《影響力》——人情世界，將心比心

如果可以不考慮其他任何因素，在大學(xué)里，我最想讀的專業(yè)，一是哲學(xué)，二是心理學(xué)。哲學(xué)使人明智，心理學(xué)讓人善思。

作為一名業(yè)余心理學(xué)愛好者，今天想跟大家分享一本心理學(xué)方面的書籍——《影響力》，其作者是'影響力教父”、著名社會(huì)心理學(xué)家、全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威羅伯特·西奧迪尼。

在現(xiàn)實(shí)生活中，不知大家是否會(huì)有被輕易說服的時(shí)刻，有時(shí)候是被推銷一件商品，還沒有搞明白其實(shí)用度之前，就為自己的沖動(dòng)買了單；有時(shí)候是在商場(chǎng)或超市看到促銷活動(dòng)時(shí)，降價(jià)基本等于不要錢，瘋狂買買買；有時(shí)候是在團(tuán)隊(duì)討論中，不知不覺地思維就被別人帶跑……

作為商家或影響力輸出對(duì)象的受用者，我們往往處于弱勢(shì)一方，不知不覺就走入了對(duì)方的“圈套”。當(dāng)然，在當(dāng)時(shí)，我們是心甘情愿的。但若相同的情景再次上演，大部分人還是會(huì)被動(dòng)地選擇相信。

這一切的根源，都是因?yàn)椤覀儽挥绊懥恕６鴮?duì)方正是利用這種近乎“蠱惑”的影響力，讓我們乖乖“就范”，沒有絲毫抵抗之力。在人情為上的社會(huì)，我們太容易因?yàn)橐粫r(shí)的情感上頭，而做出錯(cuò)誤的決定了。也許損失并不大，但有些時(shí)候我們確實(shí)可以避免。

只要我們能夠弄清楚事件背后的原理，我們同樣可以做影響力的主人。雖然不能去影響更多的人，卻能控制住自己不受影響。

在這本書中，著名的心理學(xué)家羅伯特.西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。而隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的六大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運(yùn)用它們，讓我們“就范”。

讓人順從的六個(gè)原理分別是——互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺原理。

作者通過現(xiàn)實(shí)案例，分析了人們常走的心理捷徑、知覺對(duì)比、互惠策略、社會(huì)認(rèn)同原理等原理背后的成因，也提出了如何進(jìn)行防范規(guī)避的建議。

其中，令我印象最深刻的就是互惠原理。互惠原理應(yīng)用最廣泛、被利用最充分的就是在市場(chǎng)營銷、銷售人員中。我認(rèn)為，完全可以用“人情社會(huì)、將心比心”來解讀這一原理。

互惠原理的核心是：要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)該盡量回報(bào)。

人情社會(huì)

首先，如果某人硬塞給我們一些好處，出于公平心理，我們會(huì)感到虧欠或歉疚，想著要去彌補(bǔ)或給予反饋；其次，在互惠原理實(shí)行中，讓別人產(chǎn)生虧欠感的行為和緩解彌補(bǔ)的回報(bào)都由發(fā)起者進(jìn)行選擇；最后，在人情社會(huì)中，我們都不想成為“忘恩負(fù)義”的那個(gè)人，因此不想欠人情——我們總是受社會(huì)輿論的影響的。

在人情社會(huì)里，我們獲得些什么，勢(shì)必會(huì)想要付出相應(yīng)的對(duì)等的東西。站在主觀的立場(chǎng)上，正是這種心理，促使我們走入“圈套”。

將心比心

換位思考是我們?cè)诰拍曛屏x務(wù)教育中經(jīng)常會(huì)學(xué)到的東西，但實(shí)際去應(yīng)用卻很難。這本書中是實(shí)踐出真知的典例，其中很多案例都有異曲同工之妙。

大眾心理多有相似之處，因此做廣泛的調(diào)查、案例分析之后，可以總結(jié)出一些共同之處。而這些共同之處，正是將心比心的關(guān)鍵。利用大多數(shù)人的共同心理特征，能夠打造一套相對(duì)應(yīng)的方案。

對(duì)于互惠原理，我們不可避免，但能做到防范。在第一環(huán)節(jié)，接受好處時(shí)，我們首先要判斷，自己是否需要；其次，我們要看這樣的好處，是否夾雜其他含義，以及其背后的目的，自己是否能夠接受。最后，根據(jù)自己的情況做出選擇。

社會(huì)心理學(xué)之所以冠以“社會(huì)”二字，就是因?yàn)槠涑鲇谏鐣?huì)生活，并在社會(huì)生活中應(yīng)用廣泛。了解社會(huì)心理學(xué)原理，有助于避免我們?cè)谏钪胁壤祝队绊懥Α反藭褪且粋€(gè)很好的范本，值得學(xué)習(xí)與借鑒。