如何做好招商之團隊建設、流程與前期籌備？

一個項目的成敗在于招商，而招商的成敗又在于招商團隊的綜合能力。在當前的市場形勢下，招商工作越來越難，單槍匹馬更為艱難，為促使招商工作有效開展，更好地發揮團隊的作用。打造一支業務能力強、能吃苦、講奉獻、思想品質好的招商團隊，是商業地產招商工作順利進行的重要保證。

• 基本素質

良好的心理素質、具備相關經濟知識社交能力和語言表達能力、具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力。

• 特殊素質

熱愛商業地產的招商工作、具有局勢控制能力、團隊精神、外語知識。

在招商過程中，招商人員首先必須明確自身的角色定位、職責定位，弄清談判的對象、把握談判技巧和策略，在執行招商談判前，需要做好周密的準備工作，比如招商的宣傳資料、準備談判的依據、談判小組成員達成的共識，以及對談判流程的控制和一些難點的解決方法等。

• 形象與禮儀培訓

良好的個人形象和友好、熱情、得體的談吐與禮節，會給客戶留下好的印象，從而得到對方的信任和尊重。主要包括：面部表情、儀表要求、常用禮節、文明用語、電話禮儀、名片使用方法、客人接待和談判禮儀等。

• 招商知識與技巧培訓

主要從招商工作的主要內容、職業素養、如何開發客戶資源、如何進行成功的面談、靈活的談判策略、成交高招等方面進行系統培訓和指導。

招商前期策劃到后期商戶裝修布貨全過程，包括：團隊組建、宣傳炒作、價格制定與策略、開盤流程設計與人員安排、銷售控制的原則和措施、招商的前提條件、商圈定位、品牌定位、招商方案的制定、價格制定、招商原則、招商技巧、商裝方案、商戶裝修流程、驗收指南、布貨陳列。

• 招商實施計劃表分四個階段

招商前期準備、開業前招商（竣工前4個月）、試營業一年、正常營業。對每個階段的控制要點、工作內容、主辦部門和協辦部門都需要進行詳細規劃。

• 注意點

在招商策劃方案開始實施后，招商的實際進程并非能夠完全按照策劃方案所述的進行，畢竟市場是不斷變化的。一旦市場變化，招商目標和實施細節就必須做出相應的調整。

招商實施前的籌備工作分為三大部分：

一是市場調查，包括調研策劃、調研計劃、調查實施、形成報告；

二是招商準備工作，包括業態規劃的確定、招商政策及租金方案、招商工作安排、編制招商方案；

三是招商工作的組織與實施，包括品牌落位、意向客戶的管理、合同簽訂、合同管理、合作條件變更、招商推廣活動的組織、考察活動。

本部分從市場調查與規劃定位、租金方案與租賃政策、招商優惠政策、招商方案（營銷、推廣）和品牌落位圖5大方面介紹招商前期的籌備工作。

市場調查，應圍繞“招商”這個核心，達到三個目的：了解市場、明確定位、籌備招商。主要內容包括：項目商圈調查；網點及競爭對手調查；項目SW分析：優勢分析（品牌優勢、餐飲優勢、時間優勢、市場需求），劣勢分析（商業氛圍、消費力、區位、競爭者、租金、百貨）；目標客戶調查，包括客戶分類、客戶名單收集、基礎信息調查、目標客戶分配。

• 招商的規劃定位應遵循的三大原則

①應遵守項目整體定位；

②應符合項目市場目標；

③應遵守匹配性與特色性。

規劃的主要內容：明確樓層主題、明確業態配比、明確目標客層、明確商家配比。

租金的設定需要通過多個方面的調研和分析對比后得出，租金體系設計主要從租金定價方法、基準價格設定和收費體系來設定。其調研的對象有：項目周邊各大商圈租金水平分析、當地商業物業管理服務收費標準、本項目租金水平分析（通過租金水平類比法、以保本保利定價法來分析），然后結合本項目定位與特色來確定租金價格和招商租賃政策。

對于一些特別需要引進的商家（如：主力店、品牌店等），一般都會有一些慣用的優惠政策：

• 免租期（包含裝修期）

一般免租期按月計算，從1-36個月不等，根據商家要求、項目情況及談判結果制定；

• 租金標準

租金優惠主要體現在分階段制定不同的租金標準，或給予商家低于正常市值的租金價格，其水平由雙方共同談判制定；

• 租金支付時間及方式

租金支付時間有按月、季度、年度等，支付方式有現金、支票、轉帳、營業額保底提成、流水提成等多種方式，根據商家的特點和談判的情況進行制定；

• 其他補貼

對于一些項目培育期過長，而商家無法正常經營的商業項目，一般開發商對商家會采取一種保底營業額補貼的方式，讓商家能夠基本保本營業；

• 裝修、設備設施

有些大型主力店會對開發商提出，由開發商承擔部分裝修和設施設備等方面的要求，這些條件最終也是由雙方共同談判協商；

• 其他

對于一些特殊項目，還有些開發商會直接采取加盟的方式，成立專門的經營公司，加盟品牌自行經營，或與商家共同經營（對于操作特別困難的商業項目，一般采取此種方式的比較多）。

一個有效的項目招商方案，必須從產品、招商思路、營銷包裝、全力推廣四大方面去制定詳細的執行方法。

• 產品分析

優化產品，建立合理的產品分隔模式，鎖定合理的營銷推廣階段，將對銷售起到極大的促進作用。

• 招商思路工作計劃

主要從商業分區與業態定位、招商策略（價格策略、營銷包裝策略）兩大方面來制定。作為銷售的輔線，良好的招商蓄勢，對于銷售將起到相輔相成的作用。

• 營銷推廣工作計劃

主要包括營銷策略、策劃/包裝策略、營銷節點、合作方案四大方面。良好的營銷策略將使品牌與產品的價值得到提升，并提高項目的競爭力，確立項目的獨立性；在基礎推廣的氛圍營銷基礎上，有針對性地在目標客戶群中引爆，釋放準客戶。