10大銷售心理學，幫你把產品賣爆

銷售也要講究心理學，今天推薦的書是《銷售心理學》

本書結合現實中的一些銷售故事和經典案例，從心理學的角度分析了銷售者和消費者在銷售和活動中的心里變化，旨在用已經被科學證明過的心理學定律來解釋銷售過程中人們究竟是如何被影響的。

1、誘餌效應：

現實銷售中，人們只有在很少的情況下能夠依靠自身所掌握的信息或知識而評估出一件商品或一宗買賣真正價值幾何，更多時候，人們是以同類物品相互之間的比較來確定孰優孰劣，并據以做出消費決策的。對于購買者來說，運用貨比貨的方式是一種避免吃虧上當的好方法，但如果從一開始被提供比較的所有貨品就在銷售者的掌控之中，那么結果就變得可想而知了。

2.損失厭惡：

人們的心理總是傾向于盡可能讓損失風險降到最低甚至消失。而免費的物品和服務正好消除了人們的后顧之憂，契合了人們避免損失的這種心理，但恰恰因為免費受到人們偏愛的特征，卻經常會引起人們的情緒波動，從而誘使人們做出非理性的購買選擇。

3、沉錨效應：

人們對商品價值的評估總是會受到各種“錨定”的影響，這些錨定，既可以是商品的初次價格，也可以是其他方面的屬性信息。這一點除了在實驗中可以去驗證理論之外，在現實銷售中更有著廣泛實際應用意義。

在人們的頭腦中，通常會有一些過去的印記，這些印記是在生活過程中逐漸接受和形成的。如何讓你的商品在給客戶留下第一 印象時就能與心中某些固有的結論相吻合，是銷售中的一個很實用的技巧。

4、從眾心理：

在銷售過程中，如果銷售人員能夠首先影響到一部分客戶，再轉由這些已成功的案例來影響其他的潛在客戶，就能輻射到整個目標群體。

在銷售工作中，學會借用權威的號召力，達到對消費決策的影響，是銷售者必須掌握的基本銷售策略之一。

5、互惠心理：

在銷售活動中，與客戶打交道的時候，銷售人員需要很清楚地明白一個道理：如果想要讓你的客戶能夠喜歡上你，進而喜歡上你推薦的項目或者商品，那么你需要做的準備工作之一，就是先問自己一個問題----“我能為顧客做些什么？”被別人接納的一個有效的技巧就是使別人接受你的幫助，進而產生要回抱你的責任感。

6、稀缺效應：

由于商品稀缺而導致的高溢價是在心理層面上人們對于稀缺的商品總是表現出更大的興趣和購買意愿。在人性當中，人是以自我為中心進行思考的，人們對于稀缺物品會表現出強烈的占有欲望，這在人們的心理需求層次中，屬于較高層次，它并不會像吃飯一樣，到了某個程度之后就顯示出飽和的特征。越是不容易得到的東西，人們越傾向于得到，以此實現在精神層面上的價值滿足。

7、好奇心理;

在銷售過程中，不僅要能夠制造出與顧客密切相關聯的強烈懸念，引起顧客群體的充分重視，還要保證提供的商品或者服務能夠讓顧客的好奇不落空。而且全部都具備堅實的品質基礎，只有將這樣的產品和服務推向市場才能收到最好的說服效果。

8、銷售中的心理暗示：

利用熟悉的環境增加自己的從容與自信，把由陌生感造成的心理壓力留給談判對手，以爭取在生意中的主動。利用環境布置達到震懾對方心理的目的。通常人們在面對莊嚴或者肅穆的環境時，由于條件反射的原因，會表現得緊張丶謹慎和小心翼翼。利用環境向消費者傳達一種高品質的暗示，利用環境來制造商品和服務的高端定位。

9、心理分析特征：

興趣,愛好,經歷,情緒,價值觀等多方面因素都能引發人與人之間的心里共鳴。所以在銷售過程中不要急于兜售商品，而且銷售向前推進的線索最好不要建立在商品之上，因為這樣的銷售方式容易讓客戶產生一種毫無溫情的感覺。銷售人員一般會先從細節觀察以及溝通交流中了解客戶的心里狀態及興趣所在，然后找出能夠引起心理共鳴的方面來作為銷售的切入點。

10丶閱讀客戶的心理變化：

對于銷售人員而言，善于傾聽是一項至關重要的基本要素。認真傾聽客戶的表達，才能拉近與客戶的距離，才能得到更多的客戶信息，同時，傾聽也能給銷售過程留出更大的操作彈性。要讀懂客戶抱怨，一定要積極并且及時地做出回應，因為敷衍和拖延并不是解決問題之道。銷售人員在與客戶交往的過程中必須總結和掌握一些必不可少的談話技巧，在不同的場合采用不同的技巧，才能揣摩并且迎合客戶的心理狀態。