楊總就找到這些菜商說我手里面有50個餐飲企業，所以價格可以談到 很低，那么楊總在跟他們談蔬菜的價格之外，還順便談了各種肉的優惠價格，因為餐飲行業不 僅僅是蔬菜的用量很大，肉的用量也是很大的，當這些蔬菜和肉的價格降下來之后，這其中的 利潤是非?？捎^的。 (2) 在和這些菜商談好菜和肉類的進貨價格之后，接下來楊老板面臨的一個問題就是交易的方 式，原來菜商和餐飲的交易方式是一個月之后結清，有的甚至是三個月結清，那么現在楊老板 要做的就是將這樣的結賬方式改成現結的方式，想要改變這一點，其實是非常難的，但這也不 是沒有辦法。楊老板都已經了解到這些客戶的痛點在什么地方，前面我們也已經說過餐飲行業 他們需要的是節約成本，節約成本是他們的剛性需求，楊老板在你這些一級批發商，談好價格 之后，就做了一個計算，最后算出來的結果是，如果我批發這些菜賣給餐飲行業，能夠為這些 所有的餐飲行業節約15%左右的成本，并且自己還有10%左右的利潤可以賺，15%的利潤對于 餐飲行業來說，還是非常有吸引力的，按照一般的情況來說，這15%的成本節約，已經足夠改 變這種交易的方式，但是楊老板為了更加保險，所以楊老板就再把這15%的優惠，改變了一種 方式給到這些餐飲企業。 是什么樣的方式能讓這些餐飲企業更加愿意接受呢？ 當然就是前面所說到的，買3萬塊錢的菜送10萬塊錢的汽車。因為這個汽車的用量也是比 較大的，給楊老板找到汽車的生產廠家，談汽車的價格，最后將價值10萬塊錢的汽車談到了 60000塊錢，這里也并不是說楊老板要付全款，而是說這些車只需要付一成的首付，也就是說 一輛車子需要付6000塊錢。這樣一來，這些餐飲企業就沒有辦法拒絕老板的條件，畢竟對于這 些餐飲企業來說，他們只需要改變一下結賬的方式而已，沒有對他們造成什么實質性的損失， 這個方案就是買3萬元的菜送10萬元的汽車，那么楊老板是怎樣賺錢的呢？我們繼續往下看。 [6]盈利點 車的首付幫客戶付了，然后還要分3年幫客戶還清余款，按照車的價格6萬來計算，每個月 就要幫客戶還1500多。 那么，現在問題就來了，如果這個客戶每個月在這個超市消費，產生不了 1500多利潤的話，這樣老板才是就賠了。 所以，在操作這個方案之前，首先要先考慮，誰有這個能力，每個月能給超市產生1500 以上的利潤，并且未來還能持續在這里消費的客戶。 這3萬塊錢的菜也并不是說直接全部送到餐館，3萬塊錢的菜按照10個月，每個月送3000 塊錢的菜進行分期送達，這還有一個前提條件就是想要拿走這10萬塊錢的汽車，就是要滿足 每個月的進貨量達到2萬塊錢以上，只有滿足這個條件，這些餐館才可以拿走這個車，這才 能保證楊老板能夠持續盈利，那么對于這些餐飲館來說，每個月的進貨量2萬元是一定可以 達到的，因為他們原來的進貨量都在4萬左右。 那么這些車是送出去了，那么這些車我們是不是可以做一些廣告呢？當然是可以的，因為 這個車是我們送的，我們做一些廣告也是理所當然的，為了這些餐廳老板更愿意接受，我們可 以返一些給這些餐廳的老板，那么車是不是都需要買保險？ 那這個時候我們是不是可以要求他們在我這里買保險，因為保險是國家要求買的是吧，這 里楊老板和保險公司談好之后，因為量比較大，一下就可以購買50份汽車保險，所以價格可以 優惠的，楊老板在這里也是可以得到一些收益的。楊老板的這個方案，最終鎖定了50家餐廳， 送出50臺汽車，而且這些餐飲行業，每個月的進貨量不會低于2萬元，平均每個月下來這些餐 廳在楊老板這里進貨的量都在3萬元左右，也鎖定這些餐廳至少三年的時間，我們就按10% 的利潤來算的話，最終也能夠盈利500多萬元，其實遠遠不止賺這些。 不知道你在這個案例中學到了多少？ 思想要活，生意才能活。今天的案例分享就到這里，之后我會繼續給大家介紹一些非常 有啟發的商業案例，商業路上充滿智慧，還有許多等待著我們去學習。 |
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